Als je blijft doen wat je deed, dan krijg je wat je had. In de vorige editie bespraken we al 3 marketingtips om te groeien: in winstgevendheid, omzet of simpelweg in vrije tijd. Weet je wat? Hier volgen er nog eens 3. Meteen een goed moment om beter te snappen wat marketing eigenlijk is.
Tip 1. Jouw cliënt is niet op zoek naar een deskundig advocaat
Ieder klantonderzoek laat het weer zien. Cliënten zijn op zoek naar iemand die hen begrijpt, knokt voor hun belang en doet wat er beloofd wordt. En die deskundigheid dan? Dat geloven cliënten wel. Die titel bij je naam en ervaring zegt wel genoeg en trouwens: hoe moet je cliënt inschatten of je een deskundig advocaat bent? En toch kunnen de meeste kantoren het niet nalaten te benadrukken welke kennis ze in huis hebben. Mijn tip: verdiep je liever in je ideale cliënt en wat hem of haar bezig houdt. Door écht oordeelvrij te luisteren. Bepaalde zaken houdt deze personen bezig en jij hebt daar verstand van. Welke onderwerpen zijn dat? Waarvan kun je op voorhand inschatten dat cliënten daar meer over willen weten? Door enkele relaties die dicht bij je staan hiernaar te vragen ontdek je over welke onderwerpen ze meer willen weten. Communiceren over die onderwerpen vergroot je kans om met je gekozen doelgroep in contact te komen.
Tip 2. Je wilt geen tevreden cliënten…
Je gaat voor een tien. Want cliënten die je een tien geven (en vooruit, een negen mag ook) zijn de enthousiaste ambassadeurs die je graag aanbevelen bij anderen. Maak daar dan ook gebruik van! Veel mensen voelen zich bezwaard om aan het einde van een zaak aan hun cliënt te vragen om een aanbeveling. Het is echter bijzonder waardevol! Enthousiaste cliënten zijn echt niet te beroerd om hun klantervaring in enkele regels kenbaar te maken. Voor nieuwe cliënten is dit waardevolle informatie, het verkleint hun risico om zaken met je te doen. Plaats die aanbevelingen op je website, voeg ze toe aan je social-mediaprofiel en/of besteedt er een berichtje aan. Krijg je een zeven of acht van je cliënt? Dan heb je met ‘gewoon tevreden cliënten’ te maken die morgen rustig voor een ander zouden kiezen als die goedkoper is. Maar hoe krijg je dan een negen of tien? Door de verwachtingen van je cliënt niet alleen waar te maken, maar ze te overtreffen. Liefst keer op keer. Het meten van de ‘net promotor score’ is een prima manier om vinger aan de pols te houden met je cliënten.
Tip 3. Organiseer je cliëntrelatie
Natuurlijk, met sommige cliënten heb je doorlopend contact. Vermoedelijk zijn dat je betere cliënten die regelmatig ergens mee zitten. Daar heb ik het nu niet over, die cliënten krijgen al de nodige aandacht. Maar denk je ook wel eens aan al die mensen waar je ad hoc wel eens voor werkt? En die daarna weer uit het zicht raken? Ik ken geen ondernemer die zich nooit zorgen maakt over juridische zaken. ‘Zijn de contracten die ik gebruik wel juridisch op orde?’ ‘Wat moet ik doen als Piet zo beroerd blijft functioneren?’ En ‘hoe zorg ik dat mijn cliënt gewoon betaalt wat ik heb geleverd?’ Vragen waarmee je als ondernemer niet direct in de telefoon klimt om je advocaat te raadplegen (‘de teller begint gelijk te lopen’), maar waar iemand wel danig mee kan zitten. Grijp die kans om de relatie met je cliënt meer vastigheid te geven! Organiseer dat je twee keer per jaar een bijpraat-gesprek doet, knoop er een abonnement aan vast of toets ieder jaar of alles nog juridisch op orde is met een juridische check-up. Zo organiseer je dat je er op tijd bij bent als er iets speelt, kiest je cliënt niet zomaar voor een ander en is hij of zij gerustgesteld.
Was dit het al?
Nee, natuurlijk niet. Volgende keer heb ik nieuwe tips voor je. Kun je niet wachten? Lees dan mijn boek ‘De groeiformule voor zakelijke dienstverleners’. Zo werk je stap voor stap aan professionele marketing die je tijd en geld oplevert in plaats van kost.
