“With all due respect, Sir, our president’s patience is wearing thin”. “Unfortunately – with all due respect – the Council has become an impotent body”. Met name advocatenseries kunnen er wat van. In de jaren 90 hadden we LA Law (voor de jongeren onder ons: de wat bravere versie van Suits) met de vrouwenverslinder Arnie Becker (Corbin Bernsen) en de ongenaakbare, mooie Grace van Owen (gespeeld door de geweldige Susan Dey) met haar fantastische pleidooien. Ik had in die tijd een stagiaire die me heel goed wist te bespelen. Als hij weer eens iets gedaan wilde krijgen, noemde hij me gewoon een paar keer op een dag ‘Grace’ en dan tekende ik weer voor een dure cursus of een net iets te lange vakantie. Een beetje slijmen met de baas werkt altijd (ik ben natuurlijk heel benieuwd of de persoon in kwestie zich dit nog kan herinneren…)
‘Met alle respect’ lijkt op het eerste gezicht wellicht platgewalste retoriek, maar het is minder onschuldig dan het lijkt. Het is eigenlijk een simpel beïnvloedingstrucje. Ik heb de Wetten van Cialdini uitgebreid behandeld in mijn vorige blogs. Over beïnvloeden valt nog veel te vertellen, maar er staan nog zoveel onderwerpen in de wachtrij, dat we deze reeks over beïnvloeden helaas moeten afsluiten. Dus tot slot nog een paar handige beïnvloedingstrucjes voor de dagelijkse praktijk.
Met alle respect……
Volg onze minister-president in politieke debatten en het zal je opvallen hoe vaak hij de zinsnede ‘met alle respect’ gebruikt. Volgens het NRC is dit zijn favoriete cliché en Rutte zou deze formulering in de afgelopen tien jaar meer gebruikt hebben dan wie dan ook. Politici bedienen zich graag van beïnvloedingstrucjes en ‘met alle respect’ is er ook zo één. In dit simpele zinnetje schuilt meer kracht dan je denkt. De beïnvloedingstruc van ‘met alle respect’ houdt in dat je, door eerst je respect te betuigen, de mogelijkheid schept om je daarna meer te permitteren.
Voorbeeld: Iemand brengt in onderhandelingen een in jouw optiek heel slecht argument in en je zegt: “Dat is een waardeloos argument”. Deze reactie wordt al snel als bot of hooghartig ervaren, waardoor de sfeer en de relatie in de onderhandelingen negatief worden beïnvloed, met als mogelijk gevolg dat de onderhandelingen afketsen. Of je zegt: ”Met alle respect, Jan, dat is een waardeloos argument”. Een opmerking met als intro ‘met alle respect’, bevat een positief en negatief gedeelte en dat maakt de ervaring voor je gesprekspartner een stuk milder. Het positieve gedeelte gaat over jezelf. ‘Met alle respect’ zegt immers iets over jouw inborst en beschaving: je respecteert de ander om wie hij is of wat hij doet of zegt. Door eerst je respect te betuigen, krijgt het negatieve gedeelte van de zin een andere lading. Zelfs als je grof wordt: “Je bent soms een klootzak”, dan nog kom je er waarschijnlijk mee weg als je het combineert met het betuigen van je respect.
Omdat…..
Wie geen zin heeft in discussie moet het woord ‘omdat’ gebruiken. In 1978 deed Ellen Langer (Harvard) een experiment om de rol van placebo-informatie te onderzoeken. In haar experiment onderzocht ze het effect van de manier waarop je aan iemand bij het kopieerapparaat vraagt of je even voor mag. Bij de vraag: “Sorry, ik heb maar vijf blaadjes, mag ik het kopieerapparaat voor u gebruiken?” stemde 60% in. Met de toevoeging van het woord ‘omdat’ en placebo-informatie, oftewel een flutargument, liet 93% de vraagsteller voor bij de vraag: “Mag ik even het kopieerapparaat gebruiken, omdat ik kopietjes moet maken?” Iemand met vijf blaadjes voorlaten lijkt logischer dan iemand voorlaten die vraagt om voor te mogen, omdat hij kopietjes moet maken. Maar in het experiment van Langer laat 93% de vraagsteller voor, oftewel, de helft meer dan bij de vorige vraag. Het argument is flut, het toverwoord is ‘omdat’. En bij een onderbouwd argument na het woord ‘omdat’ steeg het aantal toezeggingen om voor te mogen aan het kopieerapparaat nog eens naar 95%.
