Tenminste, ‘moet’….? Je moet natuurlijk niets want je bent eigen baas, maar als je niets doet ga je in feite minder verdienen. Dat is immers de consequentie als je dezelfde hoeveelheid euro’s binnen krijgt, maar voor die euro’s minder kunt kopen. Als mens vinden jij en ik dat wellicht niet eens een acuut probleem, maar in je rol als ondernemer vraagt dit wel om actie.
Als zelfstandig advocaat of jurist heb je niet veel knoppen waaraan je kunt draaien in dit geval. Het is dus tijd voor tariefsverhoging, ook bij je bestaande relaties.
Ok, ik snap het, het is awkward om erover te beginnen, maar maak je geen zorgen, als je het goed doet wordt je relatie met de cliënt er alleen maar sterker van. In mijn ervaring hebben zakelijke klanten namelijk begrip voor een zakelijke benadering. Hier 5 tips:
Tip 1. Verschil mag er zijn
Net als jij en ik zijn cliënten erg gevoelig voor fairness. Dat brengt met zich mee dat het verstandig is om niet voor al je cliënten klakkeloos dezelfde aanpak te volgen, want hun posities kunnen verschillen. Heb daar oog voor. Zo kan ik me voorstellen dat je nonprofits en andere partijen die weinig tot geen mogelijkheden hebben om stijgende kosten door te belasten aan afnemers, een beetje ontziet. Terwijl organisaties die zelf ook prijsverhogingen doorvoeren, van jou ook de volle mep verhoging voor de kiezen krijgen.
Tip 2. Argumentatie op orde
Wat is je reden om je tarief te verhogen? Gepubliceerde prijsindexatie cijfers van het CBS zijn natuurlijk een prima kapstok. Maar wat is je argumentatie als zo’n officieel cijfer ontbreekt? Stijgen je kosten, stijgt de waarde die je levert, of stijgt de prijs in de markt? Verschillende redenen zorgen voor een verschillend verhaal en zullen ook verschillend landen bij cliënten. Zorg dat je een ijzersterke objectieve onderbouwing bij de hand hebt en hou je argumentatie kort en zakelijk.
Tip 3. Vraag geen instemming
Natuurlijk, het is van belang dat je cliënt instemt met het hogere tarief, maar maak niet de fout te maken om hem of haar om toestemming te vragen om je tarief te verhogen. Met andere woorden, vermijd een aanpak die neerkomt op ‘als je het goed vindt wil ik graag m’n tarief gaan verhogen’. Alleen jij beslist namelijk over je tarief. Breng je tariefsverhoging als iets dat noodzakelijk is voor jou om een gezonde onderneming te kunnen runnen. Want dat is het ook. Vraag je af of een cliënt die niet instemt met een faire, goed beargumenteerde tariefsverhoging, voor de toekomst wel een cliënt zou moeten blijven.
Tip 4. Gebruik een overgangsperiode
Slecht nieuws valt slechter als je geen tijd krijgt om het te verwerken. Met andere woorden, geef je cliënt de tijd om even te wennen aan het idee dat er voortaan iets meer betaald moet worden. Vertel niet op de 30e dat er vanaf volgende maand een ander tarief gaat gelden. Daar zou je zelf toch ook chagrijnig van worden?
Wat ook helpt is je cliënt laten weten dat zij/hij gematst wordt door je. Bijvoorbeeld: ‘de marktomstandigheden noodzaken me om vanaf 1 juni as. mijn uurtarief te verhogen naar €…. Ik ontkom er niet aan om dat ook bij jou te doen, maar gezien de relatie wil ik dat eigenlijk pas over 2 maanden laten ingaan’.
Tip 5. Contract geen showstopper
Als het goed is heb je in de overeenkomst die tussen jou en je cliënt gesloten is de mogelijkheid van tussentijdse tariefsverhogingen opgenomen. Niet? Maak je geen zorgen, je bent de enige niet en anders dan wij juristen vaak denken is zo’n contract ook niet alles bepalend. Natuurlijk, die cliënt pakt de overeenkomst er meteen bij als jij over tariefsverhoging begint. Maar dat betekent niet dat je uitgepraat bent toch? Je cliënt en jij kunnen de gemaakte afspraken altijd bijstellen. Leg uit waarom er wat jou betreft aanleiding is om dat te doen.
Waardevolle skill
Lukt het je niet meteen bij de eerste cliënt waar je het probeert om je tariefsverhoging door te voeren? Geen probleem, je kunt het leren. Oefen op de minder belangrijke cliënten en realiseer je dat je bezig bent om een uiterst waardevolle vaardigheid te ontwikkelen. Bovendien is het goed als je cliënten wennen aan regelmatige tariefsverhogingen. Je kunt je omzet immers beter laten groeien door regelmatig je tarief te verhogen dan door alsmaar meer te gaan werken. Toch?
Ben benieuwd naar je ervaringen. Laat me ook weten als je zelf tips hebt ter aanvulling!
Marijn
