In die Linkedinpost waar ik het over heb, neemt Jos de stelling in dat je nooit moet discussiëren met klanten. En hoewel dat volgens mij een waarheid als een koe is, denk ik dat veel juristen zich er schuldig aan maken zonder zich te realiseren hoezeer ze zichzelf ermee in de voet schieten. Ik weet in ieder geval zeker dat ik zelf regelmatig in die valkuil donder.
Als je ergens in loondienst bent is dat minder een probleem. Ok, het is slecht voor je carrière -want ook interne klanten willen niet discussiëren-, maar dat salaris blijft elke maand wel komen. Anders ligt het als je eigen baas bent. Dan ben je afhankelijk van klanten. Jaag je die weg, dan bijt je op een houtje.
En door met klanten in discussie te gaan, jaag je ze echt weg. Je kunt nog zo gelijk hebben, mensen haten het om door jou, met je getrainde krachtige overtuigingsskills, uitgelegd te krijgen waarom hun argumenten geen hout snijden. Jij vindt het fijn om gelijk te hebben en te krijgen en je vindt het vervelend om een discussie te verliezen. Toch? Nou, zij ook!
Dus terwijl jij tevreden naar buiten loopt, trots dat je gelijk hebt, laat je de klant achter met frustratie. Want ergens doet dat pijn bij zo’n klant, het zijn tenslotte ook maar mensen. Dat gaat tegen je werken en vormt een drempel voor ze om je volgende keer weer in te schakelen, want nobody likes a smart ass.
Moet je dan een klant altijd gelijk geven? Moet je altijd doen wat er gevraagd wordt, nooit ‘nee’ zeggen?
Duh, uiteraard niet. Als je ervan overtuigd bent dat je gelijk hebt, dan is dat vaak zo. Jij bent immers de expert. Daarom komt die klant ook bij je. Gebruik uiteraard je expertise, maar ga niet in discussie, nooit. Of je gelijk hebt is namelijk irrelevant op dat moment. Want daar komt die klant niet voor. Die komt om geholpen te worden.
Dus in plaats van de discussie aan te gaan om ‘m te overtuigen, sla je dat gewoon over. Begin gewoon met het probleem op te lossen.
Kan of wil je het probleem van die klant niet oplossen? Ja, leef je dan gerust uit en ga de discussie aan. Maar, om met Jos Burgers te spreken, discussieer alleen met klanten waar je graag vanaf wilt.
Marijn
