Hoe vaak denk jij na over je business model? Ok, je verkoopt je tijd. althans dat doen de meesten, maar wat ben je voor je klanten? Heb je daar uitgebreid bij stil gestaan toen je voor jezelf begon? Ja? Dan ben je een van de weinigen, want oneerbiedig gezegd beginnen de meesten vanuit de aanpak: ‘ik heb kennis en ervaring, daar heeft vast wel iemand geld voor over’.
En hoewel ze, zeker in het begin, meestal gelijk hebben, is zo’n benadering als basis niet erg “sustainable”. Vandaar ook dat je ziet dat een aantal van de zelfstandige juristen na verloop van een aantal jaar, noodgedwongen het zelfstandig ondernemerschap weer opgeeft. Je hoort ze dan vaak zeggen dat ze het gevoel hadden niets op te bouwen. Bij advocaten zie je een soortgelijke ontwikkeling, zij het dan dat zij zich vaak weer aan een (kleiner) kantoor proberen te verbinden.
Op zichzelf is dit niets nieuws. Een aantal jaar geleden schreef ik al eens over “houdbaarheid”. Door toenemende concurrentie in de juridische markt en het stijgend aantal zelfstandige advocaten en juristen wordt dat volgens mij steeds meer een thema.
Een van de manieren die ik voor zelfstandige juridische professionals zie om daar grip op te krijgen is door duidelijke keuzes te maken qua business model. Vraag je zelf af: wie wil jij zijn voor je klanten?
3 businessmodellen waarvoor je zou kunnen kiezen
De specialist
De juridische markt wordt steeds transparanter. Klanten kunnen voor elk probleem steeds makkelijker degene vinden die er de meeste deskundigheid over bezit. Door je met je deskundigheid te profileren onderscheid je je en maak je het makkelijker voor klanten om voor je te kiezen. Kiezen om gekozen worden, daar gaat het om.
Het is bij uitstek een model wat past bij juridische professionals en uitermate geschikt om een langdurig gezonde praktijk mee op te bouwen. Maar om er echt succesvol mee te zijn moet je er wel echt keihard mee aan de slag. Om te beginnen betekent een keuze voor het specialisten businessmodel dat je bewust afscheid neemt van bepaalde activiteiten en misschien ook wel klanten. Dat voelt voor velen als onprettig. Je gooit bepaalde deuren dicht.
Verder betekent het zijn van specialist niet alleen dat je 1 ding doet, maar vooral dat je dat ene wat je doet, echt heel heel goed doet. Je bent als specialist aan je stand verplicht om je onderwerp cq. rechtsgebied tot in de puntjes te beheersen. Je bent niet alleen op de hoogte van de laatste ontwikkelingen, maar je formuleert ook gedachten over hetgeen op jouw vakgebied nog gaat komen.
Als specialist concurreer je alleen met andere specialisten en de meesten daarvan ken je wel. Dat maakt het makkelijker om je positie in de markt te bepalen en een relatief hoog tarief te bedingen.
Gewoon een goeie jurist
Er is nog steeds heel veel werk in de markt waarvoor men gewoon een goeie ervaren jurist of advocaat zoekt. Een vakman of -vrouw die juridische capaciteit aanbiedt kan dus op zichzelf goed zijn of haar brood verdienen. Nadeel is wel dat je heel veel concurrenten hebt, en zodra de vraag naar het oordeel van de klant specialistisch wordt, je vrijwel kansloos bent. En hoe meer concurrenten hoe lager het tarief in de regel.
Omdat je je vanuit deze positie moeilijk kunt onderscheiden is het cruciaal om te zorgen voor goede relaties met opdrachtgevers en doorverwijzers. Idem voor wat betreft een positief imago. Zorg ervoor dat men je ziet als die aardige, empathische, flexibele professional die nooit te beroerd is om bij te springen, of een collega uit de brand te helpen. Iemand die altijd makkelijk in het team past. Om te voorkomen dat je tot de onderste regionen van de markt veroordeeld raakt is het aan te raden om je qua opdrachten op een bepaalde branche te richten. Op die manier kun je je nog onderscheiden qua affiniteit met een bepaald type klanten.
