Zoals in mijn vorige blog aangekondigd, gaan we de beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini nader bespreken. Cialdini is de goeroe op het gebied van beïnvloeden en grondlegger van de zes wetenschappelijk gefundeerde principes, die een automatische respons oproepen bij mensen. De zes principes zijn als het ware psychologische knoppen, waar je op kan drukken om iemand volgzaam te krijgen. Als je begrijpt hoe deze principes werken, heb je een slimme tool in handen om anderen te beïnvloeden en overtuigen. Het hoeft geen betoog dat dit voor een jurist een belangrijk wapen kan zijn om vertrouwen te winnen in zijn omgeving, invloed uit te oefenen, gezag te doen gelden en/of om zichzelf aantrekkelijk te maken (bijvoorbeeld voor nieuwe klanten).
Vandaag gaan we de Wet van Sympathie behandelen, ook wel ‘de like-factor’ of ‘gun-factor’ genoemd. Dit is deel 2 in de serie: de Wetten van Cialdini.
De like-factor
Dit principe houdt in: als ik de bron aardig of leuk vind, doe ik wat de bron vraagt of vindt.
Anders gezegd: als mensen je leuk vinden zijn ze eerder geneigd om je te supporten. Een eenvoudig voorbeeld. Je past in een winkel een kledingstuk en je wordt bijgestaan door een aardige vrouw, die oprecht geïnteresseerd je figuur prijst en je complimenteert met je smaak. Of – zo je wilt – een aantrekkelijke jonge dame, die je vriendelijk lachend toefluistert hoe geweldig dat pak staat. Uit de onderzoeken van Cialdini blijkt dat 9 van de 10 mensen zich laten verleiden door een aardige verkoopster. Met diezelfde beïnvloedingstechniek laat je je een onzinnig abonnement aansmeren door een leuk persoon waarmee je een klik ervaart, neem je zonder morren een zaak over van die aardige collega en zit je ongewild in de sponsorcommissie van de hockeyclub, omdat de voorzitter zo’n sympathieke vent is.
Persoonlijk heb ik er weinig mee, maar Tupperware party’s (of iets vergelijkbaars met sieraden of lingerie…) zijn een mooi voorbeeld van het liking-principe. Een gezellig avondje koffiedrinken en kletsen bij een vriendin of buurvrouw (de gastvrouw), terwijl een consultant uitleg geeft over de producten. Op zo’n feestje wordt dus verkocht als een tierelier. Niet omdat de dames die spullen nodig hebben, maar omdat ze de gastvrouw zo aardig vinden.
Het is nu eenmaal een feit dat je sneller iets voor elkaar krijgt, als een ander het je gunt en je gunt sneller iets aan iemand die je sympathie opwekt. Ook al zijn we in het algemeen tegenstander van vriendjespolitiek en favoritisme, dit is de manier waarop sociale interactie werkt. Zeg nu zelf: je doet toch ook liever zaken met iemand die je aardig vindt dan met iemand die je niet aardig vindt?
Hoe werkt de like-factor?
De navolgende factoren spelen hierbij een rol:
- Op elkaar lijken. Gelijksoortigheid verhoogt de sympathiefactor en daardoor wordt je invloed automatisch groter. Iemand waarmee we dingen gemeen hebben, vinden we nu eenmaal sneller aardig en daardoor zullen we meer geneigd zijn ons te laten beïnvloeden door die persoon. Het schept een band als je bijvoorbeeld een tegenpleiter hebt die uit hetzelfde dorp komt.
- Fysieke aantrekkelijkheid. Knappe mensen hebben een voorsprong in sociale interactie. Uit diverse onderzoeken blijkt dat vooral mensen met een fysiek knap gezicht (een symmetrisch gezicht) zaken sneller voor elkaar krijgen, meer verdienen, intelligenter, oprechter, maar vooral ook vriendelijker worden ingeschat. Dit komt mede door het psychologische fenomeen, wat ook wel ‘het halo-effect’ wordt genoemd. Dit effect houdt in dat een positief kenmerk van iemand (in dit geval het uiterlijk) een positief effect heeft op hoe de persoon in zijn totaliteit wordt ervaren. Schoonheid verblindt dus echt.
