“Waarom huren ook in tijden van bezuiniging en besparing, sommige bedrijven nog steeds via bureaus in? Dat is toch veel duurder?”
Thx voor de vraag Ingrid. Leuk om alweer iets te schrijven n.a.v. een vraag van een collega uit het OJ netwerk. Zeker in reactie op deze vraag want die ligt natuurlijk erg in mijn straatje! Het leidt er alleen wel toe dat ik ga hebben over zaken die heel dicht bij mijn eigen ondernemerschap liggen. Mijn visie op de markt en haar spelers is nu eenmaal ook de basis van ons Netwerk van OndernemendeJuristen. Omdat ik van de Mr redactie geen reclame voor ons netwerk mag maken in m’n blog, ligt dat een beetje gevoelig. En de hoofdredacteur heeft gelijk. Voor reclame verkoopt hij advertenties en geen blogs’. Bovendien is zo’n stukje zelfverheerlijking doorgaans oersaai om te lezen. Voorzichtigheid is me dus geboden.
Verschillende factoren
In de vraag ligt natuurlijk een mening besloten, namelijk dat bedrijven beter buiten bureaus om freelance juristen zouden kunnen inhuren. In essentie ben ik het daar mee eens, maar ik denk ook dat het niet altijd zo simpel ligt. Laat ik er wat over proberen te zeggen door een recent voorbeeld uit onze eigen praktijk.
Business as usual: klus via via
Vrijdag een week geleden kreeg ik een mail van een collega jurist uit het netwerk over een mogelijke opdracht. Business as usual. Hij had gehoord dat bij een voormalige relatie van hem behoefte ontstaan was aan de tijdelijke inzet van een Legal Counsel met ervaring in int. licentie- en R&D contracten. Of vanuit het netwerk iemand beschikbaar was om die rol te vervullen? Zoals meestal was m’n antwoord: “ja, geen probleem”.
Een dag eerder had ik van een netwerkcollega gehoord dat hij net een soortgelijke opdracht bij een groot farma concern had afgerond. Dat, in combinatie met het mailtje van de andere collega, leek me voorbestemming. Ik kon het niet laten om het betreffende hoofd juridische zaken meteen zelf even te bellen om hem het gebruik van het netwerk aan te bieden.
Nu moet je weten dat, omdat we ons concentreren op het ondersteunen en verbinden van juristen, we doorgaans vanuit de centrale organisatie van ons netwerk geen acquisitie plegen richting bedrijven. Ik had dus al lang de telefoon niet meer gepakt om een opdracht voor iemand binnen te halen.
Om een lang verhaal kort te maken: Ik belde en kreeg als reactie “nee, geen interesse. Wij huren altijd in via (…) of (…)”; twee bekende bureaus. Het hoofd Juridische Zaken wilde niet eens naar het cv van mijn netwerkcollega kijken.
Huh??
M’n eigen reactie verbaasde me. “Huh??” Ik wist even niet wat ik moest zeggen. Zo overtuigd was ik geweest van mijn goede intenties en prachtige aanbod dat ik er niet op voorbereid was dat het niet in dank aanvaard zou worden.
De organisatie in kwestie was namelijk wel degelijk op zoek naar een interim-jurist. En omdat een ervaren kracht gevraagd werd, is de kans dat de opdracht uiteindelijk door een zelfstandige interim-jurist zal worden ingevuld vrijwel 100%. Mijn netwerkcollega, met een trackrecord in soortgelijke functies bij DSM, Sara Lee, KPN, durf ik ook wel als zeer geschikt te betitelen. Waarom kreeg hij dan geen kans?
Misschien sprak mijn stem of het netwerkidee het hoofd juridische zaken niet aan. Kan ik me nauwelijks indenken natuurlijk ;-), maar het is niet uit te sluiten. Ik denk dat er, behalve mijn roestige ‘telefoonskills’, iets anders aan de hand was:
Wil niet
Het kan natuurlijk zijn dat deze manager gewoon niet wilde. En dan bedoel ik “niet willen” als een soort grondhouding ten aanzien van alles wat anders dan anders is. Je kent dat wel, mensen die al zenuwachtig worden bij het idee dat ze morgen de dingen anders zouden moeten doen dan vandaag. Heel lastig om “mee” te krijgen want ze zijn zozeer bezig met niet overtuigd worden, dat ze niet luisteren en soms ook gewoon volstrekt onredelijk reageren op valide argumenten.
Redenen voor “niet willen” kunnen divers zijn, maar vaak heeft het te maken met een zeer hoge werkdruk en overvolle agenda. Het kan ook zijn dat de manager in kwestie zich in een kwetsbare positie bevindt en liever zo min mogelijk risico en verantwoordelijkheid neemt. Zaken anders aanpakken betekent in de perceptie van veel mensen toch altijd ook een zeker risico.
Gek gebeld
Er zijn inmiddels zoveel bureaus met winst en groeiambitie en zoveel consultants (accountmanagers) die dus opdrachten moeten scoren dat elke juridische manager in Nederland die via het Internet traceerbaar is, volledig platgebeld wordt. Hierdoor ontstaat een allergische reactie op inkomende telefoontjes die ik me goed kan voorstellen. Het effect is hetzelfde als bij “niet willen”, namelijk een soort autisme waarbij alle informatie van buiten over het inhuren van juristen gewoon niet meer “binnenkomt”.
