Op LawyerLink.nl, de besloten netwerkomgeving waarin de leden van het OJ netwerk (en steeds meer grote opdrachtgevers) elkaar vinden en raadplegen, speelt al enige tijd een soort discussie over de tarief ontwikkeling op de interim-markt. Ook veel mensen die ik spreek hebben de indruk dat die tarieven erg dalen op het moment.
Waar ligt dat aan? Als ze dalen, waar komt dat dan door? Als ze niet dalen, waarom denken veel mensen dat dan? En wat gaat de toekomst ons brengen qua tariefontwikkeling? In deze blogpost deel 1 van een verkenning op dit gebied.
Volgens veel interim juristen zijn de boosdoeners:
De Bureaus
Veel interim-juristen leggen de verantwoordelijkheid voor de tariefontwikkeling bij de bemiddelingsbureaus. Die zouden te weinig weerwerk bieden aan de roep om lagere tarieven die van klanten uitgaat. En bovendien zouden ze de druk die vanuit opdrachtgevers op het tarief uitgeoefend wordt, afwentelen op de interim-jurist. Klopt dat?
Om te beginnen is het goed om je te realiseren dat vandaag de dag nog maar ca. 30% van alle interim-opdrachten via bemiddelingsbureaus vergeven wordt. (stand OJ index Q1 2012). De moderne “Legal Manager” weet bij capaciteit- of kennisvragen steeds beter de weg te vinden via persoonlijke contacten of maakt gebruik van de hulp van vertrouwde interim-juristen die met behulp van hun grote OJ netwerk uitkomst bieden. In ca. 70% van de gevallen zitten opdrachtgever en jurist dus direct met elkaar aan tafel.
Natuurlijk is het zo dat de goede bureaus oog hebben voor het belang van de interim-jurist. Sterker nog; er is sprake van wederzijdse afhankelijkheid, want als je als bureau de juiste man of vrouw naar voren weet te schuiven dan bezorgt dat je de opdracht. Heb je niet de juiste mensen dan kun je als bureau niet overleven. Vroeger bestond er nog zo iets als een exclusieve opdracht die slechts bij 1 bureau was belegd, maar dat komt nauwelijks meer voor. Er is altijd concurrentie en het is de persoon van de jurist die uiteindelijk bepalend is voor de keuze van de klant. Naast die afhankelijkheid is er echter ook een spanningsveld tussen interimmer en bureau. Een belangentegenstelling die steeds scherper wordt naarmate bureaus zich minder de luxe van gemiste omzet kunnen veroorloven en de vraag achterblijft bij het aanbod.
Vechten om te overleven
Als bureau moet je vandaag de dag namelijk keihard knokken om de business van de klant te krijgen. Als je als bureau in zo’n situatie moet kiezen tussen je klant tevreden maken en “er goed op staan” voor de volgende opdracht, of je ten behoeve van die ene ondankbare interim-jurist hard maken voor een hoger tarief, tja dan is de keuze natuurlijk snel gemaakt. En dat is ook volstrekt logisch en legitiem. “They know which side their bread is buttered on” zullen we maar zeggen.
Immers voor een bureau is niet de jurist klant. Van een tevreden opdrachtgever kun je de volgende keer weer een opdracht krijgen. Van die interim-jurist krijg je niets. Die gaat nu eenmaal altijd in zee met de eerste die hem of haar belt voor een opdracht. Dat is immers de ongeschreven regel in de interim-markt.
Daar komt bij dat een behoorlijk aantal van met name de wat grotere bureaus zelf ook mensen op de loonlijst hebben die aan het werk gehouden moeten worden. Dat zijn vaste kosten die doorlopen onafhankelijk van eventuele opdrachten. Je kunt je voorstellen dat het voor zo’n bureau soms aantrekkelijk is om wat hen betreft een beetje met de tarieven te stunten. Liever een iets kleinere of zelfs geen marge dan kosten waar geen inkomsten tegenover staan. Als je als interim-jurist daarmee op tarief moet concurreren dan heb je het zwaar.
Een veel gehoorde stelling onder interim-juristen is dat bij lagere tarieven de bureaus ook genoegen zouden moeten nemen met een lagere marge. De jurist verdient minder, dan moet het bureau ook inleveren is het idee erachter. Ik kan me die gedachte wel voorstellen en het zou sympathiek zijn, maar mag je dat verwachten als jurist? Is dat reëel?
De kosten voor een bureau (het kantoor, marketingbudget, medewerkers, etc, etc) zijn niet afhankelijk van het tarief. Het is eerder andersom. De kosten en de winst die de aandeelhouders wensen, bepalen, in relatie tot het aantal plaatsingen waarover deze wordt omgeslagen, de marge die men per uur moet realiseren.
Moeten bureaus solidair zijn met juristen?
Als je wel de gedachte omarmt dat een bureau haar marge moet verlagen als de jurist qua tarief water bij de wijn doet, dan ga je eigenlijk uit van een soort partnership tussen bureau en jurist. En hiervoor hebben we al gezien dat dat een illusie is. Een gekoesterde en zorgvuldig in stand gehouden illusie, dat wel, maar niet de werkelijkheid. Ook al willen sommige sympathieke consultants en juristen graag anders geloven, het is nu eenmaal een feit dat hoe scherper een bureau kan inkopen en hoe hoger het verkooptarief, hoe beter het is voor haar aandeelhouders. Het feit dat dit in de praktijk niet altijd hard gespeeld wordt heeft meer te maken met de persoon van de consultant en de situatie van het moment (bijv. de mate waarin de klant “hangt” aan de keuze voor een bepaalde jurist), dan met wat anders.
