Artikelen

De kunst van het overtuigen

Illustratie: Shutterstock

Hoe overtuig je de rechter? Juristen hebben de logica meestal goed onder knie, maar hoe zit het met emoties als overtuigingsmiddel? Mr. ging voor het nieuwste nummer van Mr. te rade bij wetenschapper Maria IJzermans, rechter Rutger Wery en hoogleraar en rechter Ton Hol. “Erken dat de rechter ook maar een gewoon mens is met dezelfde gevoelens als iedereen.”

Emoties? Daar hoefde je zo’n tien jaar geleden niet mee aan te komen bij rechters. “Rechters vonden dat emoties geen rol mogen spelen bij de oordeelsvorming”, zegt Maria IJzermans. “Anderen gaven toe dat emoties wel degelijk invloed hebben, maar hadden geen idee welke.”

Maria IJzermans

Dat laatste wilde IJzermans nu juist graag weten. Als universitair docent aan de Universiteit van Tilburg nam ze geen genoegen met het rechterlijk oordeel als ‘black box’. Daarom deed ze uitgebreid theoretisch onderzoek naar de oordeelsvorming door rechters, wat resulteerde in de dissertatie De overtuigingskracht van emoties bij het rechterlijk oordeel. Ze verbond voor haar onderzoek twee disciplines aan elkaar: de retorica en de cognitieve psychologie. Die laatste heeft als uitgangspunt dat emoties zeker een rol spelen bij het rechterlijk oordeel. “Uit onderzoek is gebleken dat emoties van invloed zijn op elke oordeelsvorming in complexe onzekere zaken, dus ook op de meeste rechterlijke beslissingen.”

Dat inzicht combineerde ze met de uitgangspunten van de klassieke retorica, waarin ze onderwijs heeft gegeven. “De hoofdregel is dat je als spreker bedenkt welk effect je hebt op je publiek. Daarvoor heb je drie overtuigingsmiddelen: logos (argumenten die tot een logische redenering leiden), pathos (inspelen op de emotie van het publiek) en ethos (geloofwaardigheid, vertrouwen wekken).” Alles wat je zegt en doet moet ten dienste staan van die overtuigingsmiddelen, vond de Griekse wijsgeer Aristoteles. Waarbij de drie overtuigingsmiddelen altijd in samenhang moeten worden gepresenteerd. Je kunt een rationeel argument ‘pathetisch’ of ‘ethisch’ presenteren.

Gunfactor

Met de logos zit het, zoals gezegd, wel snor in de rechtszaal. Maar hoe zit het met de emotionele overtuigingsmiddelen ethos en pathos? IJzermans: “Ik vroeg me af of die ook werken bij professionele rechters. Kan een advocaat er gebruik van maken?” Daarvoor keek IJzermans naar de drie adviezen die de klassieke retorica geeft voor de rechtspraktijk. “Stel je publiek centraal, maak jezelf geloofwaardig en zorg dat het publiek bereid is naar je te luisteren.”

Wat betekent het als je binnen dat krachtenveld je publiek centraal stelt? IJzermans: “Dat wordt vaak geïnterpreteerd als: wat voor vlees heb ik in de kuip, van welke rechtsopvatting is de rechter een aanhanger? Maar je moet als advocaat veel meer zoeken naar een gemeenschappelijk uitgangspunt met de rechter. Het gaat om overtuigen, niet om overreden. Erken dat de rechter ook maar een gewoon mens is met dezelfde gevoelens als iedereen. Discriminatie bijvoorbeeld wekt veel verontwaardiging op en kan dus een uitgangspunt zijn voor een pleidooi. Ander voorbeeld: stel dat het bewijs tegen je cliënt overduidelijk is. Ga dan als advocaat niet lopen ontkennen. Maar zeg bijvoorbeeld dat elk normaal mens ervan zou uitgaan dat je cliënt het heeft gedaan, en kom binnen die feiten met een tegenverhaal.”