Mag niet of denkt dat hij niet mag
Bij sommige grote organisaties die voor heel veel verschillende functies professionals inhuren, maakt men gebruik van raamcontracten. Initiatief hiertoe komt meestal vanuit de inkoopafdeling. Op grond van al jaren lang gebruikelijke standaard inkooptheorie, kiest men dan voor een beperkt aantal grote leveranciers. De contracten die gesloten worden geven die leveranciers een exclusief eerste recht om te leveren. Het zogenoemde “maverick buying” (inkopen buiten de vaste kanalen) levert de betreffende manager ruzie met de inkoopafdeling op die soms kan leiden tot strafkorting op het budget van de afdeling. Needless to say dat veel juridische managers een hekel hebben aan deze verplichte winkelnering.
Wat velen niet weten (bijvoorbeeld omdat dit vanuit inkoop niet wordt gepromoot) is dat in de meeste raamcontracten er ook een onderdeel “payrolling van ZZP-ers” zit. In heel veel gevallen biedt dat de mogelijkheid om zelfstandige juristen buiten gevestigde bureaus om in te huren, mits de administratieve afhandeling maar door een speciaal daarvoor geselecteerde partij gebeurt. De kosten, variërend van 2 tot 6 euro per uur, worden doorgaans door de opdrachtgevende organisatie gedragen.
Interesseert ‘m niet
Misschien speelt geld geen rol voor de manager in kwestie. Het kan best zijn dat hij nog zo’n ouderwetse gesloten juridische afdeling bestiert. Waar het juridische werk een soort “black box” is voor het management en waar je als jurist niet of nauwelijks wordt aangesproken op je bestedingspatroon. “Tja juridisch werk laat zich niet plannen, het kost nu eenmaal wat het kost”, volstaat in zo’n organisatie meestal als toelichting op vragen over kosten. Er zijn steeds minder organisaties waar het zo werkt, maar het komt nog voor.
Begrijp me niet verkeerd. Zo’n afdeling, die ik misschien ten onrechte als ouderwets betitel, kan uitstekend functioneren en zeer verstandig met middelen omspringen. Maar dat komt dan vooral door de persoon van de leidinggevende, want op zich ontbreken in zo’n situatie de mechanismen die hem of haar een impuls geven om zo kostenefficiënt mogelijk in te huren. Voelt de leidinggevende geen noodzaak om zaken anders of slimmer te gaan regelen dan blijft hij inhuren via de hem bekende kanalen.
Weet niet
Wat natuurlijk ook kan, is dat deze manager inderdaad zelf mag beslissen en echt probeert om zijn inhuur zo verstandig mogelijk te regelen. Maar misschien weet hij niet hoezeer de markt de laatste 5 jaar veranderd is. Wellicht denkt hij nog dat elk bureau z’n eigen club juristen heeft en dat een goed bureau dus ook bij uitstek de beste mensen en de beste voorwaarden kan bieden.
In 2007 heb ik hier al eens een “insiders” stukje over de markt geschreven. Die geldt nog eigenlijk hebben de ontwikkelingen zich in dezelfde richting voortgezet.
Uninvestable
Om op dat laatste door te gaan: de veranderingen in de markt. Ik weet dat die voor de meerderheid van opdrachtgevers nog niet klip en klaar zijn. Het gaat zo snel dat ze nog wat tijd nodig hebben om the big picture te zien. Zelf ben ik er langzamerhand volledig van overtuigd geraakt dat de bureaus zoals wij ze kennen zullen verdwijnen.
Niet van vandaag op morgen, maar wel op afzienbare termijn. Kijk je wel eens naar DragonsDen op BBC? Altijd een mooi moment als een van de investeerders zegt “I’m out, your business is un-investable”.
Voor alle duidelijkheid, ik heb het over bureaus die bestaan van het in- en doorverhuren van interim-juristen met marges van 25 tot 40%. Het model wat wordt toegepast door vrijwel alle bureaus in het midden en de top van de markt.
Het voert te ver om hier uiteen te zetten waarom ik dat denk, bovendien is het veel interessanter om te horen van mensen die het helemaal anders zien. En die zijn er ongetwijfeld veel! Er komen immers bijna elke maand wel weer bureautjes bij. Wat zij denken is pas interessant!
Dus: vind je dat ik onzin schrijf? Leg uit waarom ik het mis heb. Ben je een opdrachtgever die zweert bij bureaus, of werk je voor een bureau? Maak reclame voor je bureau en leg iedereen uit waarom ik er echt naast zit! Je kunt het hier kwijt of aan mij mailen op marijn@ondernemendejuristen.nl. Wil je het bediscussiëren in je LinkedIn groep, helemaal goed! Laat het me even weten dan kan ik misschien af en toe iets toevoegen of verduidelijken.
Marijn
Nb. Denk nou niet dat ik iets heb tegen bureaus, of tegen de mensen achter bureaus. Er zijn veel oud collega’s bij die ik erg aardig vind en bovendien heb ik zelf ook jaren een bureau gerund. Mijn antwoord is ingegeven door mijn visie op de (toekomstige) markt. En goede bureaus die met een opdracht omhoog zitten omdat ze niet de goede mensen hebben, blijven bij ons ook altijd welkom. We maken de collega’s uit het netwerk graag blij met een mooie klus, ook als die via een bureau komt.
Er zijn ook mensen die graag in bekende hokjes denken en daarom zeggen dat, omdat juristen hun kosten voor het gebruik van het netwerk vaak doorberekenen in hun tarief, wij ook een bureau zijn. Vind ik best. Stop ons in het hokje wat je goeddunkt zolang je maar niet miskent dat we goede juristen en mooie opdrachtgevers tot grote wederzijdse tevredenheid verbinden. En dat we zelfstandige juridische professionals helpen om zo veel mogelijk vrij en in control te zijn.
