Echt, dat doe je.
Meestal is het niet erg hoor. We doen het allemaal. Het is onderdeel van ons menselijke denken. En voor een deel kunnen we niet zonder.
Bijvoorbeeld
Miranda studeerde Nederlands recht in Groningen en was tijdens haar studententijd heel actief in de milieubeweging en voor Wakker Dier. Waar zou ze nu werken?
- bij een bank
- bij Milieudefensie
Dacht jij ook “B”? Think again. Bij Milieudefensie werken maar een of twee juristen. Bij de verzamelde banken in Nederland werken er honderden, zo niet duizenden. Statistisch gezien is de kans dat Miranda bij een bank terecht gekomen dus veel groter. Je brein heeft echter de neiging dat gegeven te negeren en af te gaan op de voor de hand liggende redenering.
Al “grazend” op het internet
Deze week kwam ik op de site van de HBR een stukje tegen over de feilbaarheid van ons eigen denken. Als je het werk van psycholoog Daniel Kahneman al kent hoef je het niet te lezen, want daar is dit artikel op gebaseerd. Het voorbeeldje hierboven trouwens ook.
Kahnemann ontving in 2002 de Nobelprijs voor de Economie. Ja dat lees je goed. Een psycholoog die de hoogst denkbare onderscheiding krijgt voor economische wetenschap. Als je werkzaam bent in zakelijke dienstverlening, in een commerciële functie, maar ook als jurist of ondernemer is zijn gedachtegoed iets waar je eigenlijk kennis van MOET nemen. Althans dat vind ik.
In zijn werk rekent Kahneman namelijk af met de mythe dat mensen altijd rationeel en in hun voordeel handelen. “Ok, so what” denk je misschien, maar sta toch even stil bij wat dat betekent. Dat gegeven is namelijk cruciaal als je naar cliënten/klanten kijkt. Die handelen dus niet volledig rationeel. Om maar een voorbeeld te noemen: het verklaart het feit dat een “goedkoper dan… strategie” in de juridische markt bijna nooit tot succes leidt.
Voorliefde voor Status Quo
Iedereen die ooit iets nieuws in de markt heeft proberen te zetten, of zelfs maar een verandering binnen kantoor heeft willen doorvoeren, herkent het wel. Mensen hebben van de neiging om de nadelen zo uit te vergroten dat ze groter worden dan de voordelen die een verandering met zich mee brengt.
Het effect hiervan is bijvoorbeeld dat als je een potentiële cliënt benadert, die nog niet aan het rondkijken was om van dienstverlener te wisselen, je eigenlijk niet mag verwachten dat hij overstapt. De enkele logica dat hij bij jou beter of goedkoper af is, zal namelijk niet genoeg zijn om neiging alles bij het oude te houden te overwinnen.
Et tu, Brute?
De menselijke hersenen hebben dus een heel sterke neiging om niet alle relevante informatie mee te wegen. Dat kan ook niet want we moeten de hele dag lang kleine keuzes maken en beslissingen nemen. We oordelen daarom in 99 van de 100 gevallen op basis van vaste patronen en vooroordelen. Of we dat nu willen of niet. Daardoor hebben we niet door dat ons brein ons met regelmaat op het verkeerde been zet, net als in het voorbeeldje hierboven.
We houden onszelf dus als het ware voor de gek.
Nu is dat, zoals ik in het begin van dit stukje al zei, niet erg en dus ook grotendeels onvermijdelijk. De moraal van mijn verhaal is dat het goed is om je er bewust van te zijn. Moet je belangrijke keuzes maken dan is het goed om je eerste indrukken en ingevingen te wantrouwen. Vertraag bewust het denkproces en ga bij jezelf na of je alle relevante informatie wel op z’n merites hebt meegewogen. Zo voorkom je uitglijers.
Meer weten? Kahnemans boek “Thinking, fast and slow” bestellen.