Pathos, zegt IJzermans, is bij uitstek een middel om de rechter te boeien. “Zoek een manier om de rechter nieuwsgierig te houden, zodat je de gunfactor krijgt. Je kunt pathetisch zijn in de goede zin van het woord. Bijvoorbeeld de feiten vertellen in de vorm van een verhaal, zoals in een roman. En maak het persoonlijk, koppel het aan een gemeenschappelijke herinnering, bijvoorbeeld het instorten van de Twin Towers. Iedereen weet wat je bedoelt.” Ze kent maar weinig advocaten die pathos goed weten in te zetten. “Maar Bram Moszkowicz in goede doen was geweldig. Heel galant, scherp en eloquent.”

Of Nederlandse advocaten hier voldoende in worden getraind? “De advocatenopleiding stelde altijd de vakinhoud centraal. In de nieuwe opleiding is meer aandacht voor het ‘hoe’, de soft skills: hoe kan ik effectief onderhandelen, gesprekken voeren, overtuigen.”

Prudent

Ton Hol
Ton Hol

Waar IJzermans de psychologie als uitgangspunt neemt, denkt Ton Hol meer vanuit filosofisch perspectief. Hol is hoogleraar Encyclopedie van het Recht en Rechtsfilosofie aan de Universiteit Utrecht, en daarnaast rechter/raadsheer-plaatsvervanger. Om de ander (en zichzelf) te overtuigen moet de rechter zich verdiepen in de persoon van de rechtzoekende, vindt hij.

Hoe zo’n proces kan gaan, illustreert Hol aan de hand van een zaak die hij als politierechter onder handen had. Een buschauffeur stond terecht omdat hij in zijn eigen auto had gereden met te veel drank op. “De man had zo’n erge ruzie met zijn vrouw dat hij kwaad van huis was weggegaan om bij zijn broer te slapen.” Voor de officier was de zaak zo klaar als een klontje. De aanklager volgde de richtlijnen: een flinke boete en een rij-ontzegging. Voor de verdachte was de straf zeer ingrijpend. Hij zou zijn baan verliezen.”

Wat doet een goede rechter? Hol: “Een goede rechter is prudent. Hij delibereert, raadpleegt zijn geweten en hakt dan de knoop door. Maar het is ruimer dan dat. Een prudent iemand kijkt naar het verleden, het heden en de toekomst. Hij is ‘behoudend’, voor zover hij achteromkijkt naar wat in het verleden is beslist in dit soort zaken, maar kijkt ook vooruit: wat is het doel van zijn beslissingen?” Dit laatste vraagt om moed. “Je kunt kijkend naar de toekomst niet simpel op regeltjes leunen. Wie moedig wil zijn, moet zelf iets verzinnen en niet alleen de richtlijnen of oriëntatiepunten volgen. Een rechter moet ook lankmoedig zijn: clement, en dus niet blijven hangen in toorn. Geef iemand een nieuwe kans. Plato, de apostel Paulus en Martha Nussbaum zeiden het al.” In dat spanningsveld tussen verleden en toekomst, tussen richtlijnen en moed, tussen toorn, prudentie en clementie koos Hol voor een mildere straf. “Iedereen is wel eens kwaad, iedereen kan zich voorstellen dat ie soms van huis wil. Maar de buschauffeur had een druk seizoen voor de boeg.” Om recht te doen aan al zijn uitgangspunten gaf Hol een forse geldboete (toorn) maar slechts een voorwaardelijke ontzegging (clementie). Zo trachtte hij een overtuigend vonnis te vellen.

Oeverloos zwammen

Rutger Wery
Rutger Wery

Deze verdachte had geen advocaat, anders was het een nuttige sessie geweest voor de raadsman. Want het overtuigen van rechters gaat lang niet altijd van een leien dakje, constateert Rutger Wery. Wery, 25 jaar advocaat voor hij in 2005 raadsheer werd in de strafkamer van het gerechtshof Arnhem-Leeuwarden, hanteert een meer praktisch-juridisch perspectief. Hij zegt dat de advocaat bij het overtuigen van de rechter “alle overtuigingsmiddelen ter beschikking staan”.

