Het zwarte scenario
AI stelt de advocaat in staat om veertig procent sneller te werken. Dan daalt het aantal declarabele uren per dag van gemiddeld 5,5 (gemiddeld in Nederland) naar 3,3. Bij een uurtarief van € 275,- en een werkweek van vier dagen, veertig weken per jaar, praten we over een omzetverlies van maar liefst € 88.000 per jaar, per advocaat. Aangezien de kantoor- en huisvestingskosten, de salarissen, IT-licenties et cetera nagenoeg vaststaan, komt deze klap direct ten laste van de partnerwinst.
Ja, er zijn andere (net zo onzekere) variabelen in het spel die dit effect kunnen dempen, maar de trend is onmiskenbaar.
De echte toegevoegde waarde van de ondernemende Mr.
Cliënten zoeken niet naar de beste juridische expert met een goede pen? Ze zoeken antwoorden die ze kunnen begrijpen en dan toepassen/gebruiken. Vragen als:
“Wat is in deze situatie de verstandigste keuze?”
“Welk risico loop ik als we dit pad kiezen en het tóch verkeerd loopt?”
“Wat zou jij doen als je op mijn stoel zat?”
Dát kan AI niet. En de inhoudsdeskundige-met-een-pen schiet ook tekort: bij de inschatting van ‘verstandig’ en ‘risico’ en ‘impact’ is de jurisprudentie en eigen ervaring niet voldoende: het vraagt om context. Het vereist dat je de cliënt en diens ambities, verwachtingen, wensen, behoeften, voorkeuren én diens sector door en door kent.
Dus… de Trusted Advisor
Dit alles vraagt om een mentaliteit en om de vaardigheden die de trusted advisor al een hele tijd met zich meedraagt en die AI NIET kan:
- Relaties bouwen met cliënten waardoor vertrouwen groeit.
- De vraag achter de vraag. Niet de juridische vraag beantwoorden die gesteld wordt, maar de (ondernemers)uitdaging die eronder schuilgaat op tafel krijgen.
- Impact-analyse – Het vertalen van juridische risico’s naar consequenties de organisatie en binnen diens context.
- Maatwerk in output – Het aandragen van alternatieve oplossingen: niet elke cliënt heeft altijd de juridisch beste oplossing nodig en zeker niet het standaard hoge uurtarief dat daarbij hoort: niet elke cliënt wil altijd de uitgebreid gedocumenteerde ‘9’ die mr. hebben geleerd om te leveren; soms is een snelle/pragmatische ‘7’ ook voldoende voor ze.
Legal Tech en AI zijn middelen, geen strategie. De Trusted Advisor gebruikt AI om de ruis te elimineren, zodat hij kan focussen op het creëren van wederzijds profijtelijke relaties. Cliënten betalen namelijk zonder bezwaar een factuur als ze zich werkelijk geholpen voelen.
AI is een bijzaak. Uw vermogen om waarde toe te voegen aan de business van uw cliënt, dat is de hoofdzaak.
