Marktontwikkelingen raken middelgrote kantoren recht in het hart

Delen:

venturisHet wordt niet meer zoals het was! Veel middelgrote kantoren in Nederland beginnen de gevolgen van de ingrijpende veranderingen in de juridische sector behoorlijk te merken. De belangrijkste signalen die duiden op veranderingen in de markt zijn eigenlijk al sinds 2010 bekend. Vergeleken met 2011, toen zo’n 35% van de middelgrote kantoren getroffen werd door krimpende marges, afnemende winstgevendheid en vermindering van de omzet, laat boekjaar 2012 een nog grimmiger beeld zien: onze inschatting is dat meer dan de helft van de ca. 100 middelgrote kantoren in Nederland hiermee te maken krijgt. De dienstverlening van Venturis Consulting Group speelt in op de veranderende omgeving.

Het is duidelijk dat het traditionele verdien- en business model onder druk staat. Er ontstaat een 360° concurrentie krachtenveld: het grotere kantoor dat naar beneden graaft, de éénpitter die met lage prijzen het plafond omhoog probeert te duwen, de kleine spelers en nichekantoren die gespecialiseerder zijn en werken met minder overhead. Dit alles zorgt er onvermijdelijk voor dat de onderlinge strijd tussen de huidige, middelgrote kantoren sterk toeneemt. In deze krimpende markt staat het bestaansrecht van alle kantoren onder druk. Veel middelgrote kantoren komen in een ingewikkelde spagaat terecht.

Wat zullen hiervan de gevolgen zijn en wat kunnen deze kantoren doen? Een eenduidig antwoord is niet te geven (elk kantoor is uniek), maar er zijn, vooral gebaseerd op onze ervaring en projecten bij de grote nationale en internationale kantoren, een aantal onderwerpen waar actie en optreden mogelijk is. Stilzitten en afwachten is in ieder geval geen optie: kantoren die blijven doen wat ze altijd hebben gedaan zullen verdwijnen, marginaliseren en/of uiteenvallen.

In willekeurige volgorde zien we de volgende belangrijkste strategische vraagstukken voor de middelgrote kantoren in Nederland:

(a)    Strategie (herbezinning) traject waarin vragen als positionering, focus, maken van duidelijke keuzes in niveau en wijze van dienstverlening, alsmede omvang en specialisaties centraal kunnen staan. Dit betekent binnen het kantoor de noodzaak om een fundamentele, op basis van gedegen analyses, discussie te voeren over zaken als de kwaliteit en samenstelling van het cliëntportfolio, de bemensing (en de vraag of de noodzakelijke kwaliteit en competentie aanwezig is), bedrijfsvoering en besturingsmodel. In veel kantoren worden dit soort discussies te veel vanuit “de onderbuik” en op basis van oneigenlijke argumenten gevoerd.

(b)   In een situatie van krimpende marges, afnemende winstgevendheid en dalende omzetten ontstaat binnen de partnergroep vaak een discussie over partner beloning en de verdeling van de winst, al dan niet samenhangend met een discussie over een vorm van partner evaluatie. Niet zelden leiden deze tijdrovende discussies tot ernstige conflicten binnen een partnergroep. Gecombineerd met een niet al te homogene partnergroep, waar vaak ook een behoorlijk verschil in verdiencapaciteit en winstbijdrage is waar te nemen, leidt dit altijd tot spanningen. Bij Venturis hebben we veel ervaring opgedaan met dit soort vraagstukken en een op de balanced score card gebaseerd, flexibel beloning model ontwikkeld. Inmiddels wordt dit model gebruikt door een groot aantal nationale en internationale kantoren, maar juist voor de middelgrote kantoren zou dit een prachtige methodiek en eenvoudig toe te passen model kunnen zijn, waarbij enerzijds ieders inzet wordt gewaardeerd en beloond, anderzijds op een transparante wijze wordt gedifferentieerd.

(c)    Optimalisering van de bedrijfsvoering: een eenvoudige, maar vaak “vervuilde” discussie binnen een kantoor bij gebrek aan gedegen analyse van en inzicht in de bedrijfseconomische en operationele kritieke succesfactoren. Gecombineerd met matige management informatie en een gebrekkige “tijdschrijf” discipline het recept voor een enorm “weglek-effect” van de kantoor declarabiliteit en winstgevendheid. Onze ervaring is dat door het nemen van een aantal simpele maatregelen vaak al een verbetering van ca. 15%-20% bereikt kan worden.

(d)   Positionering op de arbeidsmarkt (een miskend probleem en vaak ondergewaardeerd): veel middelgrote kantoren zullen de komende jaren geconfronteerd worden met een “vergrijzing” van het huidige partnerbestand en opvolgingsproblemen krijgen. Bij veel van deze kantoren staat successieplanning niet zo hoog op de strategische agenda. Dit aspect, gecombineerd met het (on)vermogen om voldoende (ook commerciële) kwaliteit te laten instromen en doorstromen en de belangrijkste posten binnen het kantoor in te vullen, zal de positionering en het concurrerend vermogen van een aantal van de middelgrote kantoren verder onder druk zetten.

Veel van de middelgrote kantoren zitten (of zullen in de komende jaren terechtkomen) in een klassieke Catch-22: een krimpend marktsegment, minder omzet en afnemende winstgevendheid, dalende marges en verslechtering van het concurrerend vermogen in een situatie waarin de concurrentie toeneemt en dus vraagt om investeringen in onderscheidend vermogen, kwaliteit van dienstverlening, verdieping en verbreding van aangeboden kennis en professionalisering van de bedrijfsvoering. Wie neemt de uitdaging aan?

Voor meer informatie en advies: www.venturisconsulting.com

Delen:

Het belangrijkste nieuws wekelijks in uw inbox?

Abonneer u op de Mr. nieuwsbrief: elke dinsdag rond de lunch een update van het nieuws van de afgelopen week, de laatste loopbaanwijzigingen en de recentste vacatures. Meld u direct aan en ontvang elke dinsdag de Mr. nieuwsbrief.

Meest gelezen berichten

Van onze kennispartners

Juridische vacatures

Scroll naar boven