Een groot advocatenkantoor is voor de meeste juridische netwerkers een veilige haven. Cliënten worden vaak overgeheveld naar een andere afdeling. Hoe pak je het aan als je deze juridische biotoop verlaat? Rachida el Johari en Madeleine Molster besloten na ruim 12 jaar bij een groot kantoor hun carrièrepad te verleggen naar een nieuwe stip op de horizon. Sagiure was geboren, een internationale arbeidspraktijk op vijf minuten afstand van Amsterdam Centraal. Een gesprek over de lonkende Willy Wonka-fabriek, drijfveren en het onderzoeken van je eigen hulpvraag.
“Zit je bij Baker McKenzie? Van Doorne? Of dat een goede club is? Wat mij betreft zit je daar goed.” El Johari vertelt hoe zij en Molster een gesprek aangaan met een potentiële cliënt. Of eerder, wat ze daarin niet zeggen. De gouden regel: potentiële cliënten niet vertellen dat hun kantoor niet goed genoeg is.
“Als cliënten tevreden zijn over ons kantoor, dan zijn ze tevreden over ons”
Niet alleen omdat het niet chique is. El Johari: “We zijn hier allemaal advocaat. In principe kun je van ons allemaal verwachten dat we de juiste professionaliteit en kennis leveren. Het is niet aan mij om daarover te oordelen. De meesten zullen je zaak goed afhandelen, daar twijfel ik niet over.”
Waarom toch overstappen naar Sagiure? El Johari: “Mensen voelen ons intrinsiek commitment. Het kantoor is van ons en het maakt dat onze band verder gaat dan een juridische. Als cliënten tevreden zijn over ons kantoor, dan zijn ze tevreden over ons. Daarvoor stellen wij alles in het werk. Onze drijfveer is een persoonlijke.” Molster: “Als ik praat over werk, krijg ik een vlammetje in mijn ogen. Het gaat over ons kantoor, onze droom.”
“Een groot advocatenkantoor is van buiten magisch, als een lonkende Willy Wonka-fabriek”
El Johari: “Een groot advocatenkantoor is van buiten magisch, als een lonkende Willy Wonka-fabriek. Het was een goede leerschool , maar natuurlijk zijn er ook minder leuke aspecten aan het werken in een groot kantoor. Bij gebrekkig management kan het vruchtbare grond bieden voor slechte neigingen. Status en geld kunnen verworden tot drijfveer. Ik heb nooit begrepen dat een kantoor een Client Relationship Manager aanstelt. Om de relatie met de cliënt te onderhouden. Tja, als je geen zin in contact met je cliënten hebt, moet je dat vooral doen. Heb je inderdaad meer tijd om uren te schrijven.”
Ze vindt het belangrijk in de cliëntrelatie zichzelf te zijn, maar meer nog: de cliënt zichzelf te laten zijn. “Een cliënt stelt een brief op en vraagt mij ernaar te kijken. Ik werk dan een juridische checklist af, staat er wat er moet staan? Ik zou de brief vast en zeker anders opstellen, maar dát is niet de vraag. Advocaten zijn soms geneigd die brief volledig te herschrijven. Dat kan – zonder dat zij of hij het misschien doorheeft – neerbuigend overkomen. Het gaat niet om de advocaat in een zaak. Make your client look good.”
De gunfactor
Hun kantoor vierde in februari haar vijfjarig bestaan. Nog voordat Sagiure bestond, legden de oprichters hun plannen langs de meetlat bij enkelen. Zo sprak El Johari op de Amerikaanse Ambassade en vertelde daar het hoofd communicatie over haar ideeën voor een eigen praktijk. Plotseling kreeg ze een vraag in haar schoot geworpen die ze zich haar verdere carrière niet zal vergeten.
“Hij vroeg mij totaal onverwachts, How can I help you?”
El Johari: “Hij vroeg mij, voor mij totaal onverwachts, How can I help you? Het was een oprechte vraag en toch stond ik met mijn mond vol tanden. Ik wist niet hoe te antwoorden. Achteraf heeft hij mij geholpen, door het stellen van die vraag.”
Hulp vragen in de advocatuur is haast net zo exotisch als een alien, lacht El Johari. “Maar dat is natuurlijk onzin. Door die vraag ben ik mij een paar dingen gaan beseffen. Je moet onderzoeken waarvoor je hulp zou kunnen gebruiken. Je moet vervolgens weten wie je iets kan vragen en daarop voorbereid zijn, want ooit komt daar een moment voor. En als laatste, misschien nog wel het meest belangrijk, de vraag is een goede vraag. Ik stel hem vaak, ook aan mijn cliënten. Er zit zowel openheid als bescheidenheid in besloten. Ik ben er om te helpen.”
Molster: “Je merkt het echt. Niet alleen goed werk leveren, maar ook de open houding naar cliënten toe. Het maakt de verstandhouding prettig, zorgt ervoor dat mensen ons meer gunnen. We krijgen meer zaken van dezelfde cliënten, ze denken zelfs mee over andere cliënten die bij ons kantoor passen. Ze vragen ons wel eens iets op te lossen wat ze misschien zelf ook hadden kunnen opzoeken. Dat is misschien wel onze belangrijkste marketingtool. Dat cliënten ons meer werk gunnen.”
Bij Kleos delen wij graag onze kennis over de advocatuur. Wij staan bekend om het leveren van software om uw kantoor te managen, maar we doen graag meer dan dat. We vinden het belangrijk om onze expertise vrijblijvend te delen met anderen. Dit gaat over mogelijkheden om uw praktijk te laten groeien en hoe u uw kantoor kan positioneren.
Dit interview is onderdeel van een serie van drie: download hier de gehele serie
