Er is een Angelsaksisch gezegde: A rising tide lifts all boats. Dat is precies wat je de afgelopen jaren zag in de markt voor juridisch interim werk. Er was zoveel vraag dat vrijwel iedereen werk had. Daar was niet zo veel ondernemerschap voor nodig. De markt trok iedereen mee omhoog.
Maar de markt is het afgelopen jaar veranderd. De handhaving door de Belastingdienst maakt sommige HR afdelingen voorzichtig ten aanzien van inhuur en tegelijk wordt de wereldeconomie geregeerd door onzekerheid. Het is een combinatie van factoren die het spreekwoordelijke ’tij’ van de markt doet dalen. De WeLegal Index, onze halfjaarlijkse meting van de markt voor zelfstandige advocaten en juristen, staat op 59 punten, historisch laag.
En nu zie je iets interessants gebeuren. Terwijl 41 van de 100 zelfstandige juristen aangeven dat ze ruimte in hun agenda hebben voor extra werk, zijn er ook collega’s die het nog steeds knetterdruk hebben. En hoewel er meer aanbod is dan vraag, stijgen de gemiddelde tarieven in de markt.
Hoe kan dat?
Ik ben me daar eens in gaan verdiepen. Wat ik vond was dat het antwoord niet in de economie zit, maar in de psychologie. Om dat te snappen, moet je kijken naar het werk van Nobelprijswinnaar Herbert Simon.
Sowieso een goed idee om daar eens naar te kijken als juridisch ondernemer.
Wij juristen denken namelijk vaak dat klanten rationeel en logisch beslissen. Dat klanten die een interim jurist nodig hebben de markt scannen, alle CV’s naast elkaar leggen, tarieven vergelijken en vervolgens – na een grondige analyse – de allerbeste jurist kiezen voor de beste prijs. Simon noemde dit gedrag Maximizing.
De realiteit? Bijna niemand doet dat. Opdrachtgevers hebben haast, ze vinden het lastig te kiezen, willen geen fouten maken, ze hebben stress. Ze hebben helemaal geen tijd, laat staan zin, om te zoeken naar de allerbeste optie. Nee, die opdrachtgever is op zoek naar de eerste optie die voldoet aan de eisen en die, cruciaal, geen afbreukrisico of ‘gezeur’ oplevert.
Simon noemde dit Satisficing. Een samensmelting van satisfy en suffice. Het gaat niet om het optimale resultaat, maar om het resultaat dat ‘goed genoeg’ is om het probleem van tafel te krijgen.
Waarom het netwerk wint van het bureau
Het blijkt dat juristen die hun werk uit hun eigen netwerk halen, structureel meer verdienen en een betere bezettingsgraad hebben dan vakgenoten die leunen op bemiddelingsbureaus. Waarom? Omdat ‘via-via’ de ultieme vorm van satisficing is. Een bedrijfsjurist die ondersteuning nodig heeft belt een bekende: “Ken jij nog iemand voor deze klus?” De bekende zegt: “Ja, bel …..” Klaar. Er is niet gezocht naar de beste jurist van Nederland. Er is gezocht naar de snelste route naar vertrouwen. De moeite is vrijwel nul, het risico voelt laag.
Zet klanten niet aan het denken
Het blijkt ook dat juist de zelfstandige juristen met hogere tarieven op dit moment relatief veel gaten in hun planning hebben. Vanuit Simon’s theorie is dat logisch. Zodra jij als zelfstandige jurist hetzelfde vraagt als een advocatenkantoor, blokkeer je het satisficing-mechanisme bij je klant. De klant die voor dat geld een zelfstandige jurist inschakelt, durft niet meer te varen op intuïtie of een snelle tip. Hij wordt gedwongen om wél te gaan maximizen. Er moeten referenties en vergelijkingen met kantoren komen, stakeholders worden betrokken. Het resultaat? Het besluitvormingsproces vertraagt. De klant kiest niet voor jou, maar voor uitstel, of erger nog: voor z’n vaste advocatenkantoor.
Ben jij de makkelijke keuze?
De les is wat mij betreft niet dat je je tarief moet verlagen of dat je harder moet leuren met je CV. Je moet snappen hoe er gekozen wordt.
In een uitdagende markt, wint niet degene met de meeste kennis, of het laagste tarief. Nee, in verreweg de meeste gevallen gaat het werk naar degene die de minste mentale energie kost voor de opdrachtgever.
De vraag die je jezelf moet stellen is dus niet: “Hoe bewijs ik dat ik de beste ben, de beste prijs-kwaliteit lever?” De vraag is: “Hoe zorg ik dat ik de veilige, makkelijke keuze ben?”
Zorg dat je top of mind bent bij de mensen die ertoe doen. Zorg dat je relaties onderhoudt als je het druk hebt, zodat je gebeld wordt als het stilvalt. Wees de satisficer. Want de klant zoekt geen perfectie of de laagste prijs…
Die zoekt rust.
