Pick your battles

Delen:

Share on linkedin
Share on twitter
Share on facebook
Share on whatsapp
Share on email

Jij bent misschien heel goed in wat je doet, maar eerlijk is eerlijk, de meeste cliënten weten dat pas als ze een paar keer met je gewerkt hebben. En dan nog zijn er vaak meerdere kapers op de kust. De realiteit van business development in de zeer ontwikkelde Nederlandse juridische markt is dat professionele cliënten keuze te over hebben en dat je niet altijd weet wie je concurrenten zijn.

Pitchen en dan toch de zaak of het project niet krijgen… Het is niet alleen irritant, het kost je ook tijd en geld. Dat wil je niet en dus is het zaak om je kansen zo veel mogelijk te optimaliseren.

Dat is iets wat ik net als elke andere ondernemende jurist ook in de praktijk heb moeten leren. En omdat ik merk dat meer mensen daarmee worstelen heb ik eens op een rij gezet welke zes vragen je jezelf minimaal moet stellen voor je ‘de mat op gaat’.

  1. Matcht je track-record met het type opdracht?

Professionele cliënten vergeven hun werk bijna altijd aan degene wiens track-record en profiel het meest overeenkomt met datgene dat de desbetreffende cliënt aan werk te vergeven heeft. Als een cliënt bepaalde werkzaamheden of een bepaald resultaat voor ogen heeft, nemen je kansen dus exponentieel toe met het aantal keren dat jij precies dat ‘kunstje’ eerder vertoond hebt.

Cliënten zijn namelijk erg risico-avers. Hoe groter de belangen, hoe onzekerder de beslisser, of hoe kwetsbaarder diens positie in de organisatie, hoe minder risico men op dit vlak zal nemen.

Wil je je successcore per pitch vergroten? Dan laat je de klussen waarin je niet een recent en duidelijk track-record hebt dus aan je voorbijgaan.

  1. Matcht je ervaring met het type cliënt?

Heb je de inhoudelijke ervaring die de cliënt vraagt, maar is die opgedaan in een totaal ander soort organisatie? Wees niet verbaasd als dat je kansen bij de cliënt wat doet afnemen. Cliënten hechten veel waarde aan ervaring in hun bedrijfstak omdat ze datgene wat ze doen vaak heel bijzonder vinden. Dat telt extra zwaar als de beslisser die de opdracht moet vergeven zelf geen jurist is.

Hou er ook rekening mee dat in bepaalde vakgebieden die cliënten een heel duidelijke scheiding ervaren tussen de verschillende kanten van de tafel. ICT-inkoop is een ander vak dan ICT-verkoop, werknemers advocaten maken minder kans bij werkgevers, idem voor zaken rondom bancaire zorgplicht, aanbestedingen, etc. Misschien juridisch inhoudelijk dezelfde materie, maar in de ogen van de meeste cliënten toch echt verschillende disciplines.

  1. Pas je in ‘het plaatje’?

Klanten hebben, zeker bij interim-opdrachten, van tevoren vaak al een vrij ver uitgekristalliseerd beeld over het type professional dat goed past bij hun vraag. Is de opdrachtgever een advocatenkantoor dan hebben (ex)advocaten van soortgelijke kantoren de voorkeur. Is de klant een multinational, dan vinden ze vaak dat ervaring in het internationale bedrijfsleven een must is. Zorginstellingen zoeken zorgjuristen, verzekeraars verzekeringsjuristen, overheden overheidsjuristen en ga zo maar door.

Je maakt het meeste kans als je aantoonbaar al “weet hoe de hazen lopen” bij die opdrachtgever. Dat bespaart hen namelijk de tijdsinvestering van inwerken en begeleiding.

  1. Kun je de gevraagde beschikbaarheid bieden?

Bij niet alle opdrachten is het van tevoren gegeven, maar soms heeft de client haast en moet iets meteen af. Of je treft een opdrachtgever die iemand zoekt die vier of vijf dagen per week op locatie komt werken. Het kan dan best zijn dat men ernaast zit en dat jij het sneller kan, het wel even kan wachten, of net zo goed op afstand hetzelfde kan bieden, maar daar gaat een cliënt natuurlijk op voorhand niet vanuit. Die gaat af op z’n eigen inschatting.

Een cliënt zal dan ook in de regel niet graag voor iemand kiezen die een hele andere beschikbaarheid of tijdsplanning biedt dan men gevraagd heeft.

  1. Bied je de dienstverlening die gevraagd wordt? 

De professionele cliënten die via OJ in contact willen komen met goede juridische professionals, weten over het algemeen precies wat ze willen inkopen. Tenzij er sprake is van een procedure wil dit soort cliënten in de regel niet iets extra’s betalen voor het feit dat je advocaat bent, of een kantoor hebt.

Ergo: vraagt een cliënt advies of een interim-project, biedt dan geen advocatuur diensten. En andersom: zoekt een klant en advocaat dan is dat negen van de tien keer in pre-litigation fase en is men bereid om het op een procedure aan te laten komen. Dan kun je als niet-advocaat maar een beperkte toegevoegde waarde leveren.

  1. Matcht je tarief met de verwachting van de cliënt? 

Als je voor een groot advocatenkantoor werkt dan hebben vaste tarieven zin, want die scheppen duidelijkheid in je organisatie en geven de partners grip op de marges. Maar ben je zelfstandig ondernemer, dan is een vast tarief eerder een belemmering dan een voordeel. Commercieel maakt een vast tarief je niet aantrekkelijker voor cliënten en ze worden al snel een soort psychologische drempel voor jezelf. Iets waar je aan vast houdt en wat echt maatwerk aan cliënten kan belemmeren. Het is klantvriendelijker en commercieel handiger om je tarief aan te passen, aan de vraag en aan de cliënt die je tegenover je hebt.

Kijkend naar de markt kun je in het algemeen stellen dat hoe professioneler en ervarener de cliënt is in het inkopen van juridische diensten, hoe minder men per uur gemiddeld betaalt. Terwijl andersom geldt: hoe minder goed de zakelijke cliënt de juridische markt kent en hoe minder ervaring hij of zij heeft met het inzetten van zelfstandige advocaten of juristen, hoe groter de kennis asymmetrie is en hoe meer ze bereid zijn te betalen voor hun juridische ondersteuning.

Zes x check the box? Dan ben je optimaal gepositioneerd om de opdracht binnen te halen.

Scoor je op een of meer onderdelen wat minder? Dan ben je niet op voorhand kansloos, maar dan ben je wel erg afhankelijk van de concurrentie. Als er een concurrent is die wel op alle zes aspecten optimaal uit de bus komt, dan krijgt hij of zij waarschijnlijk eerder een uitnodiging voor een kennismaking.

Scoor je op onderdelen iets minder, maar wil je toch heel graag de opdracht binnenhalen? Dan moet je de toekomstige cliënt iets anders bieden wat hij of zij interessant vindt. Bijna altijd betekent dat dat of genoegen moet nemen met een lager tarief, of dat je extra je best moet doen en extra tijd en aandacht in je pitch moet steken. Daarmee verlaag je in feite je opbrengst of je verhoogt je inzet. Beide zaken waar je voorzichtig mee moet zijn. Samenvattend is mijn boodschap dus: Pick your battles!

Heb je hulp nodig, of wil je overleggen?  OJ-collega’s kunnen mij natuurlijk altijd bellen. Daar heb je immers het netwerk voor.

Deze blogpost is een bewerking van een bericht wat eerder verscheen in het Netwerk van Ondernemende Juristen.

Delen:

Share on linkedin
Share on twitter
Share on facebook
Share on whatsapp
Share on email

Over Mr.

Mr. is hét platform voor juristen. Mr. bericht over actuele zaken in de juridische wereld en belicht en becommentarieert deze vanuit een onafhankelijke positie. Mr. richt zich op alle in Nederland actieve juristen en WO-rechtenstudenten.

Volg MR. op social media

Service menu

Contactgegevens

Uitgeverij Mr. bv
Paul Krugerkade 45
2021 BN Haarlem
Uitgever: Charley Beerman
E-mail: beerman@mr-magazine.nl