Als je de diverse cursusaanbieders en externe adviseurs mag geloven wel. Er zijn de laatste jaren nogal wat cursussen over dit onderwerp voorbij gekomen. En met regelmaat zie ik er stukjes over verschijnen op juridische sites en in bladen. Maar moet je als kantoor nou jezelf toeleggen op het pitchen voor werk? Ik waag het eerlijk gezegd te betwijfelen.
F.T.O.
Een paar jaar geleden leerde ik van een ervaren sales manager uit de ICT industrie een grove (sorry) maar in mijn optiek toepasselijke uitdrukking over het proces van pitchen. “F…k the offer” was het adagium wat hij zijn commerciële team voorhield.
Het betekent zoveel als: je moet je kostbare tijd en Companyresources pas investeren in het samenstellen van een offerte (the offer) c.q. de pitch, als je er zeker of op z’n minst bijna zeker van bent dat je de opdracht krijgt. Eigenlijk dus pas op het moment dat de offerte nog maar een formaliteit is.
In feite geldt wat hij zei ook voor onze branche. Pitching lijkt steeds meer in de mode te komen en naarmate bedrijven onder druk van de Creditcrunch meer willen besparen zullen zij ook op de inkoop van juridische dienstverlening steeds vaker de technieken van procurement loslaten. Voor juridisch werk van niet strategische aard (en dat is de absolute bulk van de declarabele uren die jaarlijks in Nederland “verspijkerd” worden) zullen dus meerdere advocatenkantoren en wellicht ook andere juridische dienstverleners gaan pitchen.
Het meedoen aan een pitch, zeker als het een grote is, kost altijd (veel) meer tijd en inspanning dan je van te voren dacht. Dat geldt met name als je er niet heel veel ervaring en routine in hebt. Voor dat je je daaraan begint moet je, als partner van een kantoor je dus afvragen of die investering verstandig is. Het lijkt vaak zo aantrekkelijk. Een berg werk en dus omzet, die er binnen te halen is simpelweg door een goed verhaal in te leveren. Bovendien ben je overtuigd van je eigen kwaliteit en kracht als kantoor dus ben je al snel optimistisch over je kansen. Maar let op, de offerteaanvraag geeft per definitie een beperkt beeld, hoe uitgebreid en zorgvuldig deze ook is opgesteld.
Relatie is het ijkpunt
Moet je er wel aan beginnen als je bijvoorbeeld niet precies weet wat de opdrachtgever drijft, wat de onderliggende doelen zijn en wie er uiteindelijk de beslissing gaat nemen? Zonder al die kennis is het namelijk in feite een toevalstreffer als jouw offerte als winnaar uit de bus komt. Om er achter te komen hoe je de gunsten van de “beslisser” en hen die hem beïnvloeden kunt winnen, want daar gaat het eigenlijk over, zul je hem moeten leren kennen. Je zult een relatie moeten opbouwen met de potentiële klant. En als die relatie goed is zal de klant je precies vertellen wat je moet doen en in je offerte moet zetten om te winnen. Waarom hij je dat vertelt? Omdat het in zijn eigen belang is. Het vergroot namelijk zijn kans dat je hem precies biedt wat hij nodig heeft voor de het gunstigste tarief. Daarom komt het ook zo vaak voor dat bij pitches het kantoor wint waar men al lang zaken mee deed. Niet zo gek want zij hebben qua kennis de beste uitgangspositie.
Als je dus gevraagd wordt om te pitchen, en je hebt nog geen relatie met de mensen die beslissen over de uiteindelijke gunning, krab je dan nog eens achter je oor.
