Bij de eerder aangehaalde discussie over tariefontwikkeling op ons platform LawyerLink lijkt het alsof er twee soorten interim-juristen zijn. Zij die ervan moeten leven en zij die deze manier van werken prettig vinden, maar geen absolute noodzaak hebben tot omzet maken. Bijvoorbeeld omdat ze thuis geen kostwinner zijn.
Heeft de eerste groep in de huidige markt last van de tweede groep? Kan me best voorstellen dat die tweede groep onder druk van bureaus en opdrachtgevers wellicht makkelijker schuift in de tarieven. En het is ook niet zo gek dat je als interim-jurist kostwinner denkt: prijsbederf!!! als een mooie klus tegen een “niet te matchen laag tarief”, gaat naar een andere jurist waarvan je weet dat hij of zij op de achtergrond een partner-lief heeft die een fors inkomen binnenbrengt.
Ik heb het eens opgezocht in een woordenboek. Volgens de definitie is van prijsbederf sprake als onder de kostprijs aangeboden wordt, met als gevolg dat de marktprijs daalt.
Als niet-econoom moet ik voorzichtig zijn, so correct me if I’m wrong, maar de echte marktprijs in onze interim-markt is denk ik, datgene wat de afnemer, de opdrachtgever, betaalt voor de dienstverlening door een interim-jurist. Voor alle duidelijkheid, dat is dus iets anders dan wat de interim-jurist er zelf aan over houdt of wil houden.
Jarenlang was de marktprijs datgene wat bureaus aan opdrachtgevers in rekening brachten. Nu het marktaandeel van bureaus op de markt al enige tijd fors daalt omdat steeds meer bedrijven direct zaken doen met interim-juristen zelf, zie je de gemiddelde marktprijs dalen. Buiten de evidente invloed van de economie, wordt die daling vooral veroorzaakt door interim-juristen zelf. Zij bieden hun diensten aan tegen lager tarieven dan de bureaus dat doen. Plegen zij nou prijsbederf?
Wat exact de huidige marktprijs is? Precies weet ik het niet. Kan alleen af gaan op onze eigen laatste peiling die als gemiddelde op dit moment zo rond €114,- laat zien. Daarbij moet je je wel realiseren dat bijvoorbeeld specialismen als bank- en effectenrecht, ICT daar (soms fors) boven zitten en anderen als arbeids- of bestuursrecht er weer onder.
Zonder cijfermatige onderbouwing, maar op grond van m’n ervaring durf ik wel te stellen dat de marktprijs de laatste jaren gedaald is. In de jaren van grote schaarste aan interim-juristen werden tarieven van €175,- en hoger, regelmatig genoteerd. Sinds die tijd zijn er echter heel veel interim-juristen bijgekomen en is bovendien de balans van vraag en aanbod naar de andere kant doorgeslagen. Logisch dat tarieven gedaald zijn en de concurrentie toegenomen.
Economie van de interim-jurist
Arjan van den Born van de Universiteit Utrecht, die eerder publiceerde over de succesfactoren voor zelfstandige professionals, heeft een tijdje geleden een handige tool online gebracht om als zzp-er je minimum tarief te bepalen. Ik hoeft zijn werk hier niet over te doen denk ik, maar we kunnen wel even ingaan op een paar cruciale verschillen in de kostenstructuur van interim-juristen die wel of juist geen kostwinner zijn. Dat zijn denk ik de zaken die mogelijk tot de perceptie van prijsbederf kunnen leiden. Ik ga er ten minste van uit dat elke zichzelf respecterende interim-jurist kosten maakt voor het up to date houden van z’n kennis, het deugdelijk afdekken van beroepsaansprakelijkheid en in meer of mindere mate wat promotie of marketing. Zij die dat niet doen lijken me niet professioneel actief.
De verschillen zitten ‘m in de kosten voor het afdekken van inkomensrisico’s (dank Paul V). Iets wat je natuurlijk minder genegen bent om te doen, als je niet afhankelijk bent van dat inkomen.
AOV
Een arbeidsongeschiktheidsverzekering kost gemiddeld zo’n €400,- per maand heb ik me laten vertellen. Bij declarabele inzet van 140 uur per maand (zeldzaam tegenwoordig, maar hier even gekozen om de minimale verschillen inzichtelijk te maken) is het verschil in kostprijs € 2,85 per uur.
Deze kostenpost ligt natuurlijk aan een groot aantal factoren. Zelf zit ik lager omdat ik ervoor gekozen heb om alleen het allernoodzakelijkste inkomen te verzekeren en bovendien Burnout als oorzaak van arbeidsongeschiktheid uit te sluiten. Maar als je partner toch al genoeg verdient om het huishouden draaiend te houden, tja dan kun je je die uitgave überhaupt wel skippen en dus je kosten iets drukken.
Een groter verschil maakt de noodzaak tot het opbouwen van een voorziening voor mindere tijden.
Als er geen opdracht is
Ik las ergens dat als je als werknemer je baan kwijt raakt je per 4 weken maximaal €2.486,54 (70% maximaal dagloon) aan WW kunt ontvangen. Heel wat minder dan wat de meeste ervaren juristen in dienstverband nu verdienen.