- We vinden mensen leuk die ons leuk vinden. Als je dat begrijpt, ben je al een heel eind. Niet een ander moet jou leuk vinden, jij moet de mensen waar je zaken mee doet of waarmee je werkt zelf leuk vinden. Als gevolg daarvan gaan ze jou ook sneller leuk vinden.
- Intensief contact. Hoe meer contact we met iemand hebben, hoe eerder we die persoon leuk gaan vinden. Andersom geldt natuurlijk ook dat onbekend onbemind maakt.
- Samenwerken. Iemand waarmee we samenwerken vinden we sneller leuk dan iemand met wie we concurreren. Samen dingen delen (bijvoorbeeld een gezamenlijk doel) verhoogt ook de like-factor.
- Oprechte aandacht en interesse. Als de ander het gevoel heeft dat je hem oprecht belangrijk vindt, dan wordt er vertrouwen gecreëerd en dat is een belangrijke factor in sociale interactie.
- Vleierij. Mensen die ons complimentjes geven vinden we sneller leuk. “We are tremendous suckers for flattering.”
Kun je liking faken?
Het antwoord is heel eenvoudig: nee. Je kunt het niet faken om een ander leuk te vinden. Het moet echt zijn. Als je iemand niet leuk vindt, dan voelt de ander dat aan. Maar… je kunt een persoon wel leuk gaan vinden. Ik zeg altijd maar zo, het is een kunst om je in iemand te verdiepen en je niet laten leiden door je eerste impulsen van afkeuring. Je kunt andere mensen niet dwingen om jou leuk te vinden, maar wel jezelf verrijken door de mensen om je heen te waarderen voor wie ze zijn. Helaas zijn sommige juristen hier niet goed in. Een bepaald negatief beeld van een (interne) klant of leidinggevende kan voor enorm veel afstand in de relatie zorgen en dat is met name politiek niet altijd handig.
Tips om de like-factor te vergroten:
- Zoek en benoem overeenkomsten. Wil je iemand beïnvloeden, dan moet je de indruk wekken dat je op die persoon lijkt en het zoeken van overeenkomsten is daarvoor een probaat middel. Benadruk waarover je het (zakelijk) eens bent, zoek overeenkomsten op privévlak (bijvoorbeeld dezelfde hobby of interesse, of overeenkomsten in de gezinssituatie, dezelfde auto, dezelfde telefoon), een gemeenschappelijk doel enz.
- Investeer in de relatie met de ander. Veel contactmomenten, onthouden van persoonlijke details (bijvoorbeeld gezinsuitbreiding) zijn daarvan goede voorbeelden. Bij (interne of externe) klanten kan het zinvol zijn om regelmatig te evalueren en om feedback te vragen, ook al speelt er geen zaak. Dit geeft blijk van oprechte aandacht en interesse en zal de like-factor verhogen. Ook het verlenen van een gunst is een investering in de relatie. Bijvoorbeeld het geven van gratis advies.
- Geef complimenten. Door het vleien gaat de ontvanger zich goed voelen over zichzelf en daardoor gaat hij jou leuk vinden. Het geven van expliciete complimenten is in dit verband een krachtig wapen, want daarmee wordt de menselijke behoefte aan bevestiging en erkenning gevoed. Benoem bijvoorbeeld in een concrete situatie expliciet wat je gesprekspartner op dat moment goed doet of dicht hem een kwaliteit toe B.v. ‘Je bent een fantastische onderhandelaar, niemand kan dat zo goed als jij’.
De like-factor is het smeermiddel van elke zakelijke relatie en de basis van customer intimacy. Dit wordt de toekomst van de jurist 3.0. Een bepaalde emotionele betrokkenheid gaat, zo zou ik menen, het verschil maken. Waarvan maar weer akte!