In de discussie over bureaus en hun invloed op tarief vorming speelt de interim-jurist onbewust zelf ook een grote rol. Naar mate het “normaler” wordt voor opdrachtgevers om juristen in te huren buiten bureaus om, worden bureaus vaker geconfronteerd met directe concurrentie van juristen zelf. De interim-juristen die zonder tussenkomst van een bureau in gesprek raken met een klant hebben vaak de neiging om qua tarief in te zetten op datgene wat ze normaliter van een bureau ontvangen. Ze denken dat ze zichzelf daarmee op een positieve manier profileren, maar is dat wel zo?
Levelled playing field?
Steeds meer slimme opdrachtgevers confronteren de bureaus namelijk met dat referentiekader en dwingen hen zo om ook te zakken met het tarief voor de juristen die zij bemiddelen. Zo stelt de interimmer in directe concurrentie met bureaus, vaak zonder het zich bewust te zijn, een benchmark die de bemiddelaar noodzaakt om andere interimmers te dwingen met een lager tarief genoegen te nemen.
Eigen baas = eigen verantwoordelijkheid
Al met al geloof ik niet dat “de bureaus” verantwoordelijk zijn voor mogelijk negatieve tariefsontwikkelingen. Dat zou EN te veel eer zijn gezien het teruglopende marktaandeel EN het gaat uit van de in mijn optiek verkeerde veronderstelling over de verhoudingen. Bureaus werken voor opdrachtgevers. Het is nu eenmaal niet hun taak om voor een goed tarief voor de professional te zorgen. Daar staat die interim-jurist als ondernemer zelf voor opgesteld. Het is toch “onze” markt als professionals? Ondernemerschap en samenwerking is het antwoord. Dat kun je met een hechte kleine groep doen, maar natuurlijk ook groter en losser zoals in OJ netwerkverband.
Dat dat werkt kun je zien aan bijvoorbeeld het Raamcontract met de Staat der Nederlanden wat een groep van 14 onafhankelijke ambtenarenrechtspecialisten, ondersteund door de centrale OJ organisatie, onlangs wist binnen te slepen. (Ben er nog steeds trots op. Sorry dus dat ik daar op deze plaats een beetje over opschep)
Wat is jouw marktwaarde?
Ben je een zelfstandig jurist dan raad ik je aan om, behalve de samenwerking met anderen te zoeken, je echt te verdiepen in de markt en de tarieven die klanten feitelijk bereid zijn te betalen voor het type diensten wat jij levert. Hoe meer je daarover weet, hoe meer market intelligence je bezit, hoe beter je je positie kunt bepalen. Dat wat de eindklant namelijk bereid is te betalen is wat jouw dienstverlening op de markt waard is. Of er nu een bureau tussen zit of niet. Niet zo gek om dat als uitgangstarief te nemen of wel?
Wil een bureau die diensten bij jou inkopen dan kun je overwegen hen een korting te geven, bijvoorbeeld omdat je zelf geen verkoopinspanning hebt hoeven doen of omdat zij het debiteurenrisico overnemen. Een hun inzet rechtvaardigt vanuit de klant ook wel een kleine opslag omdat via zo’n bureau wat fiscaal risico wordt afgedekt en de transactiekosten wat gedrukt worden.
Als je als jurist je op het standpunt stelt dat de toegevoegde waarde van een bureau beperkt is, dan spreek je dat tegen op het moment dat je diensten bij de eindklant aanbiedt voor een veel lager tarief dan bureaus dat doen? Immers als zo’n bureau niets toevoegt dan kun je stellen dat de waarde van jouw dienstverlening met of zonder bemiddelaar ongeveer hetzelfde is en dat het prijskaartje voor de klant niet erg zou moeten schelen. Of zie ik dat verkeerd?
Wordt vervolgd
In de volgende afleveringen deze blog verkenning ga ik in op “prijsbederf” door collega interimmers, de vergelijking met ontwikkeling van advocatentarieven en de perceptie van opdrachtgevers en de invloed daarvan op het tarief. Ben je aangesloten bij het Netwerk van OndernemendeJuristen dan ben je van harte uitgenodigd om in de beslotenheid van LawyerLink je (evt. ongenuanceerde) mening te geven. Niet aangesloten bij het OJ netwerk en toch meepraten? Ga hier je gang.
Overigens, hoewel het “sentiment in de markt” vrij negatief is en ik ook veel verhalen hoor over dramatisch lage tarieven in met name de overheidsmarkt, wordt dit (nog) niet door de cijfers ondersteund. Als ik kijk naar de uitkomsten van de OJ Index van afgelopen kwartaal dan zie ik weliswaar een lichte daling van het gemiddeld markt-tarief van 115 naar 113 euro, maar dramatisch is dat niet. Het zou natuurlijk kunnen zijn dat het iets van de laatste maanden is, of dat de daling zich tot deelmarkten beperkt. In dat geval zullen we het merken in de uitkomsten van de OJ Index Q2.
