Juridisch nieuws

‘Chinese markt is niet makkelijk’

Illustratie: Depositphotos

Advocatenkantoren met een China desk zijn daarover grotendeels positief. Een aantal van hen noemt het een gat in de markt. Bij Ploum daarentegen is de desk al op zijn retour, daar vond men het werken met Chinese klanten ‘te arbeidsintensief en tijdrovend om lucratief te zijn’.

Dat China een betekenisvolle handelspartner van Nederland is, werd vorige maand weer duidelijk tijdens het staatsbezoek van de Chinese premier Li Keqiang aan Mark Rutte. Nederland importeert voor 60 miljard per jaar aan producten en diensten uit China en is daarmee in grootte China’s achtste handelspartner. Maar ook de export naar China wordt belangrijker en is sinds de crisis ruim verdubbeld naar 12,6 miljard euro in 2016. Naar verwachting zal deze trend alleen maar doorzetten nu de regels voor Nederlandse bedrijven voor investeringen in China zullen versoepelen. Volop kansen voor juristen hierop in te spelen, zou je zeggen.

Toch is er maar een handvol Nederlandse advocatenkantoren met een specifiek daarvoor ingerichte China desk. Naast grote kantoren als Houthoff, Buren en De Brauw Blackstone Westbroek zijn er nog geen tien middelgrote kantoren die zich op deze markt begeven.

Rutger Ploum: Onze ervaring is dat het veel lucratiever is om een Duitslanddesk op te richten

Het Rotterdamse Ploum heeft zelfs na zes jaar besloten de in 2010 opgerichte China desk minder prioriteit te geven en geen Chinese medewerkers meer in huis te nemen. Wel werken op de Chinadesk van Ploum nog drie Nederlandse advocaten die zich vooral richten op Chinese bedrijven die zich willen vestigen in Nederland of hier willen investeren. Rutger Ploum: “We vinden het belangrijk dat we een doorgeefluik zijn naar China en andersom, maar zijn van mening dat het niet lonend is om er een Chinese staf voor paraat te hebben staan.”

Het werken met Chinese klanten bleek te arbeidsintensief en tijdrovend om lucratief te zijn, volgens Ploum. “Vertrouwen is bij Chinese klanten allesbepalend. Je moet echt in de groep zelf investeren en langetermijnrelaties opbouwen, voordat ze met je in zee willen. Bovendien zijn het lastige klanten met ongelooflijk strenge eisen. Aan het eind van de zaak willen ze vaak nog even over de fee onderhandelen. Onze ervaring is dat het veel lucratiever is om een Duitsland desk op te richten of je te richten op het Verenigd Koninkrijk en België.”

Bart Kasteleijn, advocaat bij de China desk van Wintertaling, erkent dat de Chinese markt niet makkelijk is. “Het is niet iedereen gegeven”, zegt hij. “Afgezien van de taal- en cultuurkloof, is het financieel behoorlijk moeilijk, omdat Chinese cliënten niet altijd even bereid zijn tot het betalen van een behoorlijke fee. Daar moet je mee om kunnen gaan, vaak met fixed fees.”

Michiel Wesseling: In de loop der tijd zijn we een stuk kritischer geworden

Ook Michiel Wesseling van Houthoff, die in 2004 aan de basis van de inmiddels succesvolle China desk van het kantoor stond, zegt dat de start niet over rozen ging. “We hebben ons leergeld betaald. In het begin hadden we veel moeite met pitches. Betalen was ingewikkeld vanwege de andere cultuur en normen rondom fees. In de loop der tijd zijn we een stuk kritischer geworden.”

Vertrouwen

De advocaten noemen het onderhouden van langdurige relaties en het winnen van vertrouwen de grootste uitdagingen bij het zakendoen met Chinese klanten. En om dat vertrouwen te winnen, moet je de taal kunnen spreken, en de gebruiken kennen.

“Je kunt geen China desk hebben zonder Chinese collega’s”, zegt Joost Vrancken Peeters van het Rotterdamse Kneppelhout & Korthals. De China desk van Kneppelhout kwam tot stand na een congres dat Vrancken Peeters bijwoonde China. “Culturele verschillen zijn te overkomen. Ja, Chinezen hebben een andere kijk op de wereld, maar het zijn ook gewoon mensen die gelukkig willen leven en zaken willen doen. De taal is een ander ding. Als je die niet beheerst kun je er geen zaken doen.”

Bart Kasteleijn: Het is niet iedereen gegeven.

Hoewel Kasteleijn en zijn zoon ruimschoots ervaring hebben in China, benadrukt hij dat Chinees personeel cruciaal is. “Zelfs Nederlanders met Chinese ouders zijn niet direct geschikt”, zegt Kasteleijn. “Zij zijn hier opgegroeid en weten vaak minder over de Chinese zakencultuur dan wij. Bovendien spreken ze vaak geen Mandarijn, laat staan dat ze Chinees schrijven. Als ze dat wel kunnen dan beheersen ze meestal niet het juridische Chinees.”

Weinig concurrentie

Mede doordat er weinig concurrentie is van andere kantoren, spreken de oprichters van de China desks bijna unaniem van een succes. Er is, zoals Kasteleijn van Wintertaling zegt, in de markt meer vraag naar juridische kennis over China dan aanbod. “En dat is een prettige positie.”

Joost Vrancken Peeters: Je kunt geen Chinadesk hebben zonder Chinese collega’s

Vrancken Peeters van Kneppelhout spreekt zelfs van een gat in de markt. Er werken in totaal drie Chinese medewerkers (die alle drie rechten in China hebben gestudeerd en hier hun LLM deden) bij de Chinadesk. De desk staat inmiddels ook Nederlandse bedrijven bij die zaken willen doen in Zuidoost-Aziatische landen zoals Singapore, Vietnam en Cambodja. “We zijn eerlijk naar onszelf en helpen nog geen grote Nederlandse beursgerelateerde bedrijven in China. Zij hebben allang hun eigen weg gevonden in China. Chinese beursgerelateerde bedrijven in Nederland staan we overigens wel bij.”

Hij gaat verder: “Maar als je kijkt naar wat we een aantal jaar geleden deden, zie je de enorme groei die onze Chinadesk doormaakt. We zijn begonnen door Chinese bedrijven te helpen hun bedrijf hier op te zetten. Het oprichten van bv’s, et cetera. Nu doen we steeds grotere zaken, overnames en arbitrages in China en in Nederland. Als je kijkt naar de grote groep MKB-bedrijven in Nederland die op zoek zijn naar groei omdat de Europese markt verzadigd raakt, en het almaar groeiende aantal Chinese bedrijven dat lonkt naar Europa, kan de markt alleen nog maar groeien.”

Wilt u geen belangrijk juridisch nieuws meer missen?

Abonneer u op de Mr. nieuwsbrief: elke dinsdag rond de lunch een update van het nieuws van de afgelopen week, de laatste loopbaanwijzigingen en de recentste vacatures. Meld u direct aan en ontvang elke dinsdag de Mr. nieuwsbrief.

Over de auteur

Tom Kieft

Tom Kieft

Recente vacatures

Recente vacatures
Kennismakingspakket – Colaris (Rectangle)