Volledigheid is geen kwaliteit meer, maar ruis
In een advies is volledigheid het bewijs van vakmanschap: elk scenario benoemd, elk voorbehoud gemaakt. In een pitch werkt dat tegen u, want de selectiecommissie leest niet, die kiest.
Een deck van zestig sheets met de geschiedenis van het kantoor, de volledige praktijkgroepindeling en elf logo’s van referenties laat vooral zien dat niemand de moeite heeft genomen te bepalen wat hier het belangrijkst is.
De commissie onthoudt drie dingen. De vraag is niet of dat genoeg is, maar of u bepaalt welke drie dat zijn.
Wat er aan de andere kant van de tafel gebeurt
In een aanbesteding zit zelden alleen een jurist in de commissie. Er zit inkoop bij, vaak een inhoudelijke afdeling, soms een bestuurder. Die lezen allemaal iets anders in hetzelfde verhaal.
De gunningscriteria zijn bovendien vooraf vastgelegd en wegen zwaarder dan indruk. In de uitleg van PIANOo over het voorbereiden van een opdracht staat hoe die criteria tot stand komen; wie dat leest, snapt waarom een deck dat niet langs die criteria loopt punten laat liggen die nergens terug te winnen zijn.
Praktisch betekent dat: geen hoofdstuk per praktijkgroep, maar een hoofdstuk per criterium waarop u beoordeeld wordt.
Eén verhaal, meerdere publieken
Het kantoor dat één vast deck heeft, past dat voor elke pitch met de hand aan en is elke keer een avond kwijt. Het kantoor dat niets heeft, bouwt elke keer opnieuw.
De werkbare tussenvorm is een modulaire opzet: een vaste kern met het verhaal van het kantoor, en losse blokken per sector, per praktijkgebied en per teamsamenstelling die u erin en eruit schuift.
Een bedrijfspresentatie laten maken is voor de meeste kantoren dan ook geen eenmalige opdracht maar het opzetten van zo’n systeem, waarna de partner die om vier uur hoort dat hij morgen pitcht nog iets heeft om mee te werken.
De reflex die juristen het meest in de weg zit
Een pitch gaat over vertrouwen, niet over kennis. Dat kennis aanwezig is, wordt verondersteld; anders was u niet uitgenodigd.
Waar het dus over moet gaan: wie doet het werk werkelijk, wat gebeurt er als die persoon wegvalt, hoe bereikbaar bent u, en wat gebeurt er als het misgaat. Dat zijn de vragen die de commissie na afloop onder elkaar bespreekt.
Een referentie die één dossier concreet beschrijft, inclusief wat er tegenviel, doet meer dan elf logo’s. Juristen zijn daar huiverig voor, en juist die terughoudendheid maakt het geloofwaardig als u het wel doet.
Presenteren is onderdeel van het vak geworden
De discussie over de vraag of het notariaat moet ondernemen of ondergaan speelt in de hele juridische markt: een praktijk die alleen op kwaliteit vertrouwt, verliest werk aan een praktijk die het ook kan uitleggen.
Dat betekent niet dat kantoren marketingbureaus moeten worden. Het betekent dat de vaardigheid om een verhaal te ordenen voor iemand die geen jurist is, bij het vak hoort, net als schrijven.
Begin klein: laat iemand buiten het dossier uw volgende deck lezen en de vraag beantwoorden wat het kantoor hier belooft. Komt daar geen kort antwoord op, dan is dat uw hele probleem in één zin.
