Nou laat je om te beginnen niet van de wijs brengen. Er is maar één iemand die over jouw tarief gaat en dat ben je zelf. Maar dat neemt niet weg dat er best wat tips- & trics zijn die goed zijn om mee te nemen als juridisch ondernemer.
Tip 1. Ontleen niet teveel aan je tarief
De eerste tip is om vooral elke emotie los te laten als het over je tariefstelling gaat. Nee, je uurtarief zegt niets over je waarde of kwaliteit als juridische professional. Je drukt er wel een bepaalde ambitie mee uit, maar eerlijk is eerlijk je stelt het zelf vast, dus ontleen er niet teveel aan. Datgene wat je per uur betaald krijgt zegt alleen iets over wat de cliënt voor jouw diensten over heeft. Voel je dus nooit gepiepeld of miskend als een potentiële klant minder wil betalen dan wat jij zelf in gedachten hebt.
Tip 2. Hoe reken je af?
Voor de meesten van ons geldt dat je omzet wordt bepaald door uren x tarief. Verkoop je veel uren in één keer dan is het logisch dat je tarief lager is dan als je maar een paar uurtjes kunt slijten. Daarom moet je tarief voor advieswerk ook altijd veel hoger zijn dan je interim tarief. In de adviespraktijk wordt betaald voor productiviteit en de meeste juridisch adviseurs of advocaten zijn gemiddeld maar 4 tot 5 uur productief op een dag. In de interim praktijk wordt afgerekend op basis van beschikbaarheid, doorgaans 8 uur of meer per dag. Qua dagomzetten lopen de twee eigenlijk niet veel uiteen, maar omdat interimmers vaak langdurige opdrachten hebben verdienen zij vaak iets meer dan degenen die zich helemaal focussen op een traditionele advies-/advocatenpraktijk.
Tip 3. Werk niet met standaard tarieven
Standaardtarieven werken goed alleen voor standaard werk, voor standaard klanten. Tenzij je dus altijd voor hetzelfde type cliënten hetzelfde werk doet, is het niet zinvol om als zelfstandige juridische professional te werken met 1 vast tarief. Dat komt ook omdat je in verschillende delen van de markt en bij verschillende cliënten concurreert met verschillende andere aanbieders. Concurreer je met advocatenkantoren dan kan je tarief hoger zijn, dan als je concurrent een andere zelfstandige is die vanachter zijn of haar keukentafel werkt. Kortom: het lijkt aantrekkelijk zo’n vast tarief, want het is makkelijk en overzichtelijk, maar als kleine ondernemer zonder grote vaste kosten doe je er beter aan om flexibel te zijn en je tarief op je cliënt af te stemmen.
Tip 4. Uit welk potje word je betaald?
Werk je voor grote partijen? Probeer dan te achterhalen uit welk potje je betaald wordt. Professionele cliënten kopen veel juridisch werk in en hebben daar vaak budgetten en kostenplaatsen voor, die elk hun eigen regeltjes en tarieven benchmark kennen. Wordt je ingehuurd omdat men op de juridische afdeling omkomt in het werk dan zal dat in 9 van de 10 gevallen uit het personeelsbudget van die afdeling betaald moeten worden. Overschrijding van dat budget maakt dat de verantwoordelijke manager aan zijn bazen uitleg moet geven, of zelfs toestemming moet vragen. Jouw kosten worden dan afgezet tegen de kosten van iemand in loondienst. Dat zorgt voor extra druk op je tarief, dat geef ik je op een briefje.
Voor ad-hoc adviezen vallen de kosten vaak op hetzelfde budget als waaruit de grote advocatenkantoren betaald worden. Daar zijn veel minder regels voor en dat zorgt dus ook voor veel minder tariefdruk. Maar bij veel bedrijven is van hogerhand bepaald welke advocatenkantoren, zogenaamde panel firms, ingeschakeld mogen worden, dus het is moeilijker om hier tussen te komen.
De ideale situatie is die waarin je ingeschakeld wordt op een speciaal project budget, of op het budget van de business. Jouw kosten worden dan meegenomen in het grote geheel en liggen minder onder een vergrootglas. Dat zorgt voor minder gedoe en minder druk op je tarief.
Tip 5. There is more to life
Je bent vast niet alleen voor het geld voor jezelf begonnen, althans dat hoop ik. Dus wat is ertegen om ook niet-financiële aspecten bij je tariefstelling betrekken? Je bent niet voor niets eigen baas! Interessante uitdagende projecten die goed in je ontwikkelbehoefte passen, of waar je meer dan gemiddeld plezier aan beleeft, of perfect in je planning passen, mogen best een iets lager tarief opleveren. Als je er maar op een andere manier iets uit haalt. Andersom lijkt het me ook niet onlogisch om k.. werk hoger te beprijzen als je je dat kunt veroorloven.
Vind je dat onzin? Prima, maar realiseer je dat veel onafhankelijke vakgenoten er wel zo naar kijken. Wees niet verrast als zij af en toe een veel lager tarief neerleggen simpelweg omdat de klant of de klus hen ontzettend leuk of leerzaam lijkt.
Er valt natuurlijk nog veel meer te vertellen over tariefstelling, maar hoewel het mijn ervaring is dat je jezelf er wel mee buitenspel kunt zetten, geven de kleinere verschillen bij cliënten zelden echt de doorslag. Ben benieuwd hoe jij met je tariefstelling omgaat. Wil je sparren? Bel me, of maak een afspraak via de website als je nog niet bij het netwerk aangesloten bent.
