‘’Mijn cliënt overweegt om in hoger berouw te gaan.’’ “Bijgaand treft u aanhang.’’ Leve de autocorrectie!
Je hoort advocaten en juristen vaak zeggen dat het om de inhoud gaat en dat kleine slordigheden en andere foutjes er niet toe doen. Daar zouden cliënten en andere gesprekspartners niet op letten. Maar is dat wel zo? Je leest hieronder hoe dat zit.
Het devil-effect
Een slordige aanhef of verschrijving in de eerste alinea, één rommelige sheet in een sterke presentatie, een net iets te scherpe toon in een verder redelijke brief, een onzorgvuldige verwijzing naar jurisprudentie, een emotionele reactie in een verder rustig gesprek. Niets inhoudelijks. En tóch heeft het effect. Ons brein trekt snel conclusies op grond van weinig signalen. Dit noemt men het devil-effect.
Het devil-effect (ook wel: horn-effect) is een cognitieve bias waarbij één negatief kenmerk of negatieve ervaring met een persoon, product of organisatie de algehele beoordeling negatief beïnvloedt. Eén verkeerd woord en jouw gesprekspartner denkt: als dit al niet klopt… wat dan nog meer niet? Zo krijgen kleine details een onevenredig grote invloed op hoe iemand jou beoordeelt.
Dit is terug te voeren op het feit dat we irrationele wezens zijn die snel, onbewust en intuïtief beslissen of we iemand kunnen vertrouwen. Als we eenmaal een ervaring hebben, dan is dat met de ratio heel moeilijk bij te sturen. Die ervaring gaat in veel gevallen over een negatieve eerste indruk: een slechte start zorgt ervoor dat de rest van de ontmoeting negatief wordt gekleurd of er is sprake van overgeneralisatie: eén specifiek ervaren negatieve eigenschap of fout leidt tot de onterechte conclusie dat de persoon op alle vlakken incompetent is.
Voorbeelden in de juridische praktijk
Voorbeeld 1. Slordigheden en inconsistenties in stukken die de aandacht trekken
- Typefouten in de aanhef
Bijvoorbeeld: Edelachtbare heer kanonrechter, Gedupeerde Staten. - Getallen fouten
Bijvoorbeeld 2062 in plaats van 2026. - Woorden vergeten
Bijvoorbeeld: “Gedaagde heeft het bedrag voldaan.” (Bedoeld: niet voldaan) - Inconsistenties
Bijvoorbeeld in stukken gebruik je eerst de naam van de cliënt, daarna noem je hem of haar weer “cliënt”. Het voortdurende wisselen tussen verleden tijd, tegenwoordige tijd en toekomende tijd is ook een bekende inconsistentie. - Verkeerde bijlagen
Bijvoorbeeld: “Zie bijgaand het concept.” (Bijlage: een totaal andere zaak) - Slordige verwijzingen in stukken
“Zoals hiervoor besproken…”, terwijl dat niet zo is.
- Verwijzingen naar uitspraken of wetsartikelen die niet kloppen of zelfs niet bestaan (AI).
Onbewust signaal: gebrek aan zorgvuldigheid en scherpte.
Voorbeeld 2. Au-gevallen: gênante fouten
- “Eiser verkeerd in financiële nood.” (au….)
- “De reclame overweegt…” (Bedoeld: de rechtbank)
- “Wij zien uw reactie met spanning tegemoet.’’ (Bedoeld: belangstelling)
- “Partijen hebben overeenstemming bereikt over de ontbinding van het huwelijk, behoudens de kinderen.” (arme kinderen…)
- “De rechtbank heeft ten onrechte overwogen dat eiser niet aannemelijk heeft gemaakt dat hij schade heeft geleden, hetgeen hij ook niet betwist.” (Een verkeerd geplaatste bijzin)
- “Mijn cliënt is een beruchte ondernemer.’’ (bedoeld: beursgenoteerde ondernemer)
Onbewust signaal: gebrek aan professionaliteit, zorgvuldigheid en scherpte.
Voorbeeld 3. Verkeerde toon
Jouw advies is te academisch voor een bestuurder, te stellig voor een gevoelig besluit dat door de directie moet worden genomen of te vaag voor een ondernemer die richting zoekt.
Je slaat net de plank mis. Pijnlijk subtiel, maar dodelijk voor je geloofwaardigheid.
Voorbeeld 4. Emotionele reactie
Je reageert net iets te fel op het verzoek van jouw cliënt of stakeholder om een ingebrekestelling iets in te korten. Hij of zij denkt dat jij uit je doen raakt door een detail en vraagt zich af hoe jij het hoofd koel houdt als het een keer écht ingewikkeld wordt.
Eén klein detail met grote gevolgen voor jouw geloofwaardigheid.
Wat hier zo interessant aan is: het gaat zelden om de ernst van het feit. Het gaat om de interpretatie die jouw gesprekspartner eraan geeft. Eén slordigheid, inconsistentie, verkeerde toon of emotionele reactie en het brein denkt: slechte jurist. Zo kunnen ogenschijnlijk onbeduidende fouten je geloofwaardigheid en daarmee je reputatie ondermijnen.
De omkering: het halo-effect
Het interessante is: het werkt ook andersom. Een ogenschijnlijk klein detail kan er juist voor zorgen dat je een positieve indruk wekt en daarmee meteen het vertrouwen krijgt: het halo-effect. Het advies luidt dan ook: zorg voor een halo-effect.
De snelste manier om een halo-effect te bereiken is door ervoor te zorgen dat het eerste contact met je gesprekspartner(s) positief is. Je maakt daarbij gebruik van het zogeheten primacy-effect. Het primacy-effect staat voor het verschijnsel dat we het meest worden beïnvloed door wat als eerste gebeurt of als eerste wordt gedaan of gezegd. Je begint je pleidooi met je sterkste argument, je vangt je brief aan de cliënt of stakeholder aan met een zorgvuldig geformuleerde eerste alinea, je begint je presentatie met een sterke kernboodschap, je lacht bij de eerst ontmoeting, je laat meteen blijken dat je verstand van zaken hebt enz.
Ergo: een typefout of slordigheidje, misschien hecht je er zelf niet veel waarde aan, maar het gaat erom wat anderen daar onbewust uit afleiden: dit soort details kunnen het totale oordeel over jou als advocaat of jurist negatief kleuren. En precies daarom is aandacht voor kleine details – met de bijbehorende nauwkeurigheid en zorgvuldigheid – onderdeel van je professionaliteit. Details doen ertoe!
Literatuur en bronnen
Kahneman, D. Thinking, Fast and Slow.
Hovland, C. I., & Weiss, W. The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(4), 635–650.
Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. The halo-effect: Evidence for unconscious alteration of judgments. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256.
Ambady, N., & Rosenthal, R. Thin slices of expressive behavior as predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 111(2), 256–274.
Castro, C. A., & Larsen, T. Primacy and recency effects in nonhuman primates. Journal of Experimental Psychology: Animal Behavior Processes, 18, 335–339.
