Het lijkt wel of er steeds meer juridische dienstverleners opstaan die “pricing” tot kern van hun strategie maken.
Overweeg jij dat ook? Think again.
Ik zie er verschillende varianten van. Variërend van proposities die gebaseerd zijn op simpelweg lage tarieven tot een complete marketingstrategie die uitgaat van de gedachte dat klanten fixed fees willen. En weet je wat? Ik heb er nog niet een gezien die echt een doorslaand succes is.
Hoe zou dat komen?
Eerlijk is eerlijk, ik heb er geen wetenschappelijk onderzoek naar gedaan, maar vraag het me wel al een tijdje af. Heb me er dus een beetje in verdiept.
Om kort te gaan, ik denk dat het leeuwendeel van dat soort proposities:
1. in de basis niet werkelijk aansluit bij wat de klant wil
2. niet werkelijk het klantbelang als basis heeft (wat die klant natuurlijk haarfijn aanvoelt)
Klanten willen eigenlijk wat anders
Klanten willen namelijk niet zozeer een laag uurtarief. Wat ze echt willen is een oplossing voor zo min mogelijk kosten. Dat is niet hetzelfde. Want wat zegt het tarief als je niet weet hoeveel uur je voor je kiezen krijgt, of als je niet weet hoe zinvol die berekende tijd besteed is? Bovendien wat heb je eraan om “peanuts” te betalen als je zaak vervolgens door de spreekwoordelijke “monkey” behandeld wordt?
Wiens belang staat eigenlijk centraal?
De fixed fee arrangementen die ik tegenkom gaan allemaal uit van de gedachte dat de klant er behoefte aan heeft om op voorhand te weten waar hij/zij qua kosten aan toe is. Dat klopt op zich natuurlijk, maar is ook een schandelijke over-simplificatie. Aangezien 90% van de mkb klanten niet goed kan inschatten hoeveel werk er met hun zaak gemoeid is, kunnen ze ook niet inschatten of de aangeboden fixed fee wel werkelijk een goeie deal is. En aangezien de efficiëntiegraad van het gemiddelde kantoor op z’n zachtst gezegd niet optimaal is, durf ik wel te stellen dat de meeste all-in prijzen eigenlijk aan de hoge kant zijn. Om nog maar niet te spreken van de neiging van dienstverleners om allerlei risico’s in te prijzen.
Ik denk overigens wel degelijk dat fixed fees aantrekkelijk kunnen zijn voor klanten. Ze kunnen dus ook werken voor juridische dienstverleners. Ik voorspel je alleen dat degene die hiermee echt een groot marktaandeel zal weten te winnen een partij is die een “google achtige” strategie volgt. Dat betekent dat deze organisatie:
I. zwaar inzet op technologie om het kernproces zo efficiënt mogelijk te maken
II. constant de eigen performance/realisatie per zaak meet
III. rücksichtslos stuurt op efficiëntie in alle facetten van de bedrijfsvoering
IV. zich vooral richt op grote aantallen gelijksoortige zaken
V. altijd de prijsleider is.
Voor allen die hier niets voor voelen (en dat zijn ongetwijfeld de meesten) is het denk ik toch goed je te realiseren dat uurtje factuurtje als afrekenmodel inmiddels echt haar langste tijd wel gehad heeft.
Wat dan wel?
Natuurlijk verandert er in onze markt nooit iets van de een op de andere dag, maar ik voorzie de snelle opkomst van een fee model wat wel volledig tegemoet komt aan de wensen van de klant. Je ziet het heel veel in andere sectoren en daar wordt veel minder over tarieven geklaagd dan bij ons. Waarom het een nog relatief onbekend fenomeen is in de Nederlandse juridische markt weet ik niet, maar ik voorspel je dat verstandige klanten de komende tijd hun advocaten en juristen steeds vaker zullen vragen om aan de slag te gaan op basis van een zogenaamde Statement Of Work.
Ben benieuwd overigens wie er al op deze basis werken. Jij? Misschien wil je dan wat ervaringen en inzichten delen? Zou ik leuk vinden.