Elke €2486,54 die je als zelfstandig jurist opzij zet geeft je dus eigenlijk net zoveel zekerheid als iemand in loondienst met recht op een maand WW. Heb je eenmaal €94.4775,- gespaard dan heb je het equivalent van de maximale duur van de WW (38 maanden) achter de hand. Misschien heb ik het mis, maar als ik het zo lees dan snap ik niet dat er niet nog veel meer mensen voor zichzelf beginnen. Nu de zekerheid van een dienstverband tegenwoordig zeer betrekkelijk is, is dit bedrag misschien wel het belangrijkste verschil in risico tussen jurist-werknemer en jurist-ondernemer. (thx Paul E. dat je me hierop wees) Bij wederom die nog maar zelden voorkomende bezetting van 140 uur per maand heeft een kostwinner-jurist die deze buffer moet opbouwen dus €17,75 euro per uur meer kosten dan de interim-jurist niet-kostwinner.
Pensioen
Prijzig zijn uiteraard ook de kosten van pensioenvoorzieningen, maar helaas heb ik daar een soort blinde vlek voor. Sorry ik heb me er nooit in verdiept. Ik kan er dus niets zinnigs over te schrijven. Mocht er iemand zijn die dit leest en die wel kan melden wat de gemiddelde maandelijkse kosten zijn van het opbouwen van een redelijke pensioenvoorziening, dan is deze van harte uitgenodigd om hier even wat cijfers aan de plakken. Ga er echter alvast maar van uit dat iemand die geen pensioen hoeft op te bouwen vanuit een heel veel lagere kostenstructuur opereert als interim-jurist. €7,50 per declarabel uur zal het vast wel schelen.
Het zal de klant worst zijn
Het lastige voor de interim-jurist kostwinner in dit hele verhaal is dat het de opdrachtgever “worst” zal zijn wat de kosten voor inkomensvoorzieningen van de ingehuurde jurist zijn. De klant merkt er immers niets van of je die kosten wel of niet maakt. En je kunt ook echt niet zeggen dat interim-juristen die voor hun levensonderhoud niet van hun omzet afhankelijk zijn, kwalitatief mindere dienstverlening bieden. En omdat zij die kosten niet hebben, kun je volgens mij in alle redelijkheid ook niet zeggen dat ze onder kostprijs werken. Hoezo prijsbederf?
Het gaat niet om de kosten
De echte vraag is natuurlijk of het logisch is dat interim-juristen niet-kostwinners tegen een lager tarief werken. Volgens mij niet namelijk en eerlijk gezegd kom ik het ook niet veel tegen. Dat komt omdat bij interim-juristen, net als bij andere juridische dienstverleners, de kostprijs maar een van de factoren is bij het bepalen van het tarief.
Misschien nog wel meer dan andere vormen van juridische dienstverlening is onze business, people business. Zozeer dat zelfs het tarief iets heel persoonlijks kan worden. Is het te laag, dan creëert dat een gevoel van onderwaardering en frustratie bij de jurist in kwestie. Maar het werkt vaak net zo goed de andere kant op. Is het tarief namelijk te hoog, dan heeft de contactpersoon van de opdrachtgever het gevoel dat hij teveel betaalt en dan gaat dat ten koste van de relatie tussen jurist en klant.
Kom trouwens als interim-jurist bij je klant niet aan met de vergelijking met advocatentarieven. Want in de perceptie van opdrachtgevers is dat een heel ander soort dienstverlening. Daarmee is niet gezegd dat je kennis en kunde als interim-jurist van een lager niveau zijn, maar alleen dat je een andere soort dienst biedt. Misschien niet in je eigen beleving, maar wel in die van de klant en dat is wat telt, want die bepaalt wat hij/zij ervoor over heeft.
Het gaat om de waarde
Van oudsher bepalen juristen/advocaten hun tarieven op “cost plus” basis. Waarom zou je niet je tarief relateren aan de waarde die je inzet voor de klant vertegenwoordigt? Lastig en soms zelfs onmogelijk om op voorhand te bepalen natuurlijk. Je zou daarom een van twee benaderingen kunnen kiezen: OF bepaal zelf wat je denkt dat de waarde is en ga op zoek naar opdrachtgevers die dat met je eens zijn, OF selecteer eerst de opdrachtgever en stem vervolgens je tarief af op zijn of haar perceptie van (toegevoegde)waarde.
Natuurlijk moet je je kostprijsberekening altijd in de gaten te houden. En zit je er met je tarief onder dan moet je echt z.s.m. iets anders gaan doen.
Verder zou ik, als ik jou was, uit de buurt blijven van partijen die als standaard benadering hebben dat ze altijd alleen maar gaan voor het laagste tarief, zonder oog te hebben voor de waarde van je dienstverlening. Niet dat ik vind dat het tarief altijd hoog moet zijn, maar er schuilt wel wat waarheid in “If you pay peanuts, you get monkeys”. Mij best hoor, maar laat elke opdrachtgever die een laag tarief het belangrijkst vindt…
lekker een dierentuin beginnen.
