Ik ben iemand die het leuk vindt om cadeautjes te krijgen van dankbare cliënten. Het maakt niet uit wat. Welke advocaat heeft ze niet: maskers uit Afrika, marmeren vistekaartjeshouders met in gouden sierletters je naam erin gegraveerd, bronzen beeldjes van Vrouw Justitia, promotie-artikelen van bedrijven waar je voor werkt en allerlei andere prullaria. Waar het mij om gaat is dat deze mensen mij waarderen en willen bedanken voor dat stukje extra dat ik ze geef. Wat dat extra is? Tsja, hoe zal ik het omschrijven?
Ik ben advocaat en coach en probeer mensen te helpen.
Zoals alle advocaten en coaches, denk ik er direct achteraan.
Hoe doe ik dat dan, dat helpen?
Door mijn klanten serieus te nemen, door ze aandacht te geven en door kwaliteit te bieden.
Ach ja, dat is waar ze me voor betalen. Dezelfde aandacht en kwaliteit krijgen ze ook bij andere advocaten en coaches.
Wat onderscheidt mij nu werkelijk? Wat maakt dat mijn cliënten ook aan mij denken als ze op vakantie zijn en een souvenir voor me meebrengen? Wat maakt dat zij hun buurvrouw en hun zakenrelaties adviseren om mij in te schakelen als professional? Wat maakt dat ze steeds weer blijven terugkomen?
Dat is een lastige vraag om te beantwoorden, maar wel een erg belangrijke als je bezig bent met het uitbouwen en onderhouden van je klantenkring. Hoe vaak sta je er bij stil wat jouw persoonlijke drijfveren zijn als ondernemer of als werknemer?
Mijn ‘extra’ zit erin dat ik mensen een ander gezichtspunt laat innemen. ‘The best way to change something, is to change your viewpoint’ is mijn favoriete uitspraak (Harry Palmer).
Een juridische zaak die hopeloos lijkt, benader ik vanuit een andere invalshoek. Ik beargumenteer dit standpunt dermate aannemelijk dat ik de rechter hiermee kan overtuigen. In een coachtraject til ik een coachee uit boven het denkkader waarin hij ongewild is vastgelopen en laat hem of haar andere zienswijzen ontdekken. Kortom: ik benader mijn werk vanuit verschillende gezichtspunten en open daarmee nieuwe perspectieven. Het liefste werk ik samen met cliënten die erin geloven dat het mogelijk is om veranderingen tot stand te brengen door een ander gezichtspunt in te nemen en hiertoe ook bereid zijn.
Pff, dat is eruit. In Nederland zijn wij van nature calvinistisch en vinden we het al snel arrogant als mensen uitgesproken communiceren wat hen als professional onderscheidt van andere professionals. Wij noemen het ‘Amerikaans’ als een onderneming haar onderscheidende vermogen van de daken schreeuwt. Mijn advies: neem eens het gezichtspunt van een Amerikaan in als je nadenkt over het positioneren van je onderneming.
Als ik mijn gedachten laat gaan over marketing voor mijn eigen business grijp ik graag terug op de Golden Circle, een denkmodel dat is ontwikkeld door Simon Sinek.
Voor iedereen die hier nog nooit van heeft gehoord een absolute aanrader! Zijn toespraak ‘How Great Leaders Inspire Action’ is het 7e best bekeken filmpje op TED.com.
De Golden Circle bestaat uit drie cirkels.
WHAT: dit zijn de producten of diensten die een bedrijf verkoopt. Elke ondernemer weet wat hij doet en kan dat ook uitleggen.
HOW: hoe doet hij dit? Deze vraag is al wat lastiger. How wordt door ondernemers vaak gebruikt om uit te leggen waarom hun product anders is of beter en hoe zij zich onderscheiden van andere ondernemers.
WHY: er zijn maar weinig ondernemers die weten en communiceren waarom ze doen wat ze doen. Wat is je drijfveer, waar geloof je in?
De meeste organisaties communiceren vanuit het what.
Organisaties en mensen die een verschil maken communiceren vanuit het why, d.w.z. vanuit hun innerlijke drijfveren. Als ondernemer zou je niet zaken moeten doen met mensen die nodig hebben wat jij hebt, maar met mensen die hetzelfde geloven als waarin jij gelooft. Mensen kopen niet wat je doet, mensen kopen waarom je het doet.
Sinek gebruikt het merk Apple als voorbeeld om de Golden Circle uit te leggen. Als Apple zou zijn zoals de meeste andere bedrijven, dan zouden ze zich profileren als een bedrijf dat goede computers maakt (what), die er mooi uitzien en makkelijk te gebruiken zijn (how).
De meeste bedrijven vertellen wat ze maken en hoe ze dat doen. Dat maakt echter nog niet duidelijk waarom je als klant een computer van Apple zou willen kopen en niet van een ander merk. Wat Apple zo succesvol maakt is dat de onderneming communiceert vanuit de why. Ze maken de consument duidelijk wat de visie van het bedrijf is, namelijk het uitdagen van de status quo door anders te denken. De manier waarop ze de status quo uitdagen is door het maken van producten die mooi ontworpen zijn en gebruiksvriendelijk zijn (how). En laten dat nou toevallig computers zijn (what).
Afgelopen week kreeg ik van een cliënte een cadeautje. Het is een boek waaraan zij heeft meegewerkt met de titel ‘Briljante Business Modellen’. Zij vertelde dat ze de indruk had dat het mij zou interesseren. We hadden maar kort samengewerkt en het trof mij dat deze cliënte mijn why had meegekregen. In het boek worden zestien businessmodellen beschreven van bekende ondernemingen die stuk voor stuk een verschil hebben gemaakt. Het boek is -zoals in het voorwoord wordt omschreven- zacht op de inhoud en strak op de theorie, waarmee het een aangenaam leesbaar boek is geworden, met een praktische toepasbaarheid. Eén citaat uit het boek: ‘Positioning is not what you do to a product, but what you do to the mind of the prospect’.
Een aanrader dit boek!