Wat zit hierachter? Bij gebruik van het woord ‘omdat’ verwacht ons brein dat er een reden volgt en daardoor kom je overtuigender over. Hoe anders is dit bij het woord ‘want’. Het woord ‘want’ is subjectiever en zorgt voor discussie en twijfel. Het roept vragen op en lokt tegenargumenten uit. Dat wordt als het ware onbewust in ons brein aangestuurd.
Dus vanaf nu: ‘Dit is niet juist, omdat….”
Het primacy effect
Het primacy effect is bekend als het verschijnsel dat de informatie die je als eerste krijgt, de gebeurtenis die het eerste plaatsvindt e.d. het beste blijft hangen. De positie waarin dingen ons worden aangeboden lijkt bepalend voor het onthouden en beoordelen daarvan. Een voor juristen belangrijke toepassing van dit fenomeen is ‘de eerste indruk’. Uit onderzoek blijkt dat de eerste indruk duurzamer en belangrijker is dan latere indrukken. De eerste indruk bepaalt de interpretatie van latere observaties. Het gaat hierbij om selectieve waarneming – ‘je ziet alleen wat je wilt zien’ – van de indrukken die bijdragen aan een consistent beeld van een situatie of persoon. Een paar voorbeelden. Maak je een stomme fout in de eerste week van je nieuwe baan, dan bestaat de kans dat je het beeld van ‘brokkenpiloot’ niet meer zult kunnen bijstellen. Je omgeving ziet wat ze wil zien en zal alles wat je doet plaatsen in het beeld wat ze al van je hadden. Alle goede aspecten van je functioneren worden waarschijnlijk gewoon niet opgemerkt. Een ander voorbeeld. In de rechtszaal moet je nog wat op gang komen en behalve dat je niet goed uit je woorden komt, begin je je verhaal met zwakke argumenten. De kans is groot dat de rechter uiteindelijk negatief oordeelt. Dat komt omdat je in het begin een slechte indruk hebt gemaakt en daardoor is zijn beeld van jou al gevormd en zal hij jou selectief waarnemen: hij ziet en hoort alleen maar wat zijn eerdere beeld bevestigt en zal jouw valide argumenten waarschijnlijk niet echt meer tot zich nemen. En natuurlijk zullen rechters dit ontkennen, maar helaas vinden dit soort processen onbewust plaats…..
Voor iedereen die vandaag of morgen ergens iets moet bepleiten luidt het advies dus: maak een goede eerste indruk door te beginnen met de sterkste argumenten, die zijn gestaafd met zoveel mogelijk externe bronnen (jurisprudentie, onderzoeken, wetten enz.). Start niet met de zwakke argumenten of gevoelig liggende punten in je betoog, maar stop ze in het midden, zodat deze als het ware wegvallen.
Aftellen tot de deadline….
Dit is de truc die de belastingdienst hanteert (overigens zit de belastingdienst net als de gehele overheid vol met priming, framing, nudging en andere beïnvloedingstrucjes). Als je wilt dat mensen iets op tijd voor je gaan doen, dan noem je niet alleen de datum, maar je telt ook de dagen af. Ik wil graag jouw advies uiterlijk x nakijken, nog x dagen dus, gaat dat lukken? Vooral voor de leidinggevenden en praktijkbegeleiders onder ons is dit een slim trucje om het werk op tijd af te krijgen.
Beinvloeden is wat mij betreft één van de belangrijkste soft skills van een T-shaped lawyer en dus heb ik me voorgenomen om volgend jaar weer een nieuwe reeks over beïnvloeden te maken, want het laatste woord is hierover nog niet gezegd, of beter, omdat het laatste woord hierover nog niet gezegd is……