Wat je als advocaat volgens Wery vooral niet moet doen: het vonnis van de rechtbank in twee zinnen afdoen als flauwekul. Ook taboe: onnodige uitweidingen, plechtig taalgebruik, in discussie gaan met de rechter, een college geven en je vereenzelvigen met de verdachte. “En het allerergste: oeverloos zwammen.” Hoe moet het wel? “De advocaat moet zinnige dingen zeggen, zich fatsoenlijk gedragen, verzorgd taalgebruik bezigen en de feiten onder de knie hebben.” Allemaal logisch, maar de kern is volgens Wery: “Bedenk waar de rechter op zit te wachten.”

Overtuiging is een innerlijk proces, dat zich niet laat dwingen. “De advocaat moet een brug slaan naar de rechter”, adviseert Wery. “De raadsman moet zeggen wat hem − wanneer hij zelf rechter was − het meest zou raken. Hij moet in de huid van de rechter kruipen. Het gezicht van de rechter is het kompas van de pleiter, zoals Cicero al zei.”

Wery’s advies: breng op tijd de stukken in die de rechter op het spoor van de verdediging zetten. “De rechter bereidt zich doorgaans voor op basis van een dossier dat is samengesteld door de politie en het OM, en die sturen dikwijls niet aan op een vrijspraak.” Succesvolle raadslieden, zegt Wery, zorgen ervoor dat de rechter in hoger beroep eerst het standpunt van de verdediging leert kennen, vóórdat hij zich in de bewijsconstructie en de rest van het dossier ingraaft. “De kans om de rechter te elfder ure nog op andere gedachten te brengen is niet groot.”

Nog een advies: speel al vroeg open kaart bij de voorbereiding. “Of laat u zich eerder overtuigen door iemand die zijn kaarten zo lang mogelijk tegen de borst houdt en dan pas met een verhaal komt? Er is dus niks op tegen om je pleitnota tijdig in te sturen. Dan kun je op de zitting volstaan met een korte samenvatting.” Ook belangrijk voor de strafbalie: neem je cliënt mee. Wery verwijst naar Jan Leijtens uitroep “We need stories”. “De advocaat heeft een groot voordeel ten opzichte van de andere procesdeelnemers, namelijk dat zijn cliënt er wel of niet bij was en dus bij uitstek zelf iets feitelijk relevants kan zeggen. Maar dat voordeel wordt onvoldoende uitgebuit.”

Ontlastend

Rechters zijn volgens Wery over het algemeen erg geïnteresseerd in wat de hoofdpersoon te zeggen heeft, in het bijzonder als dat ontlastend is. “Als een verdachte niets ontlastends naar voren brengt, dan is er kennelijk niks ontlastends te melden, is de snelle conclusie.” Hij noemt een beroep op het zwijgrecht of een no-show niet neutraal. “Het levert natuurlijk geen bewijs op, maar het kleurt de bewijskracht van het belastend materiaal. Gebruik maken van je zwijgrecht is als het ware een negatief overtuigingsmiddel.” En: concentreer je op de feiten. “Want in het juridisch slagveld is meestal niet veel succes te boeken. Als de feiten vaststaan, dan is de juridische duiding meestal niet zo ingewikkeld.”

Voldoen de Nederlandse advocaten aan dit beeld? Wery: “Veel raadslieden oefenen hun vak voorbeeldig uit. Daardoor kantelt een zaak soms in de raadkamer.”

Wilt u geen belangrijk juridisch nieuws meer missen?

Abonneer u op de Mr. nieuwsbrief: elke dinsdag rond de lunch een update van het nieuws van de afgelopen week, de laatste loopbaanwijzigingen en de recentste vacatures. Meld u direct aan en ontvang elke dinsdag de Mr. nieuwsbrief.

Over de auteur

Peter Louwerse

Peter Louwerse

Peter Louwerse studeerde Nederlands recht aan de Erasmus Universiteit, werkte als journalist voor verschillende dagbladen en begon in 2009 als freelance journalist. Hij is een van de vaste medewerkers van Mr.

Recente vacatures

Recente vacatures

Winkelmand