Marketing

De dood van de niet commerciële advocaat

Advocaten hebben het moeilijk. In 2014 is al een aantal advocaten kantoren failliet gegaan en er zullen er in 2015 mogelijk meer volgen. Bent u een van de advocaten die deze strijd gaat verliezen en hoe kunt u uzelf hier tegen wapenen? Het antwoord op deze vragen is misschien wel eenvoudiger dan u denkt.

De vraag naar juridisch advies is lange tijd groter geweest dan het aanbod. Het aantal advocaten in Nederland is de laatste 45 jaar namelijk verachtvoudigd. Van zo’n 2000 advocaten in 1970 naar 17000 nu. Dat is een gemiddelde jaarlijkse toename van 333 advocaten, jaar na jaar, 45 jaar lang. Fantastisch natuurlijk, jaar na jaar een groeiende vraag naar juridisch advies. Wat een prachtig vak!

Deze overvloed heeft ook een aantal nadelen die pijnlijk voelbaar worden nu de vraag naar advies afneemt.

40 jaar overvloed heeft een gat geslagen in de kennis en vaardigheden van advocaten om werk binnen te halen en zo de concurrentie het hoofd te bieden. Actieve acquisitie en gerichte marketing was al die tijd namelijk niet of nauwelijks nodig, werk wás er gewoon.

De kans is groot dat ik met deze opmerking een aantal partners tegen de haren in strijk, die vinden dat ze heel wat mooie opdrachten hebben binnengehaald, maar zeg eens eerlijk: werd u vijftien jaar geleden partner omdat u het grootste deel van de tijd bezig was opdrachten voor de hele sectie binnen te halen of gewoon omdat u intussen ervaren genoeg was om verantwoordelijkheid te nemen voor de gegeven adviezen en gevoerde procedures? Een blik in de eigen declarabele uren uit die tijd zegt waarschijnlijk voldoende. Het doen van acquisitie is namelijk niet declarabel.

Het bovenstaande is overigens geen verwijt. Het is volstrekt logisch dat u uw tijd niet gaat besteden aan het zoeken naar werk zo lang er werk genoeg is. Hoewel men deze tijd met recht de halve gouden eeuw voor de advocatuur mag noemen heeft het veel advocaten opgezadeld met twee tekortkomingen die een bloeiende praktijk in een economisch minder goede tijd in de weg staan. Namelijk, ontkenning en onbekendheid.

Ontkenning? Ja! Menig advocaat is na deze vette jaren van mening dat het actief op zoek gaan naar nieuw werk en nieuwe cliënten niet “past” bij de advocatuur. Dat sales en marketing niet “horen” bij het academisch niveau van het vak. Wanneer advocaten elkaar als “commercieel” betitelen bedoelen ze vaak het omgekeerde van “vakbekwaam” en een advocaat die veel aan marketing doet wordt “publiciteitsgeil” genoemd. De uitspraak “Waarom zou een advocaat zich bezig moeten houden met marketing en acquisitie? Een advocaat heeft dat niet nodig en ontleent aan zijn specifieke kennis het vermogen geld te verdienen” is dan ook níet door mij verzonnen en zal door de schrijver ervan wanneer hij dit artikel leest, zeker herkend worden.

Deze afwijzing van commercialiteit werd tevens gevoed door de Orde, die marketing en acquisitie lange tijd heeft ontmoedigd. In de oude Gedragsregels voor Advocaten 1980 stond bij voorbeeld in art. 31 dat Advocaten geen cliënten van elkaar mogen “aftroggelen”. Het in deze regel aangemoedigde wederzijds respect is natuurlijk goed maar het ontmoedigend effect van deze negatieve betiteling van acquisitie is groot.

De tweede factor die advocaten er van weerhoudt om ook in deze tijd hun praktijk lopend te houden, is onbekendheid met acquisitie en marketing. Doordat de vaardigheden die ervoor nodig zijn lange tijd nauwelijks nodig waren, kunnen deze skills intussen niet meer van partner op medewerker en van medewerker op stagiair doorgegeven worden. Hierdoor is de ervaring met actieve acquisitie bij advocaten, in verhouding tot dienstverleners in andere sectoren klein en de weerstand er tegen groot. Onbekend maakt simpelweg onbemind.

Eenvoudige gesprekstechnieken waarbij juridisch jargon wordt vermeden, waarbij u niet in rechtsgebieden denkt en waarmee u uw potentiële cliënt op een niet-opdringerige manier bewust maakt van de waarde van juridisch advies, worden onvoldoende beheerst. Marketing waarmee men de goede doelgroep bereikt en in begrijpelijke taal informeert over de mogelijkheden, is schaars. Áls advocaten al iets publiceren is het vaak alleen leesbaar voor andere advocaten, en laat dát nou net de doelgroep zijn met de kleinst mogelijke behoefte aan juridisch advies.

