Eeuwig zonde! Voor u en voor uw cliënt.
Wanneer ik advocaten vraag naar hun redenen geen acquisitie te doen, hoor ik vaak hetzelfde begrijpelijke, maar onjuiste, argument. Dit argument is dat ze het vervelend vinden om mensen een probleem aan te praten. Dat moet natuurlijk wanneer u als als advocaat acquisitie doet, want mensen huren pas een advocaat in wanneer ze een probleem hebben. Toch?
Om te analyseren of dit argument steek houdt moeten er in feite twee vragen worden beantwoord. Namelijk de vraag of mensen inderdaad alleen een advocaat inhuren wanneer ze een probleem hebben en de vraag of u hen een probleem aanpraat wanneer u acquisitie doet.
Laten we beginnen met de eerste vraag. Is het zo dat men enkel een advocaat inhuurt als sprake is van een probleem? De meeste advocaten denken van wel en dat is begrijpelijk.
De oorzaak ligt, zoals ik ook in mijn artikel “De dood van de niet commerciële advocaat” beschreef, in het feit dat advocaten zo’n 40 jaar nauwelijks acquisitie hebben hoeven doen. Een website samen met een koperen plaat op de deur en een incidenteel aan de rand van het hockeyveld uitgedeeld visitekaartje was meestal genoeg voor een goed lopende praktijk. Door deze comfortabele reactieve manier van werk vergaren bedienden advocaten vooral cliënten die zich uit eigen initiatief meldden met een probleem. Geen wonder dat bij de meeste advocaten het idee bestaat dat mensen pas juridisch advies inwinnen wanneer ze een probleem hebben.
Over de vraag of het zo is dat mensen per definitie pas een advocaat inhuren wanneer ze een probleem hebben kan ik kort zijn. Het antwoord is nee.
Mensen huren een juridisch adviseur in op het moment dat ze zich zodanig bewust zijn van het nut van juridisch advies dat dit opweegt tegen de kosten. Wanneer niemand je ooit heeft voorgelicht over de zakelijke risico’s van mondelinge afspraken, de voordelen van een goed opgestelde aandeelhoudersovereenkomst en de financiële zekerheid na goed afgestemde huwelijkse voorwaarden, ben je je waarschijnlijk al die tijd geheel niet bewust van het nut van juridisch advies. Pas wanneer je tot je nek in de, netjes gezegd, penarie zit, neem je een advocaat in de arm.
Overigens moet ik de advocaten die denken dat mensen pas een advocaat inhuren wanneer ze een probleem hebben wel gelijk geven. Dit is echter meer te wijten aan de traditioneel reactieve houding van de advocaten dan aan de cliënten zelf. Voor de cliënten geldt namelijk het aloude adagium: ‘wat niet weet wat niet deert’.
De tweede vraag, de vraag of u iemand een probleem aanpraat wanneer u acquisitie doet, wordt beantwoord wanneer u inziet dat advocaten niet alleen maar problemen oplossen maar ook problemen kunnen voorkomen. Wij mensen zijn bereid tot ruil (of koop, hoe je het wilt noemen) wanneer we vinden dat we er meer op vooruit gaan dan achteruit, wanneer we meer krijgen dan we geven.
Het oplossen van een probleem is natuurlijk een goed meetbare vooruitgang, maar het voorkomen van problemen is, hoewel minder tastbaar, wel degelijk een zeer groot goed voor Nederlanders. Het is dan ook niet verrassend dat wij Nederlanders tot de best verzekerde inwoners van Europa behoren. We staan op de tweede plaats, net onder de Zwitsers. Een goede nachtrust is ons blijkbaar veel waard.
Kortom, een advocaat die een potentiële cliënt informeert over juridische risico’s is juist niet bezig om hem een probleem aan te praten. Hij helpt hem juist de kans op problemen verkleinen. Nobel toch?
Acquireren en daarmee het actief informeren van potentiële cliënten over juridische risico’s is echter, mede door het hierboven beschreven misverstand, een zeer onbeminde activiteit onder advocaten. Daardoor is het aantal mensen dat een juridisch risico loopt waar ze zich geheel niet van bewust zijn groot.
Heeft u nog een uurtje over? Pak dan uw telefoon op of loop uw kantoor uit en ga met iemand in gesprek. Juridische problemen die met uw hulp voorkomen kunnen worden liggen op straat. Dankbaar en declarabel werk!
Arjaen Smits is afgestudeerd als fiscaal jurist en traint vanuit zijn bedrijf Ruilmeesters advocaten in het voeren van acquisitie gesprekken en commercieel mind-management (het verminderen van aversie tegen commercialiteit). Ruilmeesters werkt samen met LegalDutch, dat traint in commercieel schrijven en mediabenadering voor de advocatuur. Via het platform LegalDutch.nl komen ondernemingen in contact met advocaten.
