Vorige week was ik op een van hun meet-ups. Op de fiets naar huis zette die bijeenkomst me aan het denken over de enorme kloof die gaapt tussen de werkelijkheid en het hippe, gave beeld wat de meeste advocaten en juristen hebben van legal tech startups.
“Je hebt een goed idee, daar vind je een investeerder bij. Die geeft je een zak geld. Dan werk je een tijdje hard en dan heb je een super cool bedrijf. Je werkt met leuke mensen en doet allemaal leuke vernieuwende dingen en dan op een dag klopt iemand op je deur die voor miljoenen het bedrijf van je overneemt.”
Ik chargeer, maar toch is dat het beeld wat de meeste buitenstaanders hebben van legal tech start ups. Ik zou willen dat het zo werkte! Echt ik gun het je, maar to be honest ik heb het nog nooit zo zien lopen.
Is dat erg? Nee natuurlijk, maar als je voornaamste driver het verlangen is naar het eindresultaat of de exit, dan moet je je nog eens achter je oren krabben voor je je baan opzegt.
Een succesvol bedrijf bouwen is namelijk keihard werken. Niet even, maar jaren en jaren. Dat geldt ook voor legal tech. En als je dan een exit weet te maken, wat maar weinigen gegeven is, dan is in Nederland meestal het hoogst haalbare dat je het verkoopt voor eenzelfde bedrag als wat je er aan tijd en geld ingestoken hebt. Min of meer datgene wat je in de loop van diezelfde periode ook zou hebben verdiend als je je goede baan als advocaat of legal counsel niet had opgezegd.
De Nederlandse markt is namelijk eigenlijk te klein. Het rendement op het geld wat je moet investeren om echt vernieuwende technologie te ontwikkelen kun je hier dus bijna niet verdienen.
Dat zit zo
Er is nog nauwelijks een particuliere of mkb markt voor legal tech. Er is bijna geen vraag en het kost teveel marketing geld om die te ontwikkelen. Velen hebben het de afgelopen 10 jaar zonder succes geprobeerd, sommigen zelfs met veel geld en de steun van grote partijen. Tevergeefs. Op een dag ontstaat die markt wel, alleen weet niemand hoe lang dat gaat duren. Ik gun je oprecht dat jij degene bent die de uitzondering op de regel is en dat je komend jaar de spreekwoordelijke code weet te kraken, maar in alle eerlijkheid: the odds are against you. Wil je op dit terrein iets beginnen dan zul je dat moeten mengen met traditionele dienstverlening waar wel vraag naar is.
De B2B markt biedt wel al mogelijkheden, maar er zijn er eigenlijk te weinig klanten voor Nederlands recht-, of Nederlandstalige legal tech producten. Je moet dus wel even rekenen voor je daar je spaarcentjes in steekt. Bijvoorbeeld: er zijn ca. 18.000 advocaten in Nederland. Stel je ontwikkelt een tool voor de advocatuur en weet een marktaandeel van 10% te verwerven (wat echt heel veel is). Als je dan na een aantal jaar op het punt bent dat elk van je gebruikers een abonnement van €300 per persoon betaalt (hoeveel technologie ken jij waar je dat voor neertelt?) dan heb je een jaaromzet van net iets meer dan een half miljoen.
Dat schiet dus niet echt op en daar moeten dan al je investeringen en ontwikkel- en personeelskosten nog van af. Hoeveel blijft er over? Precies! Om substantiële waarde te creëren met een legal tech bedrijf in de Nederlandse B2B markt heb je een heel groot marktaandeel nodig, of klanten die heel veel voor je product betalen. Dat voor elkaar krijgen is een extreem lastige opgave. Verstandige investeerders weten dat ook. Daarom is het hier in Nederland al groot nieuws als een legal tech bedrijf een investering van 5 ton op weet te halen.
Goethe snapte het
Nee voor het geld moet je het in Nederland meestal niet doen. Zorg dus dat je er vanaf dag 1 plezier in hebt. Geniet van het bouwen, van het tweaken, van het op je bek gaan, jezelf tegenkomen en overwinnen, leren en doorzetten. Uit eigen ervaring kan ik je vertellen dat dat sleutelen tot er iets van de grond komt echt het allerleukste is wat er is. Of zoals Goethe zei: Man reist ja nicht, um anzukommen, sondern um zu reisen. Dat soort inspiratie herken ik in veel andere (legal tech) ondernemers.
Is dat plezier je niet genoeg en wil je echt een financiële klapper maken in legal tech? Dan ontkom je er eigenlijk niet aan om de grens over te gaan, bijvoorbeeld naar de VS. Eerlijk is eerlijk, dat is niet voor iedereen weggelegd, maar het kan wel. Wij Nederlanders hebben immers een lange traditie van succesvol over de grens ondernemen en ook in de Nederlandse legal tech scene zijn er een paar voorbeelden van ondernemers die, na een stap naar het buitenland, een succesvolle exit maakten.
Heb je geen lol in het proces, in die reis? Wil je graag je dikke inkomen houden en jezelf niets ontzeggen? Begin er dan niet aan. Ben je net als ik en leef je voor vernieuwing en verandering? Wees voorbereid op een taaie klus en doe goed je huiswerk, maar leen geld en begin gewoon. Je hebt het makkelijker dan je voorgangers! Je hoeft het wiel niet meer helemaal in je eentje uit te vinden, want er zijn ongetwijfeld mensen die tijd en geld willen investeren in slimme legal tech startups met een concrete internationale strategie. Ik wel in ieder geval en ik ben vast niet de enige.