Realiseer je dat bij een keuze voor dit businessmodel je tarief in de loop van de jaren niet zal stijgen en als je wat ouder wordt waarschijnlijk zelfs zal dalen. Het is bij een keuze voor deze strategie van belang om goed in de gaten te houden hoe je in de markt ligt en of je qua profiel en tarief nog wel past in het marktsegment waarop je je richt.
Wordt het steeds moeilijker om mooie projecten binnen te halen, dan zou je eventueel kunnen overwegen te switchen naar een van de andere businessmodellen, of je zou kunnen kijken of je een rol kunt gaan vervullen die iets verder van de juridische inhoud ligt. Als je de vereiste competenties bezit kun je denken aan een loopbaan als coach, trainer of interim-manager voor juristen. Uit onderzoek (waaraan we als netwerk ooit, jaren geleden, meegewerkt hebben) blijkt namelijk dat freelancers die werkzaam zijn op gebieden waarin kennisontwikkeling minder snel gaat, op latere leeftijd een hogere bezettingsgraad qua opdrachten en een hoger tarief realiseren.
Trusted Advisor
De term trusted advisor ken ik zelf vooral uit het werk van David Maister. Nog nooit van hem gehoord? Dan heb je als juridisch ondernemer je huiswerk niet gedaan. Hij is inmiddels met pensioen, maar zijn werk is nog steeds actueel en dient voor velen als inspiratiebron. Hier vind je een podcast van hem over de rol van trusted advisor.
Zoals de term al zegt gaat het hier om het vertrouwen wat je klanten in je stellen. Doordat ze je zo vertrouwen hechten ze waarde aan je oordeel en betrekken ze je bij belangrijke beslissingen. Je wordt gerespecteerd en je declaraties worden zonder morren voldaan.
Een goeie manier om een beeld te vormen over wat er komt kijken om iemands trusted advisor te zijn is bij jezelf na te gaan wie je raadpleegt als je belangrijke beslissingen moet nemen en te bedenken waarom je hem of haar vertrouwt.
Waarschijnlijk zijn het mensen waarvan je het gevoel hebt dat ze je begrijpen en dat ze je aardig vinden en vice versa. Zo werkt het ook voor jouw klanten!
Een trusted advisor paternaliseert je niet, durft kritisch te zijn, maar luistert ook goed naar je. Een trusted advisor wil oprecht helpen en heeft daarbij jouw belang voor ogen en niet z’n eigen. Het is geen trucje, maar echte interesse. Zakelijke trusted advisor relaties hebben dan ook altijd een sterke persoonlijke component en zijn jaren- , soms zelfs levenslang.
Een trusted advisor heeft eigenlijk weinig of geen concurrenten. Daarvoor is de band die hij of zij met klanten onderhoudt te sterk. De tarieven van een trusted advisor zijn veelal afgestemd op de klant en worden door deze altijd als fair ervaren.
Hoe je een trusted advisor wordt? Het is iets wat je moet liggen en waaraan je jaren werkt. Een sterk ontwikeld empathisch vermogen en emotionele intelligentie zijn vereiste ingredienten. Verder zou je om te beginnen de Trusted Advisor Leergang kunnen volgen die wij voor ons netwerk organiseren. Die reeks die op 9 maart begint is vol maar voor 20 april ev. zijn nog plaatsen.
Ter controle of een van deze modellen al op jou van toepassing is.
- Concurreer je met professionals die geen specialist zijn? Dan is er werk aan de winkel, want dan is je profilering als specialist nog niet scherp en onderscheidend genoeg.
- Word jij bij opdrachten en klanten wel geconfronteerd met concurrentie? Dan ben je nog geen trusted advisor!
- Heb je veel concurrenten en ervaar je druk op je tarief? Dan wordt je waarschijnlijk gezien als “juridische capaciteit”
Feedback welkom
Tot zover mijn huidige visie op de business keuzes die je als inhoudelijk werkzame advocaat/jurist zou kunnen maken. Aarzel niet om van je te laten horen als je vind dat ik ernaast zit. Daar doe je me namelijk een plezier mee.
Ben je lid van het Netwerk van OndernemendeJuristen en wil je naar aanleiding van dit stukje sparren over jouw businessmodel? Maak een afspraak!
