Zijn opdrachtgever, een Zwols advocatenkantoor was duidelijk: we zoeken een ondernemende advocaat die bij de arbeidsrechtsectie de kar gaat trekken. Hans Voorhoeve van Equrius (legal search) is er al aan gewend. Sinds een jaar of vijf worden vooral commercieel ingestelde advocaten gevraagd, en dat zal wel zo blijven. Nu advocaten in deze gedeeltelijke lockdown hun traditionele gereedschapskist om zaken binnen te halen niet meer kunnen inzetten – fysieke ontmoetingen zijn tot bijna nul gereduceerd – zijn commerciële vaardigheden extra belangrijk.
Maar lang niet iedere advocaat beschikt over een goed ontwikkelde commerciële attitude. Dat zegt Hans Bergmans, trainer en directeur van het Institute for Attitude & Persuasion, en hij heeft dat weer gehoord van partners die hij spreekt. Volgens Bergmans hebben advocaten de échte persoonlijke contacten nooit belangrijk genoeg gevonden. “Ze onderhouden liever een goede band met die grote klanten en daar komt ook werk uit. Maar wordt dat minder, dan ben je steeds meer afhankelijk van aanbevelingen. Dan gaan ze sociale media mobiliseren, wat niet veel uithaalt. Of ze gaan bellen, maar daar zijn ze niet op ingesteld.”
Diepgang
Joyce Toeset, manager van het legal recruitment team bij Robert Walters ervaart dat anders. Ze ziet dat gesprekken die advocaten met bestaande cliënten voeren meer diepgang krijgen. “We zitten allemaal in hetzelfde schuitje. Dat biedt ruimte voor een gespreksonderwerp dat iedereen herkent. Zo kom je makkelijk tot de kern: hoe pakken jullie dat aan? Waar lopen jullie tegen aan? Wat zijn jullie zorgen? Zijn er arbeidsrechtelijke of financiële problemen? Er ontstaat ook een verdiepingsslag omdat je opener bent en écht van mens tot mens spreekt.”
Juist uit die diepgang komen volgens Toeset nieuwe zaken, zeker bij die rechtsgebieden die door de coronacrisis een extra impuls hebben gekregen, zoals arbeids- en insolventierecht en corporate restructuring – dat laatste ten koste van de M&A-praktijk. Toeset: “‘Het feit dat gesprekken in een andere setting plaatsvinden versterkt die verdieping. Als je Zoomt vanuit je eigen huis kijk je bij elkaar binnen. Dat alleen al is een verdieping in de relatie. Verder is er ook geen schaamte om openlijk met elkaar te praten over hoe anderen met de crisis omgaan.”
Anders acquireren
Ondertussen hebben kantoren al stappen gezet om de crisis het hoofd te bieden, zegt Voorhoeve. “Maar partners realiseren zich beter dan vroeger dat commercieel succesvol zijn geen eenduidig kunstje is. Advocaten vinden acquireren best lastig. Als advocaat ben je vooral inhoudelijk met je vak bezig. Ben je van huis uit commercieel niet al te handig en treed je niet makkelijk naar buiten, dan is dat een leerproces. In mijn praktijk komt regelmatig ter sprake hoe advocaten meer successen zouden moeten boeken. De oplossing is eigenlijk simpel: je moet iets dóen. Schrijf dat artikel nou eens. Geef een presentatie voor klanten en prospects. Maak daar ruimte voor vrij in je agenda. Je kunt wel denken: dat doet iedereen nu. Toch zeg ik: je moet het dóen. Niet filosoferen over de nadelen, denk bij commercie in kansen.”
Ook Joyce Toeset ziet dat advocaten actiever worden op online platformen: daar kunnen ze bestaande cliënten prima bereiken en nieuwe cliënten aanboren. ‘Via webinars en strategische kennissessies zijn advocaten veel meer online zichtbaar. Kantoren faciliteren dat ook. Dit biedt openingen. Het is een goede vervanging van koude acquisitie. Maar daarna moet je echt met de klant in contact komen.” Volgens Toeset maken de communicatie- en marketingafdelingen van advocatenkantoren nu overuren om hun advocaten te positioneren op LinkedIn of om hen aan te bieden voor een interview in het FD.
