Ken je iemand die ….?
De meesten van ons komen het regelmatig tegen in hun werk, maar ook op het schoolplein, bij de hockeytraining, enzovoort: iemand vraagt of je nog een jurist of advocaat weet die kan helpen met…. en dan komt er een rechtsgebied, een juridische issue, of een bepaald soort transactie. Succesvolle juridische ondernemers reageren in zo’n situatie altijd met actieve doorverwijzingen.
Zo iemand vraagt je namelijk om te helpen een probleem op te lossen en daar kun je op twee manieren mee omgaan.
Of je voelt je meteen geroepen om actief bij te dragen aan de oplossing van het probleem, ook als je niet degene bent die zelf de expertise of tijd heeft om de zaak op te pakken.
Of je gaat dit soort vragen liever uit de weg als je niet meteen een pasklare oplossing bij de hand hebt.
Zelf behoor ik tot de eerste soort, maar veel juristen doen het tweede. Die vinden dit soort vragen eigenlijk een beetje ingewikkeld.
Waarom verwijzen we niet meer door?
Waar zit dat ‘m in? Ben benieuwd naar jouw beeld, maar volgens mij is het niet een gebrek aan bereidheid om te helpen. Nee, ik denk dat het komt doordat ze meer risicomijdend dan dienstverlenend zijn. Een jurist die iemand doorverwijst naar een andere jurist voelt zich namelijk vaak verantwoordelijk voor het werk dat die andere jurist vervolgens levert. Dat is natuurlijk onzin, want hoe kun je nu verantwoordelijk zijn voor werk dat anderen zonder jouw leiding of toezicht uitvoeren? Maar toch wordt dat zo wel gevoeld door velen en dat gaan ze liever uit de weg.
Andersom werkt het eigenlijk hetzelfde. Dat is iets wat ik pas recent ontdekt heb. Juristen voelen zich namelijk niet alleen verantwoordelijk tegenover de cliënt, maar ook tegenover hun vakgenoten. Ze maken zich zorgen over de vraag of de vakgenoot naar wie ze de potentiële cliënt doorverwijzen wel blij is met die cliënt. Ze maken zich er zorgen over of die vakgenoot wel tijd heeft, de cliënt wel leuk vindt, of het anderszins geen match is. Stel je voor dat dat niet zo is, dan zijn ze bang daarop aangekeken te worden.
De succesvolsten doen het wel
Zoals ik al aan het begin van dit stukje zei, reageren succesvolle zelfstandige juristen vrijwel altijd met actieve doorverwijzingen. Daarbij bedoel ik succesvol niet zozeer als gewoon voldoende opdrachten hebben, maar vooral als iets kunnen opbouwen wat toekomstbestendig is. Dat zien we ook in ons netwerk: de manier waarop juristen omgaan met hulpvragen van relaties die ze niet zelf kunnen oppakken is medebepalend voor hun succes als ondernemer op de langere termijn.
Partners zijn doorverwijzers
Heel gek is dat niet. Je ziet bij de grotere advocatenkantoren ook dat succesvolle partners constant bezig zijn om werk door te verwijzen dat ze niet zelf uitvoeren. Partners zijn dan ook in de regel actieve doorverwijzers. Precies zo werkt het ook voor de meest succesvolle zelfstandige juristen. Zonder dat ze er nu een strategie voor hebben – ja, vaak zelfs zonder dat ze er zich bewust van zijn – versterken ze met hun doorverwijzingen hun relaties met hun klanten en met vakgenoten.
Cliëntenmagneet
Zij ervaren niet minder verantwoordelijkheidsgevoel dan hun niet doorverwijzende vakgenoten, maar zijn minder bezig met zichzelf en hun persoonlijke afbreukrisico dan met het helpen van hun cliënten. Een cliënt vraagt hen nooit tevergeefs om hulp. Dat maakt ze een soort cliëntenmagneet. Logisch, want zeg nou zelf: dat wil je toch, een adviseur waarbij je nooit tevergeefs aanklopt en die je altijd verder helpt?
