Vorig jaar rond deze tijd schreef ik vanuit Spanje een blogpost over kennissen van ons die een nieuw bestaan proberen op te bouwen in het kustgebied Cabo de Gata in Zuid Spanje. Ze verkopen zelfgemaakte verse pizza vanuit een tot restaurant omgebouwde garagebox. De hele zomer bikkelen in de bloedhitte, dat is pas ondernemen!
Mijn verhaal ging toen over de analogie tussen pizza’s en uren. Onze kennissen moeten hun complete jaarinkomen verdienen in die paar maanden dat het seizoen duurt. De hoeveelheid pizza’s die ze in die periode kunnen produceren bleek uiteindelijk maatgevend voor hun verdiencapaciteit.
Voor zelfstandig gevestigde juristen en advocaten geldt min of meer hetzelfde. Het aantal uren wat je kunt werken in een jaar bepaalt hoeveel inkomen je kunt genereren.
Een echte ondernemer
Er zijn ook mensen die stellen dat je pas een ondernemer bent als je voor je inkomen niet meer afhankelijk bent van je eigen arbeid. Daar is wat voor te zeggen omdat, zodra je over de drempel stapt dat je gaat investeren om je verdiencapaciteit uit te breiden over het algemeen het (ondernemers) risico sterk toeneemt.
Dat geldt ook voor onze Spaanse kennissen. Dit voorjaar hebben zij de stap genomen om het vloeroppervlak van hun zaakje uit te breiden door ook de belendende garagebox erbij te huren. Het idee daarachter is dat ze minder seizoen afhankelijk worden als meer mensen binnen kunnen eten. Bij het begin van de zomer hebben ze bovendien hun productiecapaciteit vergroot door een nieuwe grotere pizzaoven aan te schaffen.
Au!
Hun vaste kosten zijn hiermee behoorlijk gestegen. Gezien het aantal keren dat ze in voorgaande jaren ‘nee’ moesten verkopen leek deze anticyclische investering heel verstandig. Maar nu blijkt onverwacht dat, waarschijnlijk onder druk van aanhoudende crisis in Spanje, de gemiddelde besteding per gast met 17,5% is gedaald. Krimp in plaats van de groei waarop gerekend werd. Dat doet pijn.
Onze vrienden zullen hun formule hierop aan moeten passen om te overleven. Dat kan niet anders. Groeipijn slaat om in strijd om hun business overeind te houden. Misschien moet er nog meer geïnvesteerd worden. Ik heb er alle vertrouwen in dat het goed komt, maar van pizza en Zuid Spanje even terug naar…
de uren en juristen.
Voor de meeste zelfstandige collega’s is het een brug te ver om over de drempel naar dat zogenaamde echte ondernemerschap te stappen. Het zit niet in het bloed en de vraag is ook of het altijd verstandig is. De beweging in onze markt is er juist een waarin “leverage ratios” dalen en waarin dienstverlening steeds persoonlijker van karakter wordt. Je hebt het me al vaker horen zeggen: het gaat steeds meer om de vent en steeds minder om de tent. Moet je in deze tijd dan nog wel een “tent” op willen zetten?
Zou het daardoor komen dat de trend in onze markt is dat “tenten” meer en meer gebaseerd zijn op samenwerking tussen gelijkwaardige professionals en steeds minder op “leverage”.
Het lijkt alsof je zonder personeel en investeringen minder risico loopt, maar denk niet dat je als eenpitter met een goed lopende praktijk voor altijd op rozen zit. “If you do what you have always done, you’ll get what you’ve always got” gaat namelijk niet altijd op.
Net als voor onze pizza bakkende vrienden in Spanje kan er een noodzaak ontstaan om je model of propositie aan te passen. Daar moet je altijd alert op zijn, want het kan je ook “besluipen” als het ware. Dat zie ik op dit moment in bepaalde delen van de markt en bij een bepaald type zelfstandig jurist/advocaat.