De voor advocaten zo vertrouwde en comfortabele houding waarbij ze wachten tot een cliënt uit zichzelf met een prangende rechtsvraag naar hen toe komt, heeft nog een ander effect. Er is al die tijd een hele grote markt vergeten! Ik durf zelfs te beweren dat er een enorme lading juridisch advieswerk op straat ligt, klaar voor de advocaten die het door middel van actieve acquisitie en marketing durven op te pakken.

Welke markt is dit dan? Misschien is dit het beste uit te leggen door de succesvolle advocaat uit de afgelopen 40 jaar te vergelijken met een automonteur die z’n handen vol had aan mensen die met hun kapotte auto’s naar de garage kwamen. Deze monteur had zó veel werk dat hij nooit aan iemand van wie de auto nog wél reed vroeg of hij eens onder de motorkap mocht kijken om te zien of alles goed werkte, of er nog risico’s waren dat er iets kapot zou gaan. Kortom, de latente markt van potentiële cliënten die zich nog niet bewust zijn van risico’s die ze lopen, onrecht wat hen wordt aangedaan en mogelijkheden die ze laten liggen. Dat deze mensen zich nog niet bewust zijn van hun behoefte aan juridisch advies betekent niet dat ze er niet gebaat bij zouden zijn. Ze komen er alleen niet zelf om vragen. Er ís dus wel werk, maar u zult het moeten gaan halen!

Kortom, tijden zijn veranderd en daar is weinig aan te doen, maar een kritische zelfanalyse leert ons dat de oplossing misschien wel veel dichterbij is dan we denken. Sta in een niet-declarabel uurtje eens rustig stil bij de vraag wat in deze tijd meer goed zal doen voor uw praktijk. Nóg een Grotius van een jaar, of een paar middagen waarin u uw weerstand tegen commercialiteit te lijf gaat en waarin u leert praten en schrijven. En dit keer niet met collega’s, maar met een potentiële cliënt, die misschien nog wel geen idee heeft wat u voor hem zou kunnen betekenen.

Arjaen SmitsArjaen Smits is afgestudeerd als fiscaal jurist en traint vanuit zijn bedrijf Ruilmeesters advocaten in het voeren van acquisitie gesprekken en commercieel mind-management (het verminderen van aversie tegen commercialiteit). Ruilmeesters werkt samen met LegalDutch, dat traint in commercieel schrijven en mediabenadering voor de advocatuur. Via het platform LegalDutch.nl komen ondernemingen in contact met advocaten.

 

Wilt u geen belangrijk juridisch nieuws meer missen?

Abonneer u op de Mr. Nieuwsbrief: elke dinsdag rond de lunch een update van het nieuws van de afgelopen week, de laatste loopbaanwijzigingen en de recentste vacatures. Meld u direct aan en ontvang elke dinsdag de Mr. nieuwsbrief.

Meld u direct aan >

Over de auteur

Webmeester

Webmeester

2 reacties

Klik hier om een reactie achter te laten

  • Goed artikel! Het sluit aan bij een post van mij, enkele maanden geleden:

    https://www.linkedin.com/pulse/20140626081330-16623386-de-advocaat-een-uitstervend-beroep?trk=mp-reader-card

    Persoonlijk denk ik dat wij weer terug moeten naar 12.000 advocaten, zodat er weer wat krapte komt en we allemaal een fatsoenlijke boterham kunnen verdienen. Dan hoeven we niet alle 12.000 een commercieel talent te worden. Als we niet hoeven acquereren, kunnen we ook tijd maken voor écht pro deo werk. Het zou toch te betreuren zijn als we collectief onze kostbare tijd op de golfbaan moeten gaan slijten om cliënten binnen te hengelen. Dan staan we straks allemaal tegen elkaar te golfen!

    Het artikel is een goede aftrap voor een fundamentele discussie over de koers die wij op dit moment met zijn allen varen, én over de vraag of de orde wel in staat is (gebleken) de randvoorwaarden te scheppen om ons allemaal een goede praktijk te laten voeren. Op dit moment slaagt zij daar niet in.

    Frans Aarts

  • Het probleem is denk ik nog wel complexer. Werkt bijvoorbeeld het verdienmodel nog wel? En welke invloed heeft de digitalisering op de uitoefening van het vak? Wordt hier wel op ingespeeld cq. op geanticipeerd?

Meest gelezen in opinie

Recente vacatures

Recente vacatures