Na de schokkende moord op advocaat Derk Wiersum in 2019 gebeurde er iets opvallends. In de weken na de moord legden Nederlandse rechters fors hogere gevangenisstraffen op aan verdachten van Marokkaanse komaf, zo bleek uit gezamenlijk onderzoek van diverse universiteiten. De onderzoekers noemden dit het salience-effect: rechters letten onbewust sterker op kenmerken die maatschappelijk ‘top of mind’ zijn.
Het salience-effect: wat opvalt, beïnvloedt de uitkomst
Het salience-effect (of salience bias) gaat over wat opvalt, waar de aandacht op gericht is. Wat zichtbaar, emotioneel geladen, maatschappelijk dominant of simpelweg opvallend is, krijgt onevenredig veel gewicht in onze beoordeling.
Vertaald naar de juridische praktijk: het meest opvallende element in een dossier krijgt disproportioneel veel invloed, zelfs als het juridisch niet het belangrijkste is. Opvallende feiten wegen zwaarder dan juridisch relevantere, maar minder zichtbare informatie. Schokkend of beeldend bewijs maakt meer indruk dan technisch bewijs. Eén opvallende gebeurtenis, bijvoorbeeld een bepaalde omstreden uitspraak van iemand, domineert het hele beeld van deze persoon. Niet omdat we dat willen, maar omdat ons brein zo werkt.
Na de moord op Derk Wiersum werd in de media voortdurend de link gelegd met ‘de mocromaffia’, een etnisch geladen frame. Dat frame werd salient: zichtbaar, dominant, top of mind. En het kleurde – onbewust – de oordeelsvorming van de rechters.
Andere voorbeelden uit de juridische praktijk
- De bijzaak-wordt- hoofdzaak-fout
Je besteedt in een adviesbrief – omdat het ingewikkeld is – twee pagina’s aan een procedureel detail, terwijl de kern (een juridisch risico) in drie zinnen wordt afgedaan. Jouw cliënt trekt een simpele conclusie: dat procesdetail zal wel belangrijk zijn. De bijzaak wordt ten onrechte dominant, salient. - De dominante bijlage
Je stelt de wederpartij in een niet al te sterke zaak aansprakelijk voor de door jouw cliënt geleden schade en voegt één visueel sterke foto toe van de schade (bv. een ernstig beschadigd product). De wederpartij onthoudt de foto, niet je betoog. Dat ene beeld kaapt de aandacht en dus de beoordeling. Zo wordt een relatief zwakke zaak, ineens sterk. - De eigen zwakte onbedoeld benadrukken
Je benoemt tijdens een onderhandeling of zitting een zwak punt van jouw cliënt om je betoog te nuanceren. Bv. “Hoewel cliënt op enkele punten mogelijk tekort is geschoten…” Wat je expliciet naar voren haalt, wordt salient. Daardoor onthoudt jouw gesprekspartner vooral dát er een probleem is en niet hoe jij het nuanceert. - Die ene ongelukkige e-mail
In een dossier van honderden pagina’s over het disfunctioneren van een medewerker zit één e-mail van een leidinggevende waarin staat: “Dit voelt eigenlijk niet helemaal netjes richting de klant.” Hoewel deze e-mail juridisch weinig bewijskracht heeft (het is slechts een gevoel), krijgt het in de procedure disproportioneel veel aandacht.
Als advocaat van de werkgever citeer je de tekst uit de betreffende e-mail herhaaldelijk en de rechter stelt er tijdens de zitting vragen over. Omdat de tekst opvalt, wordt deze daardoor zwaarder gewogen dan de overige aspecten van de zaak. - Het typerende incident
In een zaak over contractbreuk geef je in je pleidooi één voorbeeld: “In de vroege ochtend van 20 mei jl. werden er bij de ingang van de jaarbeurs 100 losse pallets voor de neus van cliënt gedropt, maar de standbouwers kwamen niet opdagen en daar sta je dan in de stromende regen.” Dat ene beeld wordt tijdens de zitting meerdere keren herhaald. Hoewel het probleem eigenlijk juridisch complex is (interpretatie van de overeenkomst, onduidelijke leveringsverplichtingen), blijft dat ene concrete incident hangen. Het wordt salient.
Tips en aanbevelingen
Het is zaak om de aandacht in een dossier actief te sturen door de juiste informatie naar voren te halen, te downplayen wat niet helpt, de juiste accenten te leggen en ankerpunten te gebruiken. Aan de hand van de navolgende checklist kun je dossiers actief sturen.
- Analyse: wat is nu (onbedoeld) salient?
Wat blijft hangen na 5 minuten lezen van dit dossier? Welk feit, beeld of citaat trekt direct de aandacht? En is dat juridisch ook het belangrijkste punt? - Risico: waar gaat het mis?
Krijgt een bijzaak te veel gewicht door lengte, details of emotie? Zit er één ‘gevaarlijk’ document (mail, foto, quote) bij dat het beeld kan kapen? Benadruk ik zelf onbedoeld een zwak punt? - Sturing: wat wil ik salient maken?
Wat is mijn kernboodschap in één zin? Hoe maak ik die zichtbaar (herhaling, kopjes, volgorde, storytelling)? Welk concreet voorbeeld of beeld moet blijven hangen? - Downplayen: wat moet naar de achtergrond?
Welke elementen trekken te veel aandacht? En hoe kan ik die korter, neutraler positioneren? Of kan ik iets reframen, zodat de lading verandert? - Check: klopt mijn regie?
Als een rechter, cliënt of stakeholder maar 3 dingen onthoudt, zijn dat dan de juiste dingen? Waar leg ik – bewust of onbewust – de accenten?
Ergo: in dossiers kun je meer sturen dan je denkt. Niet alleen wat je aanvoert telt, maar vooral wat opvalt. Je kunt iets top of mind maken of juist downplayen. Wie begrijpt waar de aandacht naartoe gaat, beïnvloedt de uitkomst!
Literatuur en bronnen
Hanemaaijer, K., Ketel, N. & Marie, O., Minority Salience and Criminal Justice Decisions
IZA Discussion Paper No. 17396 (29 oktober 2024; herziene versie 7 mei 2025), SSRN: https://ssrn.com/abstract=5002495 en Econstor: https://econstor.eu/bitstream/10419/307220/1/dp17396.pdf
Constant, M., & Liesefeld, H. R., Effects of salience are long-lived and stubborn. Journal of Experimental Psychology: General, 152(9), 2685–2694
