Ik ben gelukkig in mijn werkzame leven dit soort mensen ben tegengekomen en met een aantal werk ik ook nog steeds. Maar hoe kom je aan dit soort klanten?
Acquisitie
Acquisitie kun je eigenlijk alleen zinvol doen als je een beeld hebt over wie je potentiële klanten zijn. Voor dit stukje ga ik er even van uit dat je op dat vlak je huiswerk gemaakt hebt. Kom dus nu niet aan met ‘iedereen die een probleem heeft op het gebied van ….(vul maar een rechtsgebied in)’, want daar red je niet meer mee. Je moet als juridisch ondernemer nadenken over wie je klanten echt zijn en wat je dan voor hen wilt betekenen. Want alleen als je dat weet kun je gericht aan de slag.
Even nog een kleine disclaimer. De uitleg hierna is een onderdeel van een bredere aanpak die sales professionals gebruiken om potentiële klanten te overtuigen. Omdat wij juristen geen sales professionals zijn, beperk ik me tot het deel van die aanpak wat ziet op het boven water krijgen van de persoonlijke drijfveren van je potentiele cliënten. Want ook al ben jij geen verkoper, die persoonlijke drijfveren zijn key!
Op de man af?
Om potentiële klanten te kunnen overtuigen dat jij degene bent die hen het beste kan helpen, moet je hun persoonlijke drijfveren boven water krijgen. Het lastige van die drijfveren is dat ze dus privé zijn. Mensen lopen er niet mee te koop en ze staan ook niet op iemands voorhoofd geschreven. Ik hoor je denken: ‘ja he he, logisch, maar hoe kom ik daar dan achter? Ik kan het toch niet zomaar op de man af vragen?’ Wat dat laatst betreft, nee niet zonder meer, maar wel bijna.
Hoe kom je dan tot dat soort klanten?
De kwaliteit van je relatie met iemand bepaalt in hoge mate je bereidheid om in een gesprek persoonlijke informatie te delen. Dat werkt voor je potentiële klanten precies zo. Hoe beter je relatie met je gesprekspartner, hoe meer hij of zij bereid is antwoord te geven op vragen die inzicht geven in zijn of haar motieven. Heb je nog geen, of een matige relatie met je gesprekspartner? Dan krijg je geen antwoord op vragen die hij of zij ervaart als persoonlijk. En vragen die raken aan iemands drijfveren vallen in die categorie.
Relaties opbouwen
Als ondernemende advocaat/jurist is het dus zaak om te werken aan de kwaliteit van je relatie met je (potentiële) klanten. Die goede relatie heb je nodig als vragen wilt stellen die inzicht geven in wat zij belangrijk vinden als mens, als professional, als manager, als…. enzovoort. Vul maar in.
Relatiemeter
Je zou die relatie met je potentiële cliënt uit kunnen drukken in een cijfer van 0 tot 5. Waarbij de 0 staat voor de mensen waar je geen enkele klik mee hebt. Je kent het waarschijnlijk wel, mensen waarbij je, als je ze voor het eerst ontmoet, meteen weet: ‘wij liggen elkaar voor geen meter.’ Laten we zeggen dat dit zich voordoet met 5% van de potentiële cliënten die je spreekt. Het tegenovergestelde komt ook voor. Relaties die met een 5 uit de startblokken schieten. Heerlijk. Mensen waarmee je meteen een super klik hebt. Ook deze groep is zo’n 5%.
Resteert 90% van je commerciële gesprekspartners. Bij hen moet je dus werken aan het ontwikkelen van je relatie. En nee, daar zijn geen quick fixes voor. Sorry, het is niet anders, maar mind you, we hebben het hier ook over potentieel langdurige zakelijke relaties die je vele duizenden euro’s omzet gaan opleveren, dus vind je het gek dat je daar wat voor moet doen? Zoals Bert, de salescoach uit ‘Acquisitie1’ me vertelde:
De investering wordt lager naarmate je schakelt op bedrijven die je leuk vindt. Daar werken over het algemeen ook mensen die je leuk vindt en die hebben zaken die je leuk vindt. Zoals een oud advocaat mij ooit vertelde: “ik scoor zaken of ik ze doe op 3 criteria: 1. De klant moet leuk zijn 2. De klus moet leuk zijn 3. Het geld moet leuk zijn. Als twee kloppen dan doe ik het. In de praktijk blijven dan alleen 1 en 2 over… want zeik-klanten hebben altijd zeik-klussen… en leuke klanten gunnen je ook het geld wel.”
Ook dit is weer een extra reden om goed na te denken over wie je potentiële klanten zijn, want dan als je zoveel investeert in elke relatie kom je niet meer aan ander werk toe.
Oprechte aandacht is waar het om draait
Neem van mij aan dat je, voor je met een potentiële cliënt echt over zijn drijfveren kunt praten, qua relatie toch wel minimaal op 4 moet zitten. Dat is, zoals gezegd, zelden vanaf het eerste contact het geval. Je start op pak ‘m beet 2 of 3, maar je wilt naar het niveau waarop je vragen kunt stellen die raken aan iemands drijfveren. Daarvoor moet die relatie zich ontwikkelen en dat werkt met klanten precies zoals met je levenspartner: door oprechte aandacht.
Om een relatie met een potentiële klant te ontwikkelen, moet je dus vooral oprechte aandacht investeren. ‘Oprecht’ is hierbij een belangrijk woord, want het impliceert dat het geen trucje is. Geen verkoopverhaal, geen salespitch. Dat allemaal niet! Alles wat gaat over jou, jouw wensen, jouw behoefte om te shinen, is het tegenovergestelde van echte aandacht en werkt dus ook averechts. Wil je relaties opbouwen dan moet het gaan over je gesprekspartner. Knoop dit even in je oren, want eerlijk is eerlijk ik kom maar bitter weinig advocaten en juristen tegen die dit doen. Waar oprechte interesse een relatie opbouwt, doet fake gedrag en eigen interesse vooral het omgekeerde.
Zoek de diepgang
Stel vragen, laat je nieuwsgierigheid de vrije loop en zoek de diepte in het gesprek. Iedereen is anders, iedereen heeft dingen die interessant zijn. Haal ze boven water, leer je gesprekspartner kennen net zo lang tot je snapt wat hem of haar drijft en wat dus echt belangrijk is. Zodat je precies weet waarmee je hem het beste helpt. En dat bestaat vaak uit meer dan een alleen een goed juridisch advies.
Vind jij het lastig, het opbrengen van oprechte aandacht? Ga dan op zoek naar gesprekspartners die wat dichter bij je staan en waarbij je die aandacht en interesse wat meer van nature voelt. Lukt het nog niet? Dan zit je misschien niet met de goede gesprekspartner aan tafel, of je zit in de verkeerde markt, of het verkeerde vak. Goed om dat te onderkennen en jezelf de energie en teleurstelling te besparen.
Geloof me, als het lukt om je gesprekken zo te voeren, dan heb je geen hekel meer aan acquisitie, dan heb je boeiende ontmoetingen en spreek je interessante mensen. En weet je wat, je wordt er heel succesvol mee!
