Jarenlang heb ik geworsteld met de vraag of mijn dochters echt het meest extreme moeilijke rothaar van de wereld hadden. Toen ze nog thuis woonden hadden we een speciale plank in de douche voor de shampoos. Bij het scheren stond ik daar altijd met verbazing en verwarring naar te kijken. Volgens de etiketten hadden ze last van roos, teveel of te weinig krullen, te stijl haar, te droog, moesten er eindeloos veel soorten vitamines en ook wel stoffen met hele vreemde namen in het haar vanwege te dor of te dof of te veel glans, last van te vet en ook weer iets tegen het vet, futloos of te springerig, moest er conditioner in vanwege pluis en ook iets met bescherming tegen zonlicht, te lang of te kort en er was ook iets met high lights. Ik begreep ook uit de flessen dat het allemaal speciale merken waren, want soms hadden we ‘futloos’ van twee merken, maar het ene merk voor iets na iets, of in combinatie met iets en het ander merk voor de hele dag.
Als ik dan eens boodschappen deed kreeg ik opdracht een flesje van zussemezo mee te nemen om me vervolgens rot te schrikken van de prijs. Je leert als man snel af daar veel opmerkingen over te maken want dan heb je drie vrouwen tegenover je: jij begrijpt het niet!
Ik probeerde eerst de logische lijnen uit: hoe kun je je haar nu verven om een natuurlijk kleur te krijgen. Was het weer geen verven, maar bijpunten of tippen of zoiets. Hoe kun je nu je natuurlijk glans terugkrijgen door … hou maar op. Hoe kun je nu als naïeve huisvader denken dat je tegen de voortdurende miljoenen-kostende reclamecampagnes van de cosmetica industrie op kan. Tegen de druk van de peergroep van je dochters …
Na twee pogingen om het uit te leggen leerde ik leven met de werkdefinitie over haarverzorgingsmiddelen: kennelijk hebben we iets onnatuurlijks nodig om het natuurlijk te laten lijken. Het gaat dus niet over haar’verzorging’ maar over iets anders, waarschijnlijk niet eens over haar!
En zo kon ik het wel weer plaatsen. Waarom zou het met kapsels eigenlijk anders zijn, terwijl het overal zo is dat het on-natuurlijke het natuurlijke overtreft. Het is eigenlijk altijd echter-dan-echt: je ziet nergens in heel Spanje zulke ‘echte Spaanse restaurantjes’ dan in de toeristenoorden. Misschien treft Joni Mitchel het goed in haar beroemde lied The Big Yellow Taxi: ” They took all the trees, Put ’em in a tree museum. And they charged the people, a dollar and a half just to see ’em”. Het on-natuurlijke, de truc is sterker dan het natuurlijke.
Is het on-natuurlijke de civilisatie? Omdat dat beheersbaar is: je kunt je haar elke kleur verven die je wilt. Van nature heb je ook een kleur maar die kun je van nature niet beïnvloeden. Dus weg met het natuurlijke, dat kunnen we niet controleren? Is dit moment van overweging het moment voor Moccona geworden? En moet ik meer Moccona drinken om zo’n moment te creëren ….?
Laatst gaf ik een cursus onderhandelen voor gevorderde stagiaires. Bij het rondje ‘wat zijn je ervaringen met…’ komen altijd dezelfde verhalen los. Hoe men zich nogal eens gepiepeld voelt door de oudere advocaat, overbluft, bedreigd, neerbuigend behandeld. Altijd gevolg door het onvermijdelijke ‘de goede niet te na gesproken’. Dat geeft ons mooi de gelegenheid de resultaten uit een onderzoek van Mnookin nog eens te herhalen. Aangezien Mnookin zelf ook advocaat is, roept het meestal weinig weerstand op als we zijn ’10 frustratie technieken” kort bespreken. Zo levert de truc: extreme eisen aan jou stellen en zelf met kleine stapjes concessies doen, geknik en herkenbaar op. Ook het spelletje “ik heb maar weinig mandaat” wordt herkend, maar ook zelf gebruikt. Met de tactieken van ‘take-it-or-leave-it’, laten terugdeinzen, persoonlijke belediging en imponeren, bluffen, opdrijven, liegen, alternatieven waar je mee komt kleineren dreigen en waarschuwen, zijn we zo maar twintig minuten bezig.
Het is kommer en kwel onder de beroepsgenoten constateren we. Dat alles in het belang van de cliënt. Op zich zijn we aardige mensen, maar als een cliënt in de buurt is veranderen we in roofdieren. We zijn het niet echt dus, maar kunnen ons heel goed vermommen, zodat het is alsof we heel erg boos en gevaarlijk zijn. Een soort schaap in wolfskleren dus. We zijn advocatiger dan advocaat. De toon is gezet en nu willen we weten hoe we die andere wolf te grazen kunnen nemen.
Er moet nu geoefend worden om een betere wolf te worden. Over hoe iemand te bestrijden is met zijn eigen tactieken, over machtsverhoudingen. Eerst wat theorie erin, maar dat helpt niet meer denkt men. Toch maar even luisteren. Dan worden de acteurs uit de kast getrokken. Wie niet luisteren wil moet maar voelen. Trainingsacteurs kunnen alle soorten van wolf spelen. Als je het ziet zit je af en toe met gekromde tenen. Hoe durft iemand zo hufterig te zijn. De groep herkent het uit de praktijk, dus het bestaat. Logisch, de cases zijn gemaakt door advocaten. We trainen achter elkaar door. Moeilijke situaties, hufterige tegenpartijen, onbetrouwbare vleierige tegenpartijen, onbetrouwbare cliënten, noem maar op.
Er tekent zich een patroon af, we krijgen inzicht in de dynamiek. Kennelijk werkt hufters met hufters bestrijden niet echt goed. Zeker niet als je zelf niet zo bent. Zeker niet als je van elkaar afhankelijk bent, zoals bij onderhandelingen nu eenmaal per definitie het geval is. On-natuurlijk op on-natuurlijk werkt dus niet. Dan breekt het inzicht door. Misschien moet je even terug naar wat je hier nu eigenlijk gewoon zelf van vindt.
Dat gaan we nu intensief trainen: zeg gewoon, niet op agressieve wijze, dat het gesprek naar jouw idee niet lekker loopt, hou het bij je zelf, benadruk de wederzijdse afhankelijkheid. Vraag bijvoorbeeld gewoon of er iets in jouw gedrag aanleiding was voor zo’n geïrriteerde toon. Kortom we volgen het advies van Ringo Star in het enige liedje dat hij zong: Act Naturally.
They’re gonna put me in the movies
They’re gonna make a big star out of me
We’ll make a film about a man that’s sad and lonely
And all I gotta do is act naturally
Het is overduidelijk dat deze ‘tactiek’ werkt, het werkt ontwapenend. Natuurlijk niet bij de echte hufters, maar die bereik je toch nooit met gewone communicatie, is de boodschap. Ondanks de overtuigende bewijzen blijkt het voor mensen heel moeilijk ‘gewoon’ te doen, natuurlijk te doen. Kan het zo simpel zijn? Kan het zo zijn dat ik een eigen kleur haar heb, dat mijn haar gewoon is zoals het is. Dat het niet te … is, maar dat het is zoals het is en dat dat goed is? En dat het benoemen beter werkt dan on-natuurlijk gedrag? Dat het slimmer en effectiever is gewoon te doen. Een schaap in schaapskleren?
