Een wankele stoel kan een zaak verpesten…… Als coach weet ik dat kleine dingen het verschil kunnen maken in een gesprek, in een onderhandeling, in de rechtszaal. Het gaat daarbij steeds minder om inhoud en steeds meer om je vermogen om mensen te beïnvloeden. Ik bespreek nu een niet alledaagse invalshoek: wat kun je doen met je lichaam?
We wisten al dat we met ons brein het lichaam aansturen, maar betrekkelijk nieuw is het inzicht dat het ook omgekeerd werkt: het lichaam kan ons voelen, denken en doen aansturen. Wat wij fysiek ervaren – bijvoorbeeld water op ons hoofd – heeft onbewust invloed op ons gevoel, onze gedachten en ons gedrag, dus ook op hoe wij andere personen en situaties waarnemen, hoe wij oordelen en beslissen. Dit wordt ook wel embodied cognition genoemd. Zo is uit onderzoeken van Harvard en Yale gebleken dat een stuk schuurpapier onze mening beïnvloedt. Als we een stuk schuurpapier in onze handen hebben, beoordelen we een ander sneller als ruw en onbeleefd. Als je je handen wast met een tissue, voel je je daarna minder schuldig over iets wat je fout hebt gedaan, zo blijkt. In het juli/augustus nummer van Psychologie Magazine stond een interessant artikel hierover: ‘Was je handen in onschuld.’
Als dit zo werkt, kunnen we ons lichaam en de bijbehorende gevoelservaringen dus ook bewust gebruiken om de mensen in onze professionele periferie te beïnvloeden. Hieronder een paar tips voor de juridische praktijk.
Stemming beïnvloeden. Kleuren hebben invloed op onze stemming en licht heeft dat ook. Wit resp. licht en zwart resp. donkerte roepen automatisch associaties op met vrolijkheid resp. somberheid. Wit en licht maken blij, zwart en donker stemmen somber. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat mensen die eerst naar een wit scherm kijken, zich daarna beter en tevredener voelen. Een zwart scherm heeft het omgekeerde effect: daar word je behoorlijk depri van. Dus als je een zwaar (onderhandelings)gesprek voor de boeg hebt, kan veel wit en licht in de kamer wellicht helpen om het gesprek positief te laten verlopen. Ook schrijven met een roze pen of kijken naar de kleur roze helpt de stemming te verbeteren. De kleur roze laat ons brein namelijk verband leggen met positiviteit en optimisme. Blootgesteld aan de kleur roze zien we de toekomst meteen rooskleuriger in en voelen we ons lekkerder. Een boeket roze bloemen op tafel kan mogelijk net het verschil maken tussen een vervelend en een goed verlopen (onderhandelings)gesprek. En voor juristen actief in de zogeheten ‘mensvakken’ is het wellicht een idee om de vergaderruimten roze te verven. Dan ziet de cliënt zijn leven na echtscheiding of ontslag wellicht meteen minder somber in.
Een sterke indruk maken. Er zijn verschillende trucjes om te imponeren aan de onderhandelingstafel of in andere settingen waarin je iets wilt neerzetten.Het gaat daarbij vooral om het gevoel van macht. Wie zich machtiger voelt, gaat meer van het hormoon testosteron aanmaken en dat zorgt er voor dat je je dominant leidend kunt gedragen. Om te beginnen kun je gebruik maken van lichaamslengte, door ervoor te zorgen dat gesprekspartners letterlijk naar je moeten opkijken. We associëren lichaamslengte namelijk direct met macht. Blijven staan helpt dus om je machtiger te voelen. Maar dat kan niet altijd of het is sociaal onwenselijk. Het alternatief is om te kiezen voor de hoogste stoel. Daardoor ga je je meteen machtiger voelen en anderen zien je ook zo. Rechters zitten niet voor niets vaak op een verhoging.
Jezelf breed maken geeft binnen twee minuten een gevoel van macht, zo blijkt uit onderzoek. Mensen die in de ruimte waarin ze zaten twee minuten hun voeten spreidden en tegelijkertijd met hun handen breeduit op tafel leunden, gingen zich daarna machtiger voelen. Als je er voor zorgt dat je gesprekspartners aan tafel minimale ruimte kunnen innemen, heb je de spreekwoordelijke buit binnen, want in elkaar gedeukt zakt je testosteron in als een pudding en gieren de stresshormonen door je keel.
Ons brein associeert macht met alles wat groot is, dus niet alleen met lichaamslengte of ruimte. Mensen die de grootste maat voor hun consumptie kiezen, derhalve large of kingsize, wordt meer status toegedicht. Dus als je in welke setting dan ook wil dat er naar je geluisterd wordt, neem jezelf de grootste mok koffie en zet je je gesprekspartners aan een Haags kopje.
Niet alleen de hoogte van je stoel kan het verschil maken. Ook het zitvlak en of de stoel stabiel is zijn cruciale punten. Ben je bang dat je niet assertief genoeg bent om je punt te maken, ga dan op een harde stoel zitten. Een harde stoel leidt tot een hardere opstelling, want de gevoelservaring van iets hards werkt door in ons gedrag. Het omgekeerde is ook waar. Zachte stoelen maken softies van harde onderhandelaars. Een wankele stoel is slecht voor het vertrouwen. Wie instabiel zit, gaat de relatie met zijn gesprekspartners als instabiel ervaren en daardoor neemt het vertrouwen af. Te bedenken dat daar een onderhandeling op af kan ketsen of een zitting naar de Filistijnen kan gaan, bizar.
Wil je iets gedaan krijgen, je wilt bijvoorbeeld voor je cliënt die vergoeding er doorheen krijgen bij je tegenpleiter, zorg dan voor iets zoets. Iets zoets eten zet mensen aan tot aardiger, sociaal gedrag en daardoor groeit de bereidheid iemand te helpen of iets te gunnen. Zo kan ik me nog herinneren dat een tegenpleitster tijdens de onderhandelingen over een ontslagvergoeding met een zelf gebakken appeltaart kwam aanzetten. Ik vond dat toen niet zo zakelijk, maar nu lijkt dat opeens buitengewoon zakelijk, want de ontslagvergoeding kwam hoger uit dan mijn cliënt vooraf had willen betalen en hij was tot mijn verbazing nog tevreden ook. Wie bij al dit lekkers ook nog een warme drank serveert, dat zal dan meestal koffie of thee zijn, versterkt het effect van toeschietelijkheid nog eens. Onderzoek wijst uit dat iets warms vasthouden ook werkelijk leidt tot warmere gevoelens voor de mensen om ons heen en ook tot een groter vertrouwen in deze mensen. Ongelooflijk, maar waar.
Creativiteit. Wie een oplossing moet vinden voor een ingewikkeld probleem, kan beter niet achter zijn bureau blijven hangen. Vrij rondlopen is het devies. Daardoor kan je beter out of the box denken. Ook gebogen armen geven je creativiteit en oplossend vermogen een booster.
Solliciteren. Print je cv en sollicitatiebrief op extra zwaar papier uit. Dan lijk je letterlijk als kandidaat ‘gewichtiger’. Iets wat veel weegt, wordt in ons brein namelijk automatisch gelabeld als ‘gewichtig’.
En tot slot: Een rotdag gehad? Gewoon na je werkdag even douchen. Dan spoel je de stress en alle andere ellende letterlijk van je af.
