Tip 1. Alles voor iedereen is niets voor niemand
Een vriend deed ooit deze geweldige uitspraak. Door geen duidelijke keuzes te maken komt iedereen op je af. Daar kun je erg druk mee zijn, maar de vraag is of het niet slimmer kan. Een onderscheidende plek begint met je eigen verlanglijstje. Voor wie werk je het liefst? Waar is het mooiste rendement te halen met de kennis en ervaring waar je kantoor over beschikt? Op welke branches wil je je richten, welke bedrijfsgrootte past bij je en ben je bereid om verder te reizen dan je eigen regio? Pas met een duidelijk antwoord op deze vragen kun je werken aan een onderscheidende uitstraling waar jouw ideale klant voor valt. Of die ideale talentvolle medewerker! Niemand wil werken voor een club die geen richting kiest en ‘overal van is’.
En dan nog iets. Als je in kaart hebt gebracht op welke organisaties je je richt, ga dan na welke mensen je zou moeten aanspreken. In het marketingvak worden dit ‘persona’s’ genoemd. Schets een plaatje van deze personen: hoe oud zijn ze, bereik je ze via social media, wat is hun achtergrond en waar zijn ze gevoelig voor. Belangrijk om te bepalen, want iemand zet niet zomaar de deur voor je open.
Tip 2. Mensen komen niet vanzelf bij jou terecht
Oké, je weet inmiddels op wie je je richt en welke onderwerpen hen aanspreekt. Nu is het zaak om hiermee naar buiten te treden. Op de klassieke manier door er iets over te schrijven of (iets minder klassiek) door er een filmpje over te maken bijvoorbeeld. Zet social media in en bepaal op welke socials je doelgroep actief is. In de B-to-B omgeving is dit veelal LinkedIn, bij B-to-C spelen Facebook en Instagram een belangrijke rol. Zorg in ieder geval dat je website en profiel aanspreken bij je beoogde doelgroep en post regelmatig. Liever iedere week een kort berichtje dan eens in de drie maanden een lang stuk. Je wil namelijk in de picture blijven. Letterlijk! Dus zorg dat je in beeld komt op de manier waarop je wil dat mensen je zien. Liefst ‘in actie’ zodat meteen opvalt dat je dingen ‘doet’ voor je klanten. Niet zo’n geposeerd portretje dus. En efficiënt als je bent ‘hergebruik’ je berichten natuurlijk door ze zowel via social media, je website als in een newsletter te verspreiden. Helemaal mooi als je je stukken ook via (vak) media kunt delen. Dat draagt namelijk enorm bij aan het bouwen van je merk en geeft autoriteit. Tenslotte nog één ding: geef gerust wat kennis weg, maar vraag dan wel minimaal contactgegevens ervoor terug. Want daar gaat het toch om? Je wilt toch in contact komen met je ideale klant?
Tip 3. Jouw klanten willen geen maatwerk
Maatwerk klinkt fantastisch, maar dan weet je klant helemaal niet wat het resultaat wordt en wat het gaat kosten. In feite leg je al het risico bij je klant en die zit daar meestal niet echt op te wachten. Jij hebt de ervaring en driekwart van de vragen komt vaker terug, dus die kun je zien aankomen. Denk er dan één keer goed over na en maak er een vaste dienst van, liefst met een vaste prijs. Omdat je een bepaalde opdracht al eerder hebt gedaan kun je vaak ook de einduitkomst expliciet tonen en dat geeft je klant vertrouwen. Als je een auto koopt wil je toch ook graag zien wat je gaat krijgen straks? Denk in oplossingen en diensten in plaats van in uren en tarief. Zo stap je af van het ‘uurtje- factuurtje- model’ (met als natuurlijke grens jouw beschikbare uren) en open je allerlei mogelijkheden tot een betere winstgevendheid en meer tijd voor je gezin.
Was dit het al?
Nee, natuurlijk niet. Volgende keer heb ik drie nieuwe tips voor je. Kun je niet wachten? Lees dan mijn boek ‘De groeiformule voor zakelijke dienstverleners’. Zo werk je stap voor stap aan professionele marketing die je tijd en geld oplevert in plaats van kost.
