En toch denken veel juristen wel dat het dáár om draait: om de juridisch degelijkheid, de volledigheid van hun analyse. Dat als ze daarin maar uitblinken, het hogere tarief, de waardering, die loyale klanten wel komen. Maar ze stellen zichzelf niet de juiste vraag: waar worden mijn klanten eigenlijk blij van?
Want, in alle eerlijkheid: hoe zorgvuldig je advies ook is, hoe volledig je analyse, het zegt vrij weinig over de waarde die je klant ervaart. Veel zelfstandigen blijven hangen in wat ik maar de adviesbubbel noem. Het voelt veilig: risico’s netjes op een rij, advies afgeven, en klaar. En mocht er iets misgaan, dan kun je altijd zeggen: “tja je hebt mijn advies niet gevolgd.” Denk je dat klanten daar blij van worden?
Het antwoord is simpel. Nee! Natuurlijk niet. Klanten huren je bijna nooit in omdat ze de juridische details willen weten. Ze willen dat hun leven makkelijker wordt. Een CEO wil snel een besluit kunnen nemen, een CFO wil geen financiële verrassingen, een COO wil dat de operatie blijft draaien en deals niet vastlopen. En de legal manager, vaak degene die jou inhuurt, wil vooral dat jij helpt om ‘legal’ goed voor de dag te laten komen in de organisatie.
Precies daar gaat het vaak mis. Want zodra je voor een jurist werkt, voelt het logisch om nóg meer juridisch advies te leveren. Iemand die jouw taal spreekt, die weet hoeveel werk er in je analyse zit. Het probleem is dat je hem of haar daarmee soms juist gevangen houdt in dezelfde bubbel als jij. Hun probleem is niet dat ze te weinig adviezen hebben. Hun probleem is dat ze obstakels voor de business moeten wegnemen en zichtbaar moeten zijn in de boardroom. Als jij daar niet concreet aan bijdraagt, wordt het lastig om ze echt blij te maken.
Dat betekent niet dat je vakkennis niet belangrijk is. Zonder die cruciale basis ben je nergens. Maar klanten worden pas blij als je die kennis vertaalt naar wat het bedrijf concreet vooruit helpt. Niet met wetsartikelen of jurisprudentie, maar door richting te geven en handelingsperspectief te bieden: “ik zou de deal niet zo doen, maar zo”.
En laten we eerlijk zijn: weinig dingen zijn irritanter dan een jurist die blijft drammen omdat hij of zij denkt juridisch gelijk te hebben. Daar wordt niemand blij van. Wat klanten wel waarderen, is dat je hun tempo volgt, dat je richting durft te geven en verantwoordelijkheid neemt. Niet alles openlaten, maar gewoon zeggen hoe het zit en wat er moet gebeuren.
Uit die adviesbubbel stappen is niet makkelijk. Het voelt onveilig, omdat je je niet langer kunt verschuilen achter nuance en disclaimers. Je moet kleur bekennen, je klant soms confronteren met lastige vragen, en zelf de consequenties mee durven dragen. Maar daar ontstaat de echte waarde. Daar maak je je klant blij.
Misschien is dat de kern wel: blije klanten krijg je niet omdat je zo’n goede jurist bent. Blije klanten ontstaan als gevolg van de manier waarop je werkt. Haal obstakels weg. Breng tempo. Zorg dat je klant scoort op wat er voor hem of haar écht toe doet.
En stel die ene vraag die bijna nooit wordt gesteld: hoe kan ik mijn werk zo doen dat het jóuw werk makkelijker maakt? Het antwoord zal je verbazen. En misschien verandert het wel je hele manier van werken. Het is nog niet te laat.
