Voor jezelf beginnen 2: Red vs. blue ocean

Delen:

Oud nieuws voor de verstokte consumenten van managementlitteratuur, maar ook nu nog een aardige eyeopener voor veel juristen. Het boek Blue Ocean Strategy uit 2005 geschreven door W. Chan Kim and Renée Mauborgne van het bekende instituut Insead.

Ik moet er vaak aan denken als ik advocaten en bedrijfsjuristen spreek die op het punt staan om een solo adviespraktijk te beginnen. Al te vaak bestaat hun strategie er uit dat ze hoge kwaliteit willen aanbieden voor een veel lager tarief dan hun oude kantoor.

Het onderdeel kwaliteit, daar kan ik me in vinden. Het is een “key factor” in ons metier, want vaak zijn de belangen zo groot dat een cliënt geen enkel compromis ten aanzien van kwaliteit wil accepteren. Maar er is een heel groot probleem met concurreren op kwaliteit als je net voor jezelf begint.

De doorsnee cliënt kan juridische kwaliteit niet meten, niet zien, niet voelen of ruiken en helaas vaak ook niet op waarde schatten.

En dat maakt het verdomd lastig om je op dit punt te onderscheiden. Toch zetten de meesten hier zwaar op in. Dat kan natuurlijk niet voor iedereen goed uitpakken.

De andere peiler waar veel nieuwe kantoren op rusten is een tariefstrategie. ‘Bij ons bent u goedkoper uit dan bij de buren’ is in het kort de boodschap. Degenen die vaker mijn blogposts lezen weten dat ik dit een risicovolle marktbenadering vind. Er is altijd wel iemand die bereid is om een nog lager tarief te rekenen en als we niet oppassen wordt het een race naar het absolute bodemtarief. Ik denk dat een ontwikkeling als deze op dit moment zich begint af te tekenen in bijvoorbeeld de markt voor particuliere arbeidsrechtelijke diensten. Maar waarschijnlijk ook in de markt voor bestuursrechtelijke ondersteuning aan lagere overheden. Opdrachten waar tot een jaar geleden dagtarieven van 100-115 euro het gemiddelde waren liggen tarieven nu zo rond de 65-75 euro. En nog zijn er goede juristen die hiervoor graag een project aanpakken.

Zo kom ik weer terug bij het boek en de red en blue ocean.

Ik denk dat iedereen die een kantoor voornamelijk fundeert op een strategie van dezelfde kwaliteit voor een lagere prijs, stapt in een zee vol “haaien”. En in feite ben je er zelf ook een. We doen allemaal hetzelfde en proberen elkaar stukjes van de markt af te pakken. Als je haaien dat laat doen kleurt de zee binnen de kortste keren rood want ze maken elkaar af in de strijd om die kluif. Vandaar ook de term Red Ocean.

Volgens de schrijvers van het boek, en ik denk dat ze daar wel een punt hebben, is een veel verstandiger strategie er een die er op gericht is om een eigen stukje van de markt te creeren. Iets te doen wat anderen niet doen. Door een markt te ontdekken of te ontwikkelen die er nog niet was. Een klantengroep te bedienen die door anderen niet of slechts met grote moeite of investering “bejaagd” kan worden. Kortom door daarheen te zwemmen waar geen andere haaien zijn.

Begin je een dezer dagen voor jezelf? Dan wens ik je een clear blue ocean.

Delen:

Het belangrijkste nieuws wekelijks in uw inbox?

Abonneer u op de Mr. nieuwsbrief: elke dinsdag rond de lunch een update van het nieuws van de afgelopen week, de laatste loopbaanwijzigingen en de recentste vacatures. Meld u direct aan en ontvang elke dinsdag de Mr. nieuwsbrief.

Meest gelezen berichten

Van onze kennispartners

Juridische vacatures

Scroll naar boven