Juridisch nieuws

Verdienmodel regionale kantoren onder druk

Robert van Beemen (foto: Venturis Consulting Group)

Veel regionale advocatenkantoren worstelen met hun concurrerend vermogen. Ook is lang niet altijd duidelijk waarin ze precies onderscheidend zijn. Daarmee staat hun verdienmodel steeds verder onder druk. Dit blijkt uit een analyse van Venturis Consulting Group, die vandaag is verschenen.

“We zijn lekker bezig.” Dat is het beeld dat regionale advocatenkantoren graag naar buiten brengen: we werken aan veel zaken, iedereen is druk, mooie cliënten. In ronkende nieuwsbrieven worden de laatste succesvolle deals uit de doeken gedaan. “Maar misschien moeten ze zich eens écht afvragen of ze zo lekker bezig zijn”, zegt Robert van Beemen, als partner verbonden aan Venturis Consulting Group. Het strategieadviesbureau onderzocht dertig regionale kantoren: kantoren buiten de vier grote steden, actief in de M&A-markt en waar minstens tien advocaten werkzaam zijn. En ze lopen zo’n beetje allemaal aan tegen, zegt Van Beemen, dezelfde ‘uitdaging’: hoe blijf ik concurrerend? Wat is mijn onderscheidend vermogen?

“Ze hebben te maken met cliënten die scherper en kritischer hun juridische diensten inkopen. Het is niet meer vanzelfsprekend dat een groot bedrijf in een stad in het oosten of zuiden van het land naar het grote advocatenkantoor om de hoek stapt. Die kijken ook naar topkantoren in de Randstad, zowel naar de Zuidas-kantoren als naar niche- en boetiekkantoren. Dan laat je als regionaal kantoor toch wel wat liggen.” Boetieks hebben volgens Van Beemen een sterke focus, bieden hoge kwaliteit én hebben goede reputaties – of zij weten hun sterke profiel beter te verkopen. De grote kantoren in de Randstad kunnen het grote en soms zeer gespecialiseerde werk wel aan, wat regionale kantoren niet altijd kunnen garanderen. Daarnaast hebben ze last van de opkomst van de juridische diensten van grote accountantskantoren en de introductie van legal tech, waarin ze niet altijd voldoende investeren. “Dat alles leidt ertoe dat de tarieven bij de regionale kantoren onder druk zijn komen te staan. The middle is the worst place to be”, vat Van Beemen het samen.

Groeiregio’s

Venturis constateert dat het aantal advocatenkantoren weliswaar toeneemt (8.315 in 2014 tegen 9.490 in 2017), maar dat er minder grote kantoren zijn en meer kleinere. Zo is de afgelopen drie jaar het aantal kantoren met meer dan honderd werknemers, maar ook het aantal kantoren met vijftig tot honderd advocaten, met twintig procent afgenomen. Het aantal kantoren met drie tot vijf advocaten is juist met zestien procent gestegen. Vooral de Zaanstreek en Zeeuws-Vlaanderen zijn groeiregio’s (vijftig procent meer kantoren), maar ook Drenthe, Gelderland, Flevoland, Limburg en Overijssel zitten in de lift. Krimp valt te bespeuren in Delft en het Westland: elf procent minder kantoren.

De groei van de kleinere kantoren betekent dat er meer niche- en boetiekkantoren op de markt verschijnen. Daar zitten nu advocaten die jarenlang bij een groot kantoor hebben gewerkt maar nu zelf iets willen. Dat zijn vaak advocaten met een goed netwerk en een sterke expertise en vormen daarmee een bedreiging voor de regionale kantoren.

Segmentering

Door deze ontwikkelingen leidt de markt voor advocaatdiensten tot een segmentering, constateerden de adviseurs van Venturis Consulting Group. “Je hebt de internationale elite, de Nederlandse topkantoren, niche- en boetiekkantoren en het middensegment. In dat laatste zitten de regionale kantoren, ook qua type werk dat ze doen.” In dit onderzoek werd gekeken of deze ‘regionale business law firms’ M&A-deals hebben gedaan en of ze voorkomen in de league tables op dat gebied. Tot nu toe leunden deze regionale kantoren met hun brede praktijk op het one stop shopping-model. Kom naar ons, wij kunnen elk rechtsgebied aan. “Maar is dát je kracht?” vraagt Van Beemen zich af. “Dat is niet altijd de meest sterke strategie.”

Dé regionale dealmaker is Banning, dat in de jaren 2014-2017 achttien M&A-deals begeleidde, gevolgd door Trip (elf) en Boels Zanders (negen). De enige twee kantoren die een ranking hebben in Chambers Europe 2018 blijven daar wat bij achter: Nysingh en Dirkzwager, ieder vijf deals. De meeste andere regionale kantoren (bijna allemaal minder dan zestig advocaten) deden één, twee of drie deals.

Dealwaarde

Alle regionale kantoren samen deden gemiddeld drie deals, met een dealwaarde van zo’n 40 miljoen euro per kantoor. Uitschieters zijn Dommerholt, dat met twee deals tot 250 miljoen euro piekte. Ook Legal Tree en Dirkzwager zaten ver boven de gemiddelde dealwaarde. Het overgrote deel (85 procent) van de deals had een waarde van tussen de vijf en vijftig miljoen. Ook Trip, met elf deals, kwam uit op 60 miljoen dealwaarde, Boels Zanders op zo’n 90 miljoen. Vergeleken met boetiekkantoren doen de regionale kantoren relatief veel deals maar met een lagere gemiddelde dealwaarde.

Banning, dé regionale dealmaker (foto: Banning)

Van de dertig onderzochte kantoren zitten er dertien in de top-vijftig; vijf daarvan presteren bovengemiddeld qua aantal deals en dealwaarde. Dat zijn Banning, Dirkzwager, Boels Zanders, KienhuisHoving en Trip. Dat zijn kantoren, net als De Haan en Legal Tree (franchise model) die echt hun profiel zouden moeten verstevigen.

Lower deel van de midmarket

Daarnaast zijn er zeventien kantoren die meerdere deals hebben gedaan. “Die hebben geen internationale ranking en staan niet in de top-50. Ze hebben dus geen internationaal profiel maar ook geen groot nationaal profiel. Je zou ze tot het lower deel van de midmarket kunnen rekenen. Deze regionale dealmakers zouden hun positionering moeten heroverwegen. Ze hebben of krijgen anders echt last van boetieks en de topkantoren in de Randstad. Daarmee staat hun traditionele verdienmodel onder druk.” Volgens Venturis Consulting Group zouden zij er goed aan doen meer aandacht te besteden aan partner-ingroei, opvolging en uittreding, de winstverdeling en business support op het terrein van HRM, IT en marketing.

Op donderdag 24 mei organiseert Venturis Consulting Group in Utrecht een seminar over de positie van regionale kantoren.

Wilt u geen belangrijk juridisch nieuws meer missen?

Abonneer u op de Mr. nieuwsbrief: elke dinsdag rond de lunch een update van het nieuws van de afgelopen week, de laatste loopbaanwijzigingen en de recentste vacatures. Meld u direct aan en ontvang elke dinsdag de Mr. nieuwsbrief.

Over de auteur

Michel Knapen

Michel Knapen

Recente vacatures

Recente vacatures
Kennismakingspakket – Colaris (Rectangle)