Advocatenkantoren worden gedwongen hun businessmodellen kritisch tegen het licht te houden als gevolg van de snel veranderende markt. Veel kantoren stuiten daarbij op problemen zoals een trage en taaie besluitvorming als gevolg van de partnerstructuur en een onderontwikkeld verandervermogen. Dit terwijl de ernst en de snelheid van de ontwikkelingen het noodzakelijk maken om daar als organisatie op voorbereid te zijn en snel en effectief te reageren op kansen in de markt.
Dit blijkt uit een onderzoek van Adviesbureau TWST naar de consequenties van het snel veranderende krachtenveld binnen de advocatuur en de bestendigheid van de huidige business- en verdienmodellen. Onderzoekers Dictus Nicolai, Robert Oskam en Stefan Quak hielden hiertoe interviews met bestuurders, managing partners en kantoordirecteuren van zestien zowel regionale, nationale als internationale advocatenkantoren uit de top 50 in Nederland. Daarbij kwamen vragen aan de orde als: ‘hoe onderscheidt uw huidige businessmodel zich van uw concurrenten?’ en ‘werkt uw organisatie over twee jaar nog steeds met het huidige business model?’. Daarnaast werd stilgestaan bij succesfactoren en belemmerende patronen die kunnen komen bij het innoveren van het business model.
Holistisch
Maar liefst 80 procent van de deelnemende kantoren geeft aan dat het huidige businessmodel sterk onder druk is komen te staan. De tarieven staan onder druk, de cliënten stellen hoge eisen en de concurrentie is hoog. Veel kantoren gaven aan druk bezig te zijn met het doorvoeren van aanpassingen. “Innovatie staat in de advocatuur hoog op de agenda”, vertelt Oskam. “Kantoren zijn vooral bezig met elementen als marktgerichtheid, klantrelaties en de waarde propositie. Ze scherpen het huidige businessmodel aan, maar vragen zich daarbij onvoldoende af of dat model toekomstbestendig is. Het ontbreekt nog wel eens aan een heldere (toekomst)visie, de stip op de horizon. Vragen als ‘wat voor kantoor willen we zijn?’ en ‘waar willen we naartoe?’ zijn essentieel, maar die stellen ze zichzelf te weinig. Het businessmodel dient daar juist op te worden ingericht of aangepast. Kantoren denken te weinig holistisch. Sommige kantoren weten niet wat voor soort businessmodel ze nu eigenlijk hanteren. Op tactisch niveau zijn de kantoren aan het aanscherpen en vernieuwen, maar op strategisch niveau gebeurt er nog te weinig innovatiefs.”
Een belangrijk oorzaak daarvan is de partnerstructuur. Oskam: “De advocatuur is van nature een behoorlijk conservatieve branche. Daarbij zijn partners vaak eigenzinnige en eigenwijze professionals. Op zich is daar niets mis mee, maar voor de besluitvorming voor en aansturing van de organisatie werkt dat vertragend. Het verandervermogen van de advocatuur is daardoor laag, terwijl de markt de laatste jaren juist heel dynamiek is geworden. Om het besluitvormingsproces te versnellen zouden kantoren wellicht meer mensen van buiten af aan moeten trekken om van een kantoor een bedrijf te maken. Een aantal kantoren hebben daar de eerste stappen in gezet.”
‘Stuck in the middle’
Opvallend is dat de onderzochte kantoren internet niet echt als (aanvullend) verkoopkanaal zien. Wel als instrument voor kennisdeling, maar niet als distributiekanaal voor juridisch advieswerk. Dictus Nicolai (managing partner van TWST): “Advocaten zijn daar erg sceptisch over. De advocatuur loopt wat dat betreft achter op de andere sectoren die bijna allemaal worden ‘geraakt’ door internet. Dat de advocatuur niet wordt geraakt, is tot daaraan toe, maar dat ze zelf geen initiatief nemen op dit gebied, is jammer. Ze zien kennelijk nog niet wat de toegevoegde waarde daarvan zou kunnen zijn voor hun business.”
Uit het onderzoek blijkt verder dat veel kantoren een mix van verschillende businessmodellen hanteren. Maar dat is volgens Nicolai uit den boze. “Wil je op termijn ook succesvol blijven, dan moet je een expliciete keuze maken voor één model en consistent implementeren. Dan houd je een goede aansluiting op de markt en kan je gerichter reageren op veranderingen. Doe je dat niet dan dreigt voor een aantal kantoren dat ze ‘stuck in the middle’ raken.”
