Een iets verhoogde hartslag, licht zweten, een opkomende vluchtreflex…
Veel voorkomende verschijnselen op het moment dat het fenomeen “acquisitie” ter sprake komt en gekoppeld wordt aan iets wat jij, ja jij, zou moeten doen.
De reactie lijkt een beetje op wat je lichaam doet in voorbereiding op een gevecht. En misschien is dat wel terecht. Het woord “acquisitie” komt uit het latijn en heeft natuurlijk te maken met verwerven. Al sinds mensheugenis is het zo dat “verwerven” niet zonder slag of stoot gaat. Meestal moet er strijd geleverd worden. Velen hebben ook zo’n gevoel als het gaat om het acquireren van klanten voor kantoor
Strijd met die verdomde cliënt
Het gekke is, acquisitie voelt niet zozeer als strijdt met je concurrenten om cliënten. De meesten hebben het gevoel dat ze grootste strijd leveren met die verdomde cliënt. Die wil namelijk helemaal niet geacquireerd” worden. Sommigen spreken dat zelfs uit. Wat denk je anders dat ze bedoelen met de zin “acquisitie wordt niet op prijs gesteld” onder hun personeels-advertenties?
Het lastigste wat er is
Het gericht onbekenden als cliënten binnenhalen is voor ons juristen een van de lastigste dingen die er is. Iedereen die daar iets anders over vertelt, is waarschijnlijk bezig jou zelf iets te verkopen. (in de meeste gevallen een acquisitie-training 😉
Als je er over nadenkt kun je ook beredeneren waarom het zo lastig is. David Maister (ja, daar is ie weer, de oude meester op dit gebied) zei daar het volgende over.
De meeste mensen hebben geen probleem, dus waarom zouden ze met een jurist, die ze dus niet nodig hebben, willen praten over problemen praten die zij niet hebben? En als ze wel een probleem hebben, dan is de kans 10 tegen 1 dat ze ook al een advocaat hebben. Waarom zouden ze dan nog met jou praten? (voor interim-juristen geldt dat eigelijk ook. Of er is geen opdracht als je belt, of er was wel een opdracht, maar inmiddels ook al een interimmer)
De onnozele klant
Het woord acquisitie veronderstelt dat cliënten daar zelf een soort lijdende rol in spelen. Die “arme onnozele klant” wordt door acquirerende advocaten hun kantoor binnen gesleept . We moeten immers iemand hebben om onze uren aan in rekening te brengen.
Nu weet ik niet hoe het in uw markt is, maar in dat deel waar de collega’s uit het netwerk van OndernemendeJuristen actief zijn, bestaat die onnozele klant niet meer. Het zijn doorgaans professionals zoals jij en ik. Ze weten wat er te koop is en wat ze willen. Die laten zich niet acquireren.
En weet u, dat is wel zo prettig. Vooral omdat daarmee het hele klassieke idee van acquisitie het raam uit kan. Sterker nog, het raam uit moet, want het roept sterke allergische reacties op.
Kap er mee
Ik kan het u van harte aanbevelen. Hou je niet van acquisitie? Dat moet je het gewoon niet doen. Stop er mee.
Niet dat je helemaal niets moet doen, maar richt je op de dingen waar je goed in bent, met en voor mensen waarmee je een klik hebt. Zoek ze op, wordt vrienden met ze. Breng ze met elkaar in contact. Bedenk en vraag hoe je ze zou kunnen helpen om hun doelen te realiseren. Interesseer je voor ze en luister. Wordt een specialist in het oplossen van hun problemen en schaam je niet om dat te etaleren. Steek er elke dag tijd in en vooral: MEEN het. Als het goed is kost het je geen moeite. Het gaat immers om mensen die bij je passen en het werk waar je van houdt.
Ok, ik overdrijf een beetje. Je hebt het niet altijd helemaal voor het kiezen.
Maar het kan geen kwaad om het op deze manier te benaderen. Gebruik dit als basisgedachte voor datgene wat je aan commerciële activiteit onderneemt en je zult er ongetwijfeld meer en trouwere klanten mee krijgen dan dat je er binnenhaalt met “acquisitie”.
