Goedbedoelde inefficiency
Kantoren zijn over het algemeen niet bereid zijn om tijd en aandacht te besteden aan het onderzoeken wat de drijfveren, ambities en verwachtingen zijn van hun cliënten zijn met betrekking tot hun zaak. Daarom is het meest gehoorde antwoord op de vraag naar kosteninschatting: “elke zaak is anders dus ik kan u geen zekerheid geven. Bovendien, wat gaat uw tegenpartij doen …?”
En dus klinkt het nog steeds met regelmaat “we factureren u gaandeweg: elke maand krijgt u bij de factuur een overzicht met een uitsplitsing van de gedeclareerde uren.” Dat is informatief en transparant ten aanzien van de inzet, maar de link naar het resultaat en de door de cliënt gewenste toegevoegde waarde blijft onzichtbaar. Dat leidt tot discussies, klachten en afboekingen (waar ook oplossingen voor zijn).
Vanuit een ander perspectief bekeken ontstaat hierdoor het beeld dat kantoren geen prikkel krijgen om snelheid te maken en efficiënt te werken te gaan (wat bijdraagt aan cliënttevredenheid). En het beperkt de kansen om hun slimheid en deskundigheid en de waarde daarvan voor de zaak én voor de cliënt te laten belonen.
Alternatief: beloning voor toegevoegde waarde
Je bespreekt vooraf de waarde en de prijs. Dat klinkt inderdaad eenvoudiger dan het is. Maar het is geen hogere wiskunde. Ik leg kort uit hoe dat aan te pakken.
Maak tijd vrij in agenda voor een goed gesprek met de cliënt. In overleg, bepalen jullie samen de omvang en scope van de zaak. Aan jou de taak om goede vragen te stellen, de SPIN-methodiek te gebruiken (als de zaak complex lijkt te zijn) en heel veel Luisteren-Samenvatten-Doorvragen. Daarmee inventariseer je de verwachtingen ZODAT je deze kan managen: wat kan de cliënt verwachten qua uitkomst, qua tijdsverloop, qua kosten, etc. Oftewel, de toegevoegde waarde.
Onderdeel daarvan is het gesprek over de beloning daarvan. Een beloning voor effectiviteit en waarde, niet alleen voor bestede tijd. Dat noemen we prestatiebeloning.
Wat houdt je tegen?
Als je ook in 2026 uren gaat factureren, vraag jezelf dan eens af wat je tegenhoudt om deze verandering in jouw praktijk door te voeren: gewoonte, angst of niet weten waar je moet beginnen?
Misschien kunnen deze 7 redenen je inspireren om te beginnen met het maken van een switch.
