Advocaten gaan binnen tien jaar naar een nieuw businessmodel toe waarin de waarde los staat van de tijd die ze hebben besteed. Dat is de kernboodschap van consultant Jaap Bosman in zijn nieuwe boek ‘Data and dialogue’.
“Het kleed wordt onder uurtje-factuurtje vandaan getrokken,” is de boodschap van consultant Jaap Bosman als hij praat over zijn nieuwe boek ‘Data and dialogue, a relationship redefined’. Hij baseert zich onder meer op de gesprekken die hij in de Verenigde Staten had met CEO’s en general counsel van multinationals en managing partners van topadvocatenkantoren.
“Multinationals brengen daar met data-analyse hun relaties met advocatenkantoren in kaart,” vertelt Bosman die in het verleden werkte aan de Zuidas. “Zo ontstaat een grote database waardoor duidelijk wordt waaraan in de juridische dienstverlening tijd wordt besteed. Dan ga je nadenken over inefficiency. En wat bleek? Als de onderneming in de communicatie met de advocaat honderd procent efficiënt is, scheelt dat 25 procent in de kosten.”
Kredietcrisis
Dat smaakte naar meer. Bedrijven gingen zich, zeker na de kredietcrisis van 2008, afvragen of ook de advocatenkosten omlaag konden. Ze zetten vraagtekens bij het systeem van het verkopen van tijdseenheden, probeerden de prijs te drukken, maar kwamen na tien jaar tot de conclusie dat dat vechten tegen de bierkaai was. “De kosten zijn juist gegroeid. Kennelijk is niet het tarief maar de tijd de knop waar je aan moet draaien.”
Bedrijven, zegt Bosman, zijn er niet per se op uit om in absolute zin minder uit te geven, maar wel om meer waarde te krijgen. “Als een partner in een uur tijd in staat is om een cliënt goede ideeën aan te reiken, betaalt de cliënt daarvoor graag 750 euro per uur. Maar als diezelfde partner een uur in een conference call met tien anderen zit, is die waarde geen 750 euro. Er is dus behoefte aan een nieuw model waarin je waarde los staat van de tijd die je hebt besteed.”
Maar het model om die waarde te berekenen ontbrak. Daarom heeft Bosman dit ontwikkeld samen met zijn co-auteur Vincent Cordo. Deze Value Matrix houdt rekening met de Return On Investment voor de cliënt (draagt het juridisch werk direct bij aan de winst?), en het aantal advocaten met de juiste kennis en ervaring om de opdracht uit te voeren. “Hoe meer geld ik kan verdienen als cliënt, hoe minder het mij boeit hoe hoog de advocaatkosten zijn. Je bent bereid om veel te betalen voor de advocaat als je als client heel veel kunt verdienen door een deal. 50 miljoen advocaatkosten bij een overname van 40 miljard is al snel acceptabel, terwijl voor een arbeidsgeschil 5000 euro voor dezelfde client al te veel kan zijn.”
Wat betekent dat voor advocatenkantoren?
We moeten het werkproces in twee stukken gaan hakken: ‘creation’ en ‘production’. Creation kost weinig tijd, en heeft veel toegevoegde waarde voor de client. Production (uitvoerend werk) kost relatief veel tijd en is voor de client veel minder waard. Cliënten zullen eisen dat production steeds efficiënter gaat. Een advocaat-medewerker zal meer moeten kunnen produceren in minder tijd. Technologie maakt dit mogelijk. De waarde van creation staat los van de tijd die ermee is gemoeid. Een briljant idee kan bedacht worden tijdens het drinken van een kop koffie. De waarde is echter veel meer dan de 15 minuten tijd die dat kost. Declareren op basis van tijd is totaal ongeschikt in deze situatie”
De advocatuur moet dus omschakelen naar een heel nieuw businessmodel?
Ja, deze fundamentele omschakeling van tijd naar waarde gaat naar mijn inschatting tien jaar duren. Uurtje-factuurtje bestaat nu zo’n vijftig jaar, het is het enige referentiekader voor cliënt en advocaat. Cliënten weten wel dat ze meer waarde willen, maar ze weten nog niet hoe dat moet. De advocatuur is vandaag volledig ingericht op het verkopen van tijd. Omzet en winst kunnen gelijk blijven, maar de wijze waarop ze tot stand komen zal fundamenteel anders worden.
Wat moet er veranderen?
“Creation wordt de kurk waarop de top-advocatenkantoren gaan drijven. De partners en medewerkers moeten meer dan nu focussen op het bedenken van strategische oplossingen voor hun cliënten. Een groot deel van die partners doet dat overigens al in meer of mindere mate. Advocaten moeten nog beter snappen hoe je bedrijven het beste helpt. Soms is het bijvoorbeeld beter je cliënt te adviseren om niet te procederen.
Snappen advocaten hun cliënten niet goed genoeg?
“Cliënten zeggen voortdurend tegen advocaten: ‘Ik wou dat je mijn business begreep’. De advocaat hoeft niet alles over de branche te weten, maar wel snappen hoe de cliënt zijn geld verdient. Wat de betekenis is van de factor tijd. Gemiste kansen zijn de hoogste kostenpost van legal. Zolang er geen oplossing is voor het juridische probleem, kan de ondernemer geen winst maken.”
Hoe zijn uw ideeën ontvangen in de advocatuur?
Buitenlandse topadvocatenkantoren aan wie ik dit uitleg, snappen het meestal meteen. Die zijn al begonnen hun medewerkers anders op te leiden.”
Tot slot: wat is uw belangrijkste boodschap voor de top van de Nederlandse commerciële advocatuur?
“Denk niet dat het hier niet gebeurt, want ook hier gaan cliënten er onvermijdelijk over beginnen. En verkijk je niet op tien jaar. Als je ziet hoe fundamenteel de verandering is, heb je iedere minuut van die tien jaar nodig.”
Dit boek kunt u bestellen via de webwinkel van Mr. (onder categorie Algemeen).
