Mr.

Mr. 9 2018 / 45 andere cultuur en normen rondom fees. In de loop der tijd zijn we een stuk kritischer geworden.” Het kantoor heeft bewust de investeringen beperkt ge- houden en heeft geen kantoor geopend in China. “Zo is de desk leaner en de investeringen minder groot. Onze desk reist regelmatig naar China, voor zaken, een transactie, of om congressen bij te wonen. Dat heeft ertoe geleid dat we geen te hoge kosten hebben gehad.” VERTROUWEN De oprichters van de China desks noemen het onderhou- den van langdurige relaties en het winnen van vertrou- wen de grootste uitdagingen bij het zakendoen met Chi- nese klanten. En om dat vertrouwen te winnen, moet je de taal kunnen spreken, en de gebruiken kennen. “Je kunt geen China desk hebben zonder Chinese colle- ga’s”, zegt Joost Vrancken Peeters van het Rotterdamse Kneppelhout & Korthals. De China desk van Kneppelhout kwam tot stand na een congres dat hij bij- woonde in China. “Na afloop sprak ik een Chinese zakenman die paarden in Neder- land wilde kopen. Ik dacht: kopen, contrac- ten. Daar kan ik bij helpen. Hij bleek een textielmagnaat en uit deze deal ontstond een langere samenwerking. Omdat dat zo makkelijk ging besloot ik direct nog een keer naar China te gaan om nog meer zaken- partners te zoeken. De tweede keer stuitte ik op barrières.” De taal was daarvan de belangrijkste. Vrancken Peeters: “Culturele verschillen zijn te overkomen. Ja, Chinezen hebben een andere kijk op de wereld, maar het zijn ook gewoon mensen die gelukkig willen leven en zaken wil- len doen. De taal is een ander ding. Als je die niet be- heerst kun je er geen zaken doen.” Wesseling van Houthoff onderschrijft het belang van het hebben van Chinees personeel dat de taal en gebruiken beheerst. Bij de China desk van Houthoff werken drie vas- te Chinese medewerkers (waarvan een zowel in Neder- land als China rechten heeft gestudeerd, en de andere twee alleen in China), met een baaierd aan Nederlandse juristen daaromheen. “Besprekingen gaan in het Engels. Gedurende die besprekingen kan alles gewoon worden vertaald en worden de belangrijkste zaken doorgespro- ken. Maar na de bespreking gaat het gesprek vaak nog een keer opnieuw in het Chinees met onze Chinese juris- ten. Dat geeft onze klanten toch even dat extra gevoel van vertrouwen dat doorslaggevend kan zijn.” Hoewel Kasteleijn en zijn zoon ruimschoots ervaring heb- ben in China, benadrukt hij dat Chinees personeel cruci- aal is. “Zelfs Nederlanders met Chinese ouders zijn niet direct geschikt”, zegt Kasteleijn. “Zij zijn hier opgegroeid die zich op deze markt begeven. Het Rotterdamse Ploum heeft zelfs na zes jaar besloten de in 2010 opgerichte China desk minder prioriteit te geven en geen Chinese medewerkers meer in huis te nemen. Wel werken op de China desk van Ploum nog drie Neder- landse advocaten die zich vooral richten op Chinese be- drijven die zich willen vestigen in Nederland of hier wil- len investeren. Rutger Ploum: “We vinden het belangrijk dat we een doorgeefluik zijn naar China en andersom, maar zijn van mening dat het niet lonend is om er een Chinese staf voor paraat te hebben staan.” Het werken met Chinese klanten bleek te arbeidsintensief en tijdrovend om lucratief te zijn, volgens Ploum. “Ver- trouwen is bij Chinese klanten allesbepalend. Je moet echt in de groep zelf investeren en langetermijnrelaties opbouwen, voordat ze met je in zee willen. Bovendien zijn het lastige klanten met ongelooflijk strenge eisen. Aan het eind van de zaak willen ze vaak nog even over de fee onderhandelen. Op de Nederlandse markt moet je heel eerlijk zijn waar je je geld wilt verdienen. Onze ervaring is dat het veel lucratiever is om een Duitslanddesk op te richten of je te richten op het Verenigd Koninkrijk en België.” Bart Kasteleijn, advocaat bij de China desk van Wintertaling, erkent dat de Chinese markt niet makkelijk is. “Het is niet ieder- een gegeven”, zegt hij. “Afgezien van de taal- en cultuurkloof, is het financieel, om- dat Chinese cliënten niet altijd even bereid zijn tot het be- talen van een behoorlijke fee, behoorlijk moeilijk. Daar moet je mee om kunnen gaan, vaak met fixed fees .” LOGISCHE STAP Voor Kasteleijn was werken met China een logische stap. Hij is er geboren en heeft er gewoond. Na eerst bij Van Mens & Wisselink, daarna bij HIL (gefuseerd met Buren) de China desk te hebben opgezet, is hij anderhalf jaar ge- leden een China desk begonnen bij Wintertaling. Hij doet dat samen met zijn zoon Laurens, die acht jaar in China studeerde en werkte. “Je moet creatief te werk kunnen gaan. Denk aan export- en investeringsrestricties. China heeft natuurlijk een gesloten monetair systeem. Chinese bedrijven zonder ervaring hiermee kunnen in tijdnood komen met een betaling, als ze zich niet tijdig realiseren dat ze ruim van tevoren toestemming moeten vragen voor de valutatransactie.” Ook Michiel Wesseling van Houthoff, die in 2004 aan de basis van de inmiddels succesvolle China desk van het kantoor stond, zegt dat de start niet over rozen ging. “We hebben ons leergeld betaald. In het begin hadden we veel moeite met pitches. Betalen was ingewikkeld vanwege de “BESPREKINGEN GAAN IN HET ENGELS. MAAR NA AFLOOP VAAK OOK NOG EEN KEER IN HET CHINEES” CHINA DESK