NGB

Betaal voor waarde, niet voor tijd

Jaap Bosman

Jaap Bosman, strategieconsultant, publiceerde samen met Vincent Cordo ‘Data & Dialogue, a relationship redefined’, over de verhouding tussen bedrijven en hun advocaten. Uurtje-factuurtje is een gedateerd concept. Waarde is waar het om draait.

Hoe ondernemingen met hun advocaten omgaan en omgekeerd is een onderwerp dat Jaap Bosman al langere tijd fascineert en waarin hij inmiddels een expert is. Zijn nieuwste inzichten staan in ‘Data & Dialogue, a relationship redefined’, waarvoor hij sprak met managing partners van topadvocatenkantoren, CEO’s en GC’s van grote ondernemingen en wetenschappers. ‘Alle beloningssystemen van advocatenkantoren zijn volledig ingericht op het verkopen van tijd’, zegt Bosman. ‘Ook bij fixed fees. Dat is niets anders dan een inschatting van de te besteden tijd. Terwijl allang duidelijk is dat er geen rechtstreeks verband is tussen tijd en waarde. Bedrijven krijgen een steeds beter inzicht in wat ze hun advocaten betalen, en waarvoor. Die gegevens komen geanonimiseerd in een grote database en worden geanalyseerd. Dan blijkt dat een deel van de tijd wordt besteed omdat het bedrijf als opdrachtgever niet efficiënt is in de aansturing. Informatie wordt te laat verstrekt, wensen zijn niet duidelijk of worden bijgesteld.’ Bosman rekende uit dat multinationals door een efficiëntere aansturing een kwart van de advocaatkosten kunnen besparen. ‘Dus zonder van kantoor te wisselen en zonder het over de prijs te hebben.’

Creation en production

De tijd efficiënter besteden, dat helpt. Maar het is niet genoeg, zegt Bosman. ‘We moeten naar een systeem dat is gebaseerd op waarde en niet op tijd. Daar hebben zowel advocatenkantoren als bedrijven belang bij. Voor advocaten is het zelfs pure noodzaak. Een ervaren en deskundige M&A-advocaat, een overtuigend onderhandelaar die slimme strategieën bedenkt, levert wat ik creation noem. Wat die advocaat doet, kost relatief weinig tijd. Een briljant idee kan in tien minuten ontstaan. Maar de toegevoegde waarde van zo’n idee of strategie is enorm. Daarna gaan medewerkers in het team de uitkomsten vastleggen in contracten en andere documenten en van alles controleren. Dat kost veel meer tijd, maar levert minder waarde op. Production, noem ik dat.’ Toe nu toe hielden creation en productionelkaar redelijk in evenwicht. Omdat productionzoveel tijd kost, werd daar relatief veel voor betaald, meer dan aan creation. Zo subsidieerden de betalingen voor production in feite die van creation, legt Bosman uit. ‘Maar die interne subsidie is aan het verdwijnen, door data analytics, door meer efficiency, door legal tech. Cliënten willen dat er meer gebeurt in minder tijd. Nieuwe technologie maakt dat mogelijk. Daardoor stort dit verdienmodel uiteindelijk in.’

Waarde vs tijd

Uurtje-factuurtje werkt op termijn niet meer. ‘Advocaten moeten omschakelen naar een nieuw verdienmodel, gebaseerd op waarde. Om die te meten kijk je naar de return on investment, dus de mate waarin het werk van de advocaat bijdraagt aan het bedrijfsresultaat van de cliënt, en naar de commoditizering, het aantal advocaten dat door kennis en ervaring gekwalificeerd is voor de zaak.’ Bosman ontwikkelde een waardematrix, die hij graag deelt (zie afb.). Deze matrix bepaalt wat de advocaat moet kosten. ‘Met een correctie van plus of min tien procent voor twee factoren: de relatie en de reputatie’, zegt Bosman. Hij geeft een voorbeeld. ‘Een groot bedrijf in opslagruimte in olietanks was gegroeid door internationale overnames en had behoefte aan nieuwe algemene voorwaarden. Het advocatenkantoor liet met de waardematrix in de hand zien wat het bedrijf zou gaan besparen door minder procedures en snellere overeenstemming door minder discussies. Het bedrijf zag wat de toegevoegde waarde van de nieuwe algemene voorwaarden zou zijn en ging akkoord met een fors hoger bedrag dan men aanvankelijk van plan was uit te geven.’

