Mediationtrajecten leiden soms nét niet tot een deal. Dan stranden de partijen in het zicht van de haven. Soms is dat onvermijdelijk, maar vaak voelt het toch als een gemiste kans. Een uit de Amerikaanse mediation-praktijk overgewaaide methode, het Mediator’s Proposal, kan in zo’n geval partijen toch nog een allerlaatste kans bieden.
Bij een Mediator’s Proposal vragen partijen de mediator een eindoplossing voor te dragen als de rek helemaal uit de onderhandeling is. Daarbij houden partijen – anders dan bij bindend advies – de controle, want ze mogen het voorstel ook afwijzen. Uit verschillende (veelal Amerikaanse) artikelen over dit middel blijkt dat er varianten zijn, maar elk effectief Mediator’s Proposal kent een aantal vaste elementen.
Randvoorwaarden: timing & gat tussen vraag en aanbod
Het Mediator’s Proposal is geschikt voor de laatste fase in onderhandelingen. De belangen zijn over en weer gedeeld en partijen zijn elkaar deels genaderd, maar ze worden het niet eens over de laatste (vaak financiële) componenten. Cruciaal is wel dat het verschil tussen de laatste partijvoorstellen niet te groot is: het Mediator’s Proposal is een hulpmiddel – geen panacee.
Op verzoek partijen
Nadat partijen hebben ingestemd met de procedure, vragen ze de mediator een eindoplossing voor te stellen. De autonomie van partijen blijft voorop staan, met dien verstande dat de mediator partijen een concrete voorzet geeft. Of die voorzet wordt ingekopt, is vervolgens weer geheel aan elk van de partijen.
Acceptabel naar inschatting van de mediator
De mediator baseert zijn voorstel op wat hij voor beide partijen haalbaar acht. De mediator heeft gesprekken begeleid, vaak ook een-op-een met deelnemers gesproken (‘caucus’) en heeft inzicht in welke oplossing voor partijen acceptabel kan zijn. Het hoeft dus niet op de redelijkheid (of een andere (juridische) norm) gebaseerd te zijn, de mediator moet het voorstel haalbaar achten voor partijen. Let wel, het Mediator’s Proposal is nooit gelijk aan een van de laatste partijvoorstellen.
Binaire keuze: alleen ‘ja’ of ‘nee’
De mediator deelt het voorstel met elk van de partijen apart. Ieder geeft de mediator de vertrouwelijke reactie, waarbij er maar twee keuzes zijn: ofwel integraal accepteren, ofwel geheel weigeren. Dus geen voorwaarden of gepolder. Accepteren beide partijen, dan hebben ze het geschil alsnog zelf opgelost. Wijst één partij het voorstel af, dan is er geen overeenstemming. Een partij die het voorstel weigert, krijgt nooit te horen of de ander wel akkoord ging.
Maar waarom werkt een Mediator’s Proposal dan wel, terwijl dezelfde mensen het met dezelfde informatie zelf niet lukte. Daarbij speelt het psychologische mechanisme ‘reactieve devaluatie’ een rol: allemaal waarderen we (onbewust) een voorstel van de andere zijde van de tafel lager, dan ons eigen voorstel of dat van een neutrale derde. Hoe diep deze reactieve devaluatie in ons allen is geworteld, blijkt onder meer uit gevalideerd onderzoek uit 2002 in de Israëlisch-Palestijnse context. Joods-Israëlische respondenten waardeerden een (bestaand!) Israëlisch vredesvoorstel significant lager als het gepresenteerd werd als ‘Palestijns’ voorstel. En inderdaad, andersom scoorde een Palestijns voorstel veel lager onder Arabische Israëli toen het gelabeld werd als zijnde van Israëlische huize. Vanwege de neutraliteit van de mediator heeft een Mediator’s Proposal geen last van dit vooroordeel.
Het Mediator’s Proposal kan uitkomst bieden bij vastgelopen onderhandelingen, maar het geniet nog niet de bekendheid die het verdient. Opvallend: op het (openbare) symposium van de Vereniging Zakelijke Mediation (ZAM) in september kwam het Mediator’s Proposal zijdelings aan de orde. Ook daar bleek niet iedereen bekend met dit fenomeen. Kortom: vergeet het Mediator’s Proposal niet als een mediation op een ‘no deal’ lijkt af te stevenen. Laat betrokkenen zichzelf de allerlaatste kans gunnen!
