Mr.

10 / Mr. 6 2020 nieuws ACQUISITIE IN TIJDEN VAN CORONA: PAK DE TELEFOON klantcontacten in kaart worden gebracht. “Zo maar bellen, dat doen advocaten veel te wei- nig. Het is een blijk van belangstelling. De on - dernemer zit met iets waarmee hij niet direct naar een advocatenkantoor loopt, maar nu hij die vertrouwde advocaat toch aan de lijn heeft legt hij het aan hem voor. Mijn advies: bel vaker spontaan.” DIEPGANG Joyce Toeset, manager van het legal recruit- ment team bij Robert Walters ziet wel licht - puntjes. Ze constateert dat gesprekken die advocaten met bestaande cliënten voeren meer diepgang krijgen. “We zitten allemaal in hetzelfde schuitje. Dat biedt ruimte voor een gespreksonderwerp dat iedereen herkent. Zo kom je makkelijk tot de kern: hoe pakken jul - lie dat aan? Wat zijn jullie zorgen? Er ontstaat ook een verdiepingsslag omdat je opener bent en écht van mens tot mens spreekt.” Ook Toeset ziet dat advocaten actiever wor- den op online platforms: daar kunnen ze be- staande cliënten prima bereiken en nieuwe cliënten aanboren. “Het is een goede vervan- ging van koude acquisitie. Maar daarna moet je echt met de klant in contact komen.” (MK) Geen netwerkborrels meer, geen boekpre- sentaties, geen prijsuitreikingen. Hoe moe - ten advocaten dan in contact komen met cliënten om mooie zaken binnen te halen? Recruiter Hans Voorhoeve (Equrius) heeft het gemerkt: kantoren zoeken steeds vaker ‘on- dernemende’ advocaten. Zeker nu tijdens de lockdown zaken binnenhalen op de vertrouw- de manier – via fysieke ontmoetingen – niet meer mogelijk is, zijn commerciële vaardig - heden extra belangrijk. “Partners realiseren zich beter dan vroeger dat commercieel suc- cesvol zijn geen eenduidig kunstje is. Advo - caten vinden acquireren best lastig. De op- lossing is eigenlijk simpel: schríjf dat artikel nou eens. Geef eens die online presentatie voor klanten en prospects. Je kunt wel den- ken: dat doet iedereen nu. Toch zeg ik: je moet het dóén. Niet filosoferen over de nade - len, denk bij commercie in kansen.” Lang niet iedere advocaat beschikt over een goed ontwikkelde commerciële attitude, zegt Hans Bergmans van het Institute for Attitude & Persuasion. Vaak hebben ze geen goed verhaal als ze een potentiële klant bellen. “Ze kunnen te weinig aangeven op welke manier hun kantoor onderscheidend is. Als wordt gevraagd waarom ze advocaat zijn geworden, hebben ze geen overtuigend antwoord. Zo wordt het lastig om te bellen, want waarover ga je het hebben?” Ook mentaal zijn advoca - ten hierop niet voorbereid, denkt Bergmans: er is veel gêne en ‘koud’ bellen zien veel ad- vocaten als iets beneden hun waardigheid. Toch blijft voor hem de telefoon het belang - rijkste instrument dat kan worden ingezet, nu fysieke meetings even niet kunnen. “Advoca- ten kunnen het huidige klantenbestand mobi- liseren om hen te vragen het kantoor bij an - dere bedrijven aan te bevelen. Maar dat doen ze pas als ze een goede relatie met je heb- ben, als je een eerdere opdracht succesvol hebt afgerond, en ze moeten je dat gunnen. Daarom moet je, ook nadat een klus is afge- rond, contact met die cliënt blijven houden.” Bergmans adviseert advocatenkantoren dan ook eerst een analyse te maken van hun rela- tiekwaliteit. Dan: wie belt binnen kantoor het makkelijkst? Ook moeten per kantoor de ACQUIREREN VIA LINKEDIN? De stap van actief gebruik van LinkedIn naar daadwerkelijke opdrachten is nog niet zo’n eenvoudige, zegt social media trainer (en jurist) Elja Daae (ex-Freshfields Bruckhaus Deringer). Vooral niet nu advocaten met name linken met andere advocaten, en hun be - richten daarop afstemmen, zoals laten weten dat ze in de Legal 500 staan. “Een cliënt wil liever tips die van waarde zijn voor zijn dagelijkse werk. Praat dus niet tegen confrères, maar tegen je doelgroep. En maak expliciet wat je kunt betekenen voor mensen. Geef je een webinar? Verstuur je een nieuwsbrief? Heb je een whitepaper of een gratis advies- uur? Wat het ook is, wijs je netwerk er af en toe op. Niet iedereen heeft voor ogen wat jij te bieden hebt. LinkedIn kan wel degelijk een goede manier zijn om te acquireren.”