Tijdens een lange onderhandeling verlopen de gesprekken met de wederpartij zeer constructief en soepel. In de laatste tien minuten ontstaat er echter irritatie over een detailpunt. Na afloop houden partijen vooral een negatief gevoel over, terwijl het grootste deel van het gesprek juist positief verliep. Hoe kan dat?
Wat is het recency effect?
Ons brein heeft de neiging om aan recente informatie onbewust meer gewicht toe te kennen dan aan alles wat eraan voorafging. Dat is het recency effect. Het recency effect is de tegenhanger van het primacy effect (kort gezegd: wat het eerste gebeurt, heeft de meeste invloed). Ons brein heeft de neiging om recente informatie beter te onthouden. Daardoor kan het laatste wat we horen of meemaken in sommige situaties meer invloed krijgen op ons oordeel dan gerechtvaardigd is.
Dat is een risico in de juridische praktijk. Een dossier moet worden beoordeeld op basis van alle feiten en omstandigheden in onderlinge samenhang. Maar een laatste verklaring, een recente e-mail of gebeurtenis, een zwak slotpleidooi kan de rest van het dossier domineren. Niet omdat die informatie doorslaggevend is, maar omdat ons brein haar meer gewicht geeft. Het is belangrijk dat je je als jurist bewust bent van deze denkfout in ons brein.
Praktijkvoorbeelden
Voorbeeld 1 – Getuigenverhoor
Een getuige legt een consistent en geloofwaardig verhaal af. Aan het einde van het verhoor twijfelt hij ineens over één detail. Daardoor kan de rechter onbewust vooral die laatste twijfel onthouden en de eerdere consistente verklaring minder zwaar laten wegen.
Voorbeeld 2 – Beoordeling advocaat-stagiaire
Een advocaat-stagiaire heeft twee jaar uitstekend gefunctioneerd, maar maakt in de laatste periode voor de eindbeoordeling twee fouten. Hij dagvaardt een verkeerde partij en verwijst in een procedure naar niet-bestaande jurisprudentie. Zijn patroon beoordeelt hem vervolgens vooral op die recente fouten in plaats van op de gehele stage. De eindbeoordeling geeft daardoor een vertekend beeld van zijn functioneren.
Voorbeeld 3 – Bespreking met een cliënt
De bespreking met een cliënt over de strategie in een zaak verloopt constructief. Je geeft duidelijke uitleg en maakt in overleg een stappenplan. Aan het einde van het gesprek stelt de cliënt nog één kritische vraag over de risico’s van de gekozen strategie. Onder tijdsdruk reageer je geïrriteerd en kortaf. Een constructief gesprek krijgt door die ene laatste reactie ineens een ander effect: “Mijn advocaat luistert niet echt naar mij.”
Voorbeeld 4 – Sollicitatie
Een kandidaat heeft tijdens een sollicitatiegesprek op vrijwel alle vragen overtuigend geantwoord. Bij de laatste vraag raakt hij zichtbaar uit zijn evenwicht en kost het hem moeite om bij de kern te blijven. Juist dat laatste antwoord kan de uiteindelijke indruk van deze kandidaat onevenredig beïnvloeden. De kandidaat wordt dan niet beoordeeld op het hele gesprek, maar vooral op hoe hij eindigde.
Hoe kun je het recency effect effectief inzetten?
Bereid je slot zorgvuldig voor
Het slot van een presentatie, bespreking, advies, processtuk of pleidooi kan bepalen wat je gesprekspartners zich later nog herinneren. Zorg dus dat de laatste minuten of bladzijden niet worden gevuld met formaliteiten of bijzaken, maar met de kern van je zaak.
Eindig met je sterkste boodschap of samenvatting
Eindig met je sterkste argument, je krachtigste bewijs, een concrete oproep, een heldere conclusie of vat de drie belangrijkste punten nog één keer kernachtig samen. Daardoor vergroot je de kans dat juist die boodschap blijft hangen. Bv. “Kort samengevat zijn er drie redenen waarom de vordering moet worden toegewezen…”
Stop op tijd
Na je slotwoord ontstaat vaak de neiging om nog te nuanceren, excuses te maken of nieuwe argumenten toe te voegen. Weersta die verleiding. Eindig krachtig en stop dan ook écht. Alles wat je daarna nog zegt of schrijft, kan je boodschap alleen maar afzwakken.
Onderhandelingen en mediations
Sluit positief en concreet af
Een positieve afsluiting kan de laatste indruk versterken. Benadruk waar partijen elkaar hebben gevonden, spreek waardering uit, geef complimenten, benoem het vertrouwen in elkaar en maak duidelijke afspraken over het vervolg.
Hoe voorkom je dat je zelf slachtoffer wordt van het recency effect?
Bekijk het gehele dossier
Vraag jezelf af: “Baseer ik mijn oordeel op het volledige dossier of vooral op wat ik als laatste heb gelezen of wat er het meest recent is gebeurd?”
Maak een tijdlijn
Door feiten chronologisch te ordenen voorkom je dat recente gebeurtenissen onevenredig veel aandacht krijgen.
Neem bewust afstand
Neem na een belangrijke zitting of bespreking bewust even afstand voordat je een oordeel vormt. Een korte pauze of een nachtje slapen helpt om de laatste indruk minder dominant te maken en het gehele dossier weer in perspectief te zien.
Lees belangrijke stukken opnieuw
Bij omvangrijke dossiers helpt het om de eerste verklaringen en de belangrijkste bewijsmiddelen nogmaals door te nemen voordat je een definitieve conclusie trekt.
Het laatste woord of de laatste gebeurtenis is zelden het hele verhaal. Toch behandelt ons brein het vaak alsof dat wel zo is.
Wie het recency effect tijdig herkent, kan dit effect benutten én tevens voorkomen dat de meest recente informatie het hele dossier gaat domineren. Juist dat maakt jou als jurist zorgvuldiger én beter!
Literatuur
– Murdock, B. B. (1962). The serial position effect of free recall. Journal of Experimental Psychology, 64(5), 482–488.
– Glanzer, M., & Cunitz, A. R. (1966). Two storage mechanisms in free recall. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 5(4), 351–360.
