Website voor juristen

It's not the money, stupid

donderdag, 06 november 2008 door Marijn Rooymans

Er is een toenemende discussie over de hoogte van tarieven in de advocatuur. Althans als je de media mag geloven. Bij mijn relaties onder General Counsels en hoofden juridisch zaken hoor ik er eigenlijk zelden over, maar ik kan me goed voorstellen dat het inschakelen van een advocaat voor de doorsnee burger of MKB onderneming een rib uit het lijf is. En dat dat pijn doet kan ik me wel voorstellen.

Kennelijk wil de Orde daar aandacht aan besteden, want er komt dit najaar een onderzoek.

,,Als de tarieven in de perceptie van burgers en ondernemers te hoog zijn, dan moeten we daar iets aan doen'', aldus algemeen deken Willem Bekkers over dit onderzoek in het FD van een paar maanden geleden.

Het woord waar het hier om gaat is???.. je raadt het al: 'perceptie'. Het zou me dus een beetje verbazen als dat onderzoek echt over de tarieven en tariefsvorming zelf zou gaan. Daarvoor zou namelijk in de keuken gekeken moeten worden bij al die 'dure' kantoren. De uitkomst van zo'n onderzoek zou in feite een oordeel over hun bedrijfsvoering gaan vormen. Denkt u dat dat zal gebeuren? Nee, ik ook niet. En hoewel ik zo'n onderzoek zeer interessant zou vinden is dat maar goed ook. Net als in andere bedrijven is het runnen van je praktijk en bepalen van je tarief iets wat je in grote vrijheid en binnenskamers moet kunnen doen. Zelfs de Orde moet zich daar niet mee bemoeien.

Bovendien denk ik ook echt dat het in de discussie over tarieven niet in de eerste plaats om het geld gaat. De Deken heeft gelijk. Net als in bijvoorbeeld in retail (een branche waar men strategie m.b.t. prijs perceptie tot een  ware kunstvorm heeft verheven) gaat het ook in onze sector om het gevoel wat een cliënt heeft bij de rekening.

Was het maar zo makkelijk dat een cliënt een 'warmer' gevoel krijgt over zijn adviseur of advocaat als het tarief 200,- in plaats van 225,- per uur bedraagt. Maar helaas zo werkt het niet.

Dat komt omdat juridische dienstverlening zo van de persoon afhankelijk is en doordat cliënten niet kunnen vergelijken. Als je de diensten niet kunt vergelijken kun je natuurlijk ook de tarieven niet vergelijken. Het ontbreekt cliënten aan de kennis om zich een oordeel te kunnen vormen en bovendien zijn er ook geen bruikbare objectieve criteria aan de hand waarvan je advocaten kunt beoordelen. Advocaten zijn (helaas) geen stukadoors waarvan je de prijs per vierkante meter naast elkaar kunt leggen en een overnamecontract is nou ook niet direct iets als een flatscreen TV waarvoor je op internet snel even een prijsvergelijking kunt doen.

Daarom kun je in het algemeen stellen dat een marketingstrategie die vooral leunt op lage tarieven in onze branche niet kan werken. Natuurlijk kun je er wel klanten mee werven, maar als die vooral bij je komen vanwege je lage tarief zijn het niet de cliënten die je wilt hebben. Zij kiezen je namelijk niet voor jou, je dienstverlenging en expertise, maar omdat je de goedkoopste bent bent. En afgezien van het feit dat je natuurlijk niet 'goedkoop' wil zijn, is het ook vrijwel onmogelijk om dit soort cliënten tevreden te houden of er een langdurige relatie mee op te bouwen. Ze zijn namelijk eigenlijk niet echt bereid om geld uit te geven voor je diensten.

En als ze voor een volgende zaak iemand vinden die goedkoper is, dan ben je ze kwijt als klant. Het bouwen van een praktijk gebaseerd op dit soort cliënten is ondoenlijk. Zo'n praktijk loopt namelijk een constant continuïteitsrisico. Want als er verderop in de straat iemand een kantoor begint met nog lagere tarieven, en dat gebeurt vroeg of laat altijd, dan heb je binnen no time niets meer te doen.

It is about the service

Met het bovenstaande wil ik niet zeggen dat de hoogte van het tarief niet uitmaakt. Natuurlijk kijken cliënten daarnaar. Maar het is onderdeel van een complex van factoren en daarin zeker niet het belangrijkst.

Als de cliënt het gevoel heeft dat hij state of the art dienstverlening heeft gekregen op basis van unieke briljante juridische inzichten dan mag het tarief wat hem betreft ook best 'een onsje meer' zijn. Zeker als die cliënt het gevoel heeft dat hij voor dat bedrag een advocaat in de arm genomen heeft die hem kosten heeft bespaard,  of die echt veel beter is dan de adviseur van de wederpartij.

Maar diezelfde cliënt wordt ook erg 'narrig' op het moment dat hij naar zijn gevoel veel moet betalen voor iets wat hij niet beschouwt als iets bijzonders wat hij elders niet of slechts tegen meerkosten had kunnen krijgen.

Voor diegenen die hoge tarieven willen berekenen (of vanwege hun kostbare bedrijfsstructuur moeten berekenen), ligt de uitdaging dan ook in het managen en matchen van de perceptie van cliënt ten aanzien van de toegevoegde waarde van hun dienstverlening. Iets wat moeilijk is voor veel juristen die immers van huis uit geen marketeers zijn. Zij die niet naar hun cliënten luisteren en hun dienstverlening niet kunnen of willen aanpassen zullen uiteindelijk genoodzaakt zijn hun tarieven te verlagen of de tent te sluiten.

Een aardige uitspraak en tip las ik op het weblog van de Amerikaan Matthew Homann van LexThink: 'Ask your clients what they buy from you.  If it isn't time, stop selling it!'

Reactie (0)


Schrijf reactie. Reacties worden eerst door de webmeester van Mr. gecontroleerd alvorens deze geplaatst worden. Anonieme reacties worden niet geplaatst.
feedToon/Verberg reactie formulier

busy
< Vorige   Volgende >