Mr.

62 / Mr. 4 2019 Advocaten gaan binnen tien jaar naar een nieuw businessmodel toe waarin de waarde losstaat van de tijd die ze hebben besteed. Dat is de kernboodschap van consultant Jaap Bosman (TGO Consulting) in zijn nieuwe boek Data and dialogue . DOOR PETER LOUWERSE ‘ADVOCAAT, DENK NIET IN TIJD, MAAR IN WAARDE’ “H et kleed wordt onder uurtje-factuurtje van- daan getrokken”, is de boodschap van consul- tant Jaap Bosman als hij praat over zijn nieu- we boek Data and dialogue, a relationship redefined . Hij baseert zich onder meer op de gesprekken die hij in de Verenigde Staten had met CEO’s en general counsel van multinatio- nals en managing partners van topadvocatenkantoren. “Multinationals brengen daar met data-analyse hun rela- ties met advocatenkantoren in kaart”, vertelt Bosman, die in het verleden werkte aan de Zuidas. “Zo ontstaat een grote database waardoor duidelijk wordt waaraan in de juridische dienstverlening tijd wordt besteed. Dan ga je nadenken over inefficiency. En wat bleek? Als de onderne- ming in de communicatie met de advocaat honderd pro- cent efficiënt is, scheelt dat 25 procent in de kosten.” Dat smaakte naar meer. Bedrijven gingen zich, zeker na de kredietcrisis van 2008, afvragen of ook de advocaten- kosten omlaag konden. Ze zetten vraagtekens bij het sys- teem van het verkopen van tijdseenheden, probeerden de prijs te drukken, maar kwamen na tien jaar tot de conclu- sie dat dat vechten tegen de bierkaai was. “De kosten zijn juist gegroeid. Kennelijk is niet het tarief, maar de tijd de knop waaraan je moet draaien.” Bedrijven, zegt Bosman, zijn er niet per se op uit om in absolute zin minder uit te geven, maar wel ommeer waarde te krijgen. “Als een partner in een uur tijd in staat is om een cliënt goede ideeën aan te reiken, betaalt de cli- ënt daarvoor graag 750 euro per uur. Maar als diezelfde partner een uur in een conference call met tien anderen zit, is die waarde geen 750 euro. Er is dus behoefte aan een nieuw model waarin je waarde losstaat van de tijd die je hebt besteed.” Maar het model om die waarde te berekenen ontbrak. Daarom heeft Bosman dit ontwikkeld samen met zijn co- auteur Vincent Cordo. Deze Value Matrix houdt rekening met de Return On Investment voor de cliënt (draagt het juridisch werk direct bij aan de winst?), en het aantal ad- vocaten met de juiste kennis en ervaring om de opdracht uit te voeren. “Hoe meer geld ik kan verdienen als cliënt, hoe minder het mij boeit hoe hoog de advocaatkosten zijn. Je bent bereid om veel te betalen voor de advocaat als je als client heel veel kunt verdienen door een deal. Vijftig miljoen euro advocaatkosten bij een overname van veertig miljard is al snel acceptabel, terwijl voor een arbeidsge- schil 5000 euro voor dezelfde client al te veel kan zijn.”