Spontaan bellen
Maar als dat een eerste klik oplevert, moet daarna alsnog dat persoonlijke contact worden gelegd. Volgens Voorhoeve maken advocaten daarbij te weinig gebruik van de good old telefoon, zelfs bij hun eigen cliënten. Ze zijn druk met hun huidige klant maar ze vergeten dan de cliënt die ze een half jaar niet meer hebben gesproken ook even te bellen. “Je moet het contact warm houden. Relatiemanagement in de advocatuur is heel belangrijk, en juist in coronatijd heb je er meer tijd voor. Ook verwacht je er niet direct een zaak uit.”
Ook Hans Bergmans is een voorstander van de telefoon. Maar: wie de telefoon pakt – bijvoorbeeld om te gaan ‘cold canvassen’ – moet weten welke bedrijf hij precies gaat bellen. En binnen dat bedrijf: welke persoon. En de bellende advocaat moet een goed verhaal hebben, wat ze volgens Bergmans niet altijd hebben. “Ze kunnen te weinig aangeven op welke manier hun kantoor onderscheidend is van vergelijkbare kantoren. Als wordt gevraagd waarom ze advocaat zijn geworden, hebben ze geen overtuigend antwoord. Roeping, passie, enthousiasme, dienstbaarheid – daar hebben ze het niet over. Die klant wil weten wie die advocaat is die tegenover hem zit maar komt daar niet achter. Wat is zijn ervaring, waarom koos hij voor dit kantoor. Al deze vragen spelen nauwelijks in de advocatuur. Zo wordt het lastig om te bellen, want waarover ga je het hebben. Of ze zeggen: ‘Wij zijn sterk in arbeidsrecht’, maar die klant kreeg gisteren ook al een telefoontje van een ander kantoor en die advocaat zei precies hetzelfde. Dus áls ze bellen, beklijft dat bij die klant helemaal niet.”
Ook mentaal zijn advocaten hierop niet voorbereid, denkt Bergmans: er is veel gêne en ‘koud’ bellen zien veel advocaten als iets beneden hun waardigheid. Veiliger is het dan om een connectie te leggen via LinkedIn. Bergmans: “Maar waarom zou die ander dat verzoek accepteren? Wat heb je te bieden? Contact leggen via de sociale media kan je naamsbekendheid wel vergroten maar voordat je daar werk uit haalt ben je weer enkele jaren verder.”
Relatiekwaliteit
Toch blijft voor Bergmans de telefoon het belangrijkste instrument dat kan worden ingezet, nu fysieke meetings even niet kunnen. “Advocaten kunnen het huidige klantenbestand mobiliseren om te refereren. Wil je ons aanbevelen bij andere bedrijven? Maar dat doen ze pas als ze een goede relatie met je hebben, als je een eerdere opdracht succesvol hebt afgerond, en ze moeten je dat gunnen. Daarom moet je, ook nadat een klus is afgerond, contact met die cliënt blijven houden.”
Bergmans adviseert advocatenkantoren dan ook eerst een analyse te maken van hun relatiekwaliteit. Dan: wie belt binnen kantoor het makkelijkst? Niet iedereen kan dat of zal dat durven. Ook moeten per kantoor de klantcontacten in kaart worden gebracht. Is er een speciale gunningsband met een bepaalde cliënt? Is dat bekend dan kan worden gebeld met die bestaande klant. “Hoe gaat het ermee, hoe gaat het met het bedrijf. Juist nu. Zo maar bellen, dat doen advocaten veel te weinig. Het is een blijk van interesse – maar je moet het wel menen, anders val je door de mand. Zo komen er toch dingen los. De ondernemer zit met iets waarmee hij niet direct naar een advocatenkantoor loopt, maar nu hij die vertrouwde advocaat toch aan de lijn heeft leg ik het aan hem voor. Mijn advies: bel vaker spontaan. Daar kan business uitkomen of een aanbeveling.”