Ik zie bijvoorbeeld dat het aantal juridische opdrachten waarvoor opdrachtgevers “grijs haar” zoeken sterk is afgenomen. (meer over verschillende soorten werk in “managing the professional services firm van David Maister). Dat heeft wellicht te maken met de economische situatie. Daar waar budgetten krap zijn kiezen klanten ervoor om hun vraag te “ontbundelen” en alleen voor specialistische onderdelen capaciteit en kennis in te kopen. Het is niet zozeer dat een oude rot in het vak met een brede blik in zo’n geval niet van waarde kan zijn, maar logischerwijs kiest men dan toch voor de specialist. Ik verwacht eerlijk gezegd deze trend zich naar de toekomst toe zal voortzetten. Zelfs als de economie aantrekt (if ever).
Een andere ontwikkeling is dat wij als juristen, maar eigenlijk als professionals en bedrijven in het algemeen, steeds meer gebruik maken van automatisering. En zelfs ik – en ik sta in mijn omgeving toch echt bekend als iemand die snel nieuwe technologie adopteert- merk dat ik me die steeds trager eigen maak. Niet dat het een probleem is in m’n functioneren, maar jongere mensen zijn nu eenmaal sneller met technologie. Het zegt op zich niets over je juridisch inhoudelijke deskundigheid, maar ik kan me voorstellen dat, als je als opdrachtgever de keuze hebt, je kiest voor iemand die makkelijker en sneller met het toenemend aantal “tools” overweg kan. Het levert een toenemend concurrentievoordeel op voor jongere juristen.
De waarde van ervaring
Er is in dit verband nog even iets wat ik denk te signaleren en wat ik bij gebrek aan beter maar aanduid als “inflatie van ervaringswaarde”.
In de tijd dat ik begon met werken hadden de mensen aan wiens oordeel het meeste waarde gehecht werd, tegen wie opgekeken werd, letterlijk grijs haar. Captains of industry waren middelbare heren. Het beeld van slimme succesvolle ondernemers is nu heel anders. 20-ers en 30-ers die al tijdens hun studie een onderneming opzetten en die binnen een paar jaar naar miljoenenomzet weten te stuwen. Dat zijn de “role models” van nu. Je hoeft kennelijk niet heel veel ervaring te hebben om succesvol te zijn. Dat werkt door in de perceptie van wat de waarde van ervaring is. In de slipstream daarvan wordt ervaring ook minder bepalend voor de waarde van je diensten en het tarief wat opdrachtgevers daar voor over hebben. Meer ervaring is niet beter. Dat zie je ook in de juridische interim markt. Het tarief voor interim werk van bijvoorbeeld een jonge bank en effectenrecht jurist die net 5 of 7 jaar bij een top kantoor heeft gewerkt, ligt ongeveer net zo hoog als dat van iemand met 2 of 3 keer zoveel ervaring en waarschijnlijk hoger dan van iemand met 4 of 5 keer zoveel ervaring.
Het kan zijn dat ik de plank helemaal mis sla, maar stel nou dat deze ontwikkelingen wel aan de hand zijn en je zit in de hoek waar de effecten zich doen voelen. Wat dan?
Idealiter let je zo goed op dat je de trend voor bent. Je komt in beweging voor de neergang echt inzet. Als de vraag naar je product dalend is moet je, net als onze pizzabakkers in Cabo de Gata, je formule aanpassen (meer over de levenscyclus van je product).
De richting? Sorry, dat kan ik je niet zo voor de vuist weg zeggen. Dat hangt af van je omstandigheden. In algemeen geldt het cliché stilstand is achteruitgang. Niets doen is dus altijd fout. Je moet bewegen. Het gaat ook niet vanzelf. Je moet er mee aan de bak. Niet makkelijk als zelfstandig jurist, want dat product ben je in hoofdzaak natuurlijk zelf.
Product ontwikkeling wordt zo persoonlijke ontwikkeling. Dat is dus niet iets softs, maar gewoon keiharde bedrijfseconomische noodzaak.
Hoeveel heb jij dit jaar al geïnvesteerd… in jezelf?