Waardematrix Jaap Bosman
Bosman ontwikkelde een waardematrix

Opleiden

Als het productiewerk goeddeels vervalt en jonge advocaten dus minder meters maken, hoe worden zij dan briljante advocaten die creation bieden? Ook daarvoor heeft Bosman een oplossing. Hij vertelt over een proef waarbij eerstejaars stagiaires in twee groepen zijn verdeeld. De eerste groep volgde het traditionele traject: relatief eenvoudig werk, ervaring opdoen binnen kantoor, de norm aan declarabele uren halen. Voor groep twee werd het aantal declarabele uren gehalveerd. Zij gingen vooral met partners mee naar belangrijke besprekingen, zonder dat hun aanwezigheid in rekening werd gebracht. ‘En wat bleek? In het eerste jaar verdienden de stagiaires uit de eerste groep meer voor het kantoor. Na anderhalf jaar was dat gelijk en na drie jaar waren de stagiaires uit de tweede groep gemiddeld 23% productiever dan die uit de eerste groep. Partners moeten junioren dus meer bij hun werk betrekken. Dat levert geld op.’

Dialoog

Bedrijven zullen hun advocaten niet minder gaan betalen, ook niet meer, maar anders. Daarvan is Bosman overtuigd. Gebaseerd op waarde en niet op tijd. Trots citeert hij de reactie van de GC van een grote multinational op het boek: ‘…I am particularly intrigued by the creation/production divide concept. This likely gives us a framework for how we can segment our work, and how we can think about our practice innovation and digital transformation investments.’
Het zal voor beide partijen wennen zijn. ‘Advocaten kennen nauwelijks risk appetite, in tegenstelling tot bedrijfsjuristen’, zegt Bosman. ‘Verder zijn ze gewend ergens tegenin te gaan, waar bedrijfsjuristen meer oplossingsgericht zijn. Ondanks die verschillen zijn de verhoudingen meestal zeer goed. Een bedrijfsjurist is zelden ontevreden over zijn advocaat. Het zijn diepe, vertrouwde relaties, te vergelijken met een huwelijk. Net als in een goed huwelijk zul je het met elkaar eens moeten worden over wat van waarde is. Een werkelijke dialoog met hun advocaat aangaan, dat is de uitdaging waar bedrijfsjuristen nu voor staan.’

Jaap Bosman is strategisch consultant en oprichter en CEO van TGO Consulting. Zijn kennisgebied is de juridische industrie. Hij spreekt en schrijft regelmatig voor en over bedrijfsjuristen en advocaten. Bosman werkte ruim 15 jaar bij Zuidas-advocatenkantoren. Van 2004 tot 2014 werkte hij bij Houthoff, dat samen met het NGB de Bedrijfsjuristen Monitor heeft opgezet en jaarlijks organiseert.

‘Data & Dialogue, a relationship redefined’ door Jaap Bosman en Vincent Cordo is te bestellen via Mr. online.

Wilt u geen belangrijk juridisch nieuws meer missen?

Abonneer u op de Mr. nieuwsbrief: elke dinsdag rond de lunch een update van het nieuws van de afgelopen week, de laatste loopbaanwijzigingen en de recentste vacatures. Meld u direct aan en ontvang elke dinsdag de Mr. nieuwsbrief.

Over de auteur

NGB

NGB

Het NGB is dé beroepsvereniging van bedrijfsjuristen. Het NGB biedt interessante opleidingen en bijeenkomsten, alleen voor leden, toegespitst op de praktijk van de bedrijfsjurist.

Voor een overzicht van alle opleidingen en bijeenkomsten de komende tijd: zie de agenda.

Het laatste nieuws van en over het NGB vindt u in het nieuwsoverzicht.

Bent u inhouse bedrijfsjurist en nog geen lid van het NGB? Meldt u dan aan via onze website.

Nederlands Genootschap van Bedrijfsjuristen
Postbus 93002
2509 AA DEN HAAG

T. 070 – 349 04 10
I. www.ngb.nl
E. info@ngb.nl

Winkelmand