Met regelmaat organiseren wij voor het netwerk van OndernemendeJuristen bijeenkomsten. Soms rond een thema, soms op initiatief van aangesloten professionals en regelmatig ook gewoon om gezellig met elkaar een borrel, of zoals afgelopen vrijdag onder de noemer “Lenteborrel”, een glas wijn met elkaar te drinken.
En natuurlijk, zoals kon worden verwacht als je een groep ondernemende professionals bij elkaar brengt, dan wordt er gesproken over het werk en de markt. Een van de absolute topics was de actuele ontwikkeling van de tarieven. ‘De tarieven staan onder druk’ hoorde ik menigeen vertellen. Niet zo gek dacht ik nog. Het zijn voor iedereen lastige tijden. En voor ik het wist zei en dacht ik het zelf ook!
Maar hoe zit dat nu eigenlijk. Hoezo staan de tarieven onder druk? En wie oefent die druk dan uit?
Nu moet je weten dat in ons deel van de markt, zeg maar het midden en top segment vanaf circa 5+ jaar ervaring, ruim 95% van alle interim-opdrachten wordt uitgevoerd door een jurist/advocaat die als zelfstandige werkt. Dat zijn ervaren professionals die het vak hebben geleerd bij een (groot) advocatenkantoor of onderneming en die hun kennis en kunde nu als zogenaamde ZZP-er aanbieden. Deze juristen vormen samen de aanbodzijde en om een lang verhaal kort te maken, ik heb de indruk dat sommigen in de verleiding komen om uit onzekerheid over de toekomst pro-actief over te gaan tot het verlagen van hun tarief in de hoop daarmee hun kans op klussen te vergroten ten koste van concurrenten. Het zijn de juristen zelf die de tarieven onder druk zetten. Een situatie die op het eerst gezicht doet denken aan het prisoners dilemma .
Ik gun elke organisatie en elke opdrachtgever de allerbeste voorwaarden en tarieven voor het inhuren van juristen (we zijn tenslotte niet voor niets OndernemendeJuristen gestart ;-), maar ben er tegelijk van overtuigd dat voor juristen het substantieel verlagen van je tarief een onverstandige marktstrategie is. Anders dan bij het bekende begrip uit de speltheorie, is het niet verstandig om je te laten leiden door wat je vreest dat de ander zal doen.
Natuurlijk doe je in deze tijd iets van je tarief af als gebaar richting je vaste relaties. En als je weet dat je klant even echt heel krap zit dan hou je daar rekening mee. Dat spreekt vanzelf maar daar doel ik niet op. Ik heb het over het verlagen van het tarief vanuit het idee dat je dan meer kans op opdrachten maakt dan anderen. Ik heb een voorbeeld gehoord van een discount tot wel 40%! Dat noem ik geen ondernemerschap.
Zeg dan meteen tegen je cliënten dat je ze de afgelopen jaren teveel in rekening gebracht hebt. En denk niet dat men niet zal weten dat je aan het stunten bent geslagen met je tarief, want Nederland is en blijft maar een klein landje. Reken er bovendien op dat de klant die je met je stunttarief binnenhaalt graag tegen zijn collega legal counsels bij andere bedrijven zal vertellen wat voor fantastische onderhandelaar hij is nu hij jou zo scherp heeft kunnen inkopen.
Bovendien is het in de praktijk vrijwel onmogelijk om van een laag tarief bij een volgende klus weer omhoog te komen naar je oude niveau. Je moet wel van heel goede huize komen om dat voor elkaar te krijgen. Probeer maar eens bij jezelf na te gaan voor welke argumenten je zelf zou zwichten als iemand bij jou zou proberen om zijn tarief “omhoog te praten”. Tenzij je je onmisbaar hebt gemaakt zal al te sterk aandringen erop uitdraaien dat de klant waarbij je dit echt probeert heel hard wegrent.
Ik vraag me ook af hoe men er überhaupt bij komt dat het stunten met tarieven doorslaggevend zou kunnen zijn in de concurrentiestrijd. De prijselasticiteit voor juridische diensten is namelijk in verhouding tot vrijwel elke andere vorm van commerciële zakelijke diensten extreem laag. Dat betekent in het kort dat de invloed van tariefstelling op afname van juridische diensten heel erg klein is. Bedrijven gaan niet meer juristen inhuren als de prijs daalt. Bovendien worden juridische opdrachten vergund op basis van vertrouwen in persoonlijke kennis en kunde en zal men je dus ook niet veel sneller inhuren als je tarief lager is. Sterker nog. Het tegendeel lijkt me waarschijnlijker omdat men in onze sector vaak denkt dat wat erg goed is ook erg duur moet zijn. Hanteer je een laag tarief dan loop je een groot risico dat men daaraan de perceptie verbindt dat je dan ook wel niet zo goed zal zijn. Je kent misschien het adagium “If you pay peanuts, you’ll get monkeys”?
Wat wel de juiste benadering is onder de huidige marktomstandigheden? Helaas heb ik geen vast recept voor je want anders zou ik dat wel op de markt brengen. Mocht je toch gedwongen worden om je tarief te verlagen, dan heb ik nog een tip voor je om de schade voor de toekomst zoveel mogelijk te beperken. Het is beter om het aantal uren wat je in rekening brengt te verlagen dan om je uurtarief naar beneden bij te stellen. Cliënten hebben meer respect voor een professional die iets weggeeft dan voor een die goedkoop is.